京东下乡背后的村镇电商生态：买卖、运输和借

在四川这个有160万人口的县城里，正在上演一场电商实验。京东的采销、物流以及小额贷款模式在这里复制和生根，镇上的年轻人们、也是京东的用户成为了最早一批种子“推广员”，尝试改变镇上人们的消费方式。

乡村推广员的小算盘

说这话的何跃是仁寿县文宫镇里的一名乡村推广员。推广京东平台，帮人们在京东上下单买东西是这份兼职工作的主要内容。 上门推广和驻点推广是他进行推广的两种主要的推广方式。

前文何跃说的那种方式属于“上门推广”。而驻点推广，则是指在小区里面搭个帐篷，摆一些家电，吸引小区居民的注意。但是有些小区要收费——何跃说这是最讨厌的地方。如果村里没有小区，何跃他们就会提前村干部，然后去村里办公室、村上的坝子做宣传。

何跃是通过自己注册的京东账户替用户下单，京东返给他交易额的2%作为推广报酬。何跃告诉钛媒体记者，他每个月大约能有两三千元收入，但其实他在乎的并不是这两个点的收益，他有自己的小算盘。

何跃在镇上开了7家连锁店卖手机，有十几名员工，实体店每年可带来50多万的收入。 选择做京东的乡村推广员，主要还是为推广自己的实体店。

拿着手机上门向用户展示京东页面时，何跃并不希望用户在家里下单，而是设法让用户来他自己店里下单。来店里下单一方面可以宣传自己的实体店，另一个目的在于向用户推广他们自己做的电商App——“何跃网站”。

何跃网站上商品的售价会比京东售价高5%， 而这5%则是何跃的售后服务团队提供的附加值。 比如一台创维的酷开在京东售价2499，何跃会跟用户说，你多加5%，也就是另外多加125元给我，我负责你的售后。

据何跃介绍，现在很多装修房子的人都是40多岁，他们不太相信网店，有一个实体店他们会更放心。而且京东的售后有时候不会太及时，而他们在每个镇上都有专门的售后服务人员，打个电话就可以马上去用户家里。所以很多用户会选择多付5%。

这样一来，京东就相当于何跃实体店的供货方，或者说是库房。

在通讯市场做了15年的何跃明显感觉“这几年日子不好过”，必须寻求和电商的合作。但何跃其实也有些害怕用户学会使用京东后自己下单，不再来他们的实体店。所以每次他都尽力说服用户来他店里面下单，给用户介绍他们的网站，用附加的售后服务去留住用户。

据京东的县级服务中心夏磊介绍，仁寿县乡村推广员由他来选拔、培训，目前有推广员297名，覆盖600个村，平均一名推广员负责两个村。目前整个仁寿县每日订单量为500-800，其中推广员下单量占1/5。

家电下乡的轻模式

仁寿县的京东帮服务店

家电的仓储和物流，京东“外包”了出去。

阻碍农村电商发展的最大问题是物流。农村家电相比城镇贵10%-20%，其中的差价主要就是因为物流成本。以家电为强项的京东在走进农村时，把这个棘手问题交给了独立运营的京东帮服务店。

2015年1月27日，电器经销商代志勇成为仁寿唯一一家京东帮服务店的“帮主”。 京东帮服务店不属于京东体系，也不归县级运营中心管理，而是一家独立的公司。京东农村的订单里，家电的宣传、仓储和配送由京东帮服务店负责；其他品类的仓储和配送才由所属京东的县级运营中心负责。

代志勇在几年前投资几百万开了一个家电门店，这几年眼见同行们都在收缩门店面积。去年开始，他这家门店也已经很难运营下去。所以他决定和京东合作，以谋求转型。

京东帮服务店出资负责宣传、仓储和配送，京东给以一定补贴。

“跟京东合作，我们只挣一点配送费用和很少的激励费用，实际上（按照现在）这个单量，我们现在这个开支只能说是持平。没得赚的，只是说这个企业正常的运营 下来，生存下来。”代志勇告诉钛媒体。今年他和京东合作后，单量翻了一倍。“京东上的家电确实有价格优势，但现在仍然没有赚钱”，他说。按照他的预计，如 果订单再增长三分之一，他们公司才可能盈利。 今年9月，代志勇店里的销售额将近800万元，其中来自京东平台的销售额大概占40-50%，余下的是他们自家店的商品。

家电品类最后一公里的配送和搬运并不是一件简单的事。目前，代志勇公司的15名员工里有5名员工负责配送，配送车是京东的红色大车。仁寿县内送货单程最远的地方是汪洋镇，离他们店有近80公里的距离。

京东平台按照距离补贴物流，平均下来，每单能有20-30元的补贴。

在代志勇开的这家店铺里，记者发现很多家电都是没有听过的品牌，代志勇说这些小牌子还挺受欢迎。京东的家电仓储则建在这家店旁边，也由代志勇出资 维护。钛媒体记者观察发现，仓库中多是知名品牌。以电视为例，多是受农村四五十岁消费群体喜欢的康佳、TCL和海信等；还有小一部分的互联网品牌，比如小 米和乐视TV，这类品牌的受众一般都是外出回乡的年轻人。

农产品进城的小尴尬

2015年5月11日是仁寿县文宫镇的第15届琵琶节，所不同的是今年的琵琶节京东也参与进来。枇杷节之前，京东就开始在网页上宣传卖仁寿琵琶的 仁寿馆特产馆店铺，仁寿特产馆由四川网贸港科技有限公司经营。5月11日这一天，琵琶的订单量为2万3千单，共计13万斤，约占仁寿县琵琶总产量的 1/50。文宫镇整个水果种植面积是4.83万亩，其中枇杷3.8万亩

互联网的宣传打响了仁寿琵琶的牌子，但也带了一些问题。其中一个突出问题就是，和其他商品不同，农产品的成熟时间会受天气影响。这给电商在布局农 产品进城时出了个难题。在仁寿县文林工业园区里，四川网贸港科技有限公司总经理卢元国告诉记者，“今年琵琶比较早熟，但琵琶节时间提前已经定在5月11 日，所以只能把琵琶留到这个时候（再摘）。加上运输，最后送到消费者手中时可能就有烂的琵琶。这就只能是加强售后，比如坏的琵琶我们就全额退款。”

今年琵琶节，卢元国在京东上卖了23370斤枇杷，销售金额289万，占仁寿县琵琶总产量的1/50，“明年会考虑扩大这一比例，把更多的琵琶放在网上卖。”他说。

四川网贸港科技有限公司和农业合作社合作，收购琵琶。“以前人们只知道四川这边的琵琶好，但今年起人们才知道是仁寿的琵琶好。” 卢元国说，通过和京东合作举办网上枇杷节，仁寿琵琶的名声打响了。需要注意的是，琵琶节的时间以后可能会灵活调整，避免因琵琶成熟时间和预估时间不同出现 品质问题。

除了和京东合作外，他们还和一号店等电商平台合作，不过供给一号店的琵琶很少，只有7000多斤。

至于他们为什么没有在天猫上开店，卢元国透露，其中一个重要原因是因为天猫的门槛更高，保证金15万，年费3万，还必须进“品牌库”；而京东的保证金是6万。不过有公司员工在淘宝上开店，但是不能和合作社合作，卖的量很少。

用琵琶来还的贷款

仁寿县文宫镇有3.8万亩琵琶

在文宫镇道路两旁，枇杷树随处可见。房屋后面，是一片片琵琶林。在这里记者见到了向特产管供应琵琶的种植户徐友坤。

琵琶农户徐友坤告诉记者，他去年种了八亩琵琶，其中大约一半卖给京东。八亩地的琵琶卖了十万元。京东的收购价是中果10元一斤，大果20元一斤，高于市场价。但是京东只收比较好、比较大的的琵琶，其他琵琶还是卖给传统的经销商。

要种出更好的琵琶，种植成本势必会增大。当记者问到成本增多，收入是否有增多时，徐友坤说，“这个到没统计，反正总而言之（收购）价格的价差大了。”

徐友坤指着后山上说，那些也都是琵琶树。琵琶喜水，他今年打算再开些荒山、建些水池、买上树苗。这是一笔不小的开销，需要贷款。而他是镇上第一批吃螃蟹的人——申请京东的“京农贷”。 他一共贷了30万，第一批10万元的贷款已经拿到手了。

在京东的3F战略中，除工业品进农村战略（Factory to Country）、农产品进城战略（Farm to Table），还有农村金融战略（Finance to Country）。今年9月推出的“京农贷”目前已在山东和四川仁寿地区试点。

在仁寿县，和京东合作推动“京农贷”项目的是福仁缘公司。京东金融放款给福仁缘公司，福仁缘公司将贷款发放给琵琶农户，农户来年用琵琶还贷。福仁缘公司用这些琵琶生产枇杷汁和琵琶酱，再放到京东上卖。

刚开始时大部分农户都不相信这样的合作，其董事长李志高告诉记者，他先召集村里有文化的人，说服他们，他们再去影响别人。

后来想贷款的人多了，公司成立了一个五人团队，每天去农户地里考察，按照产值、产量等标准选择可以放贷的对象。 贷款放出去后，公司要为这些农户作担保，假设有人没还上贷，公司要替这些农户还贷。李志高还透露，双11之前还会放出一批470万的贷款，目前已选好40多家农户。

李志高表示，他们现在做的这个事是要把中间环节“干掉”。以前他们公司收购琵琶要通过中间商，因为琵琶采摘季只有20多天，有些中间商甚至会把价 格压至1元或2元一斤，再以5元一斤的价格卖给他。现在他可以先把贷款发给农户，收款时按5元一斤的价格收，抵押本息，月利率7厘。

后记

根据CNNIC统计，截至2014年12月，农村网购用户规模为7714万，年增长率为40.6%。相比之下，城镇网购用户规模为2.84亿，但增幅只有 16%。《农村网络消费研究报告2015》显示，按有效GMV计算，淘宝网（含天猫）发往农村的订单金额占全网的比例，从2013年第一季度的 8.65%，上升到2015年第一季度的9.64%。这些订单中，前五分别是大家电、手机充值、女装、厨房电器和男装。

如今，农村被视为电商的下一个兵家必争之地，京东、阿里、苏宁都开始了农村的圈地运动。

在河南新乡狼蚁网站SEO优化的农村里，记者也曾走访了几个淘宝的农村合伙人。阿里和政府共同补贴，统一装修这些村淘店。虽然都是帮人们在平台上下单，但是和京 东的乡村推广员不同，阿里的农村合伙人是全职，对他们来说甚至有些像创业。在新乡一名合伙人说，她之前是做微商，但觉得很不稳定，后来做了合伙人。通过阿 里的返点每月大概能有一万多的收入。在她的淘宝店，记者看到除了摆有部分商品外，还放有很多玩具、座椅，每天有很多老人抱着孩子来店里玩。

巨头下乡究竟能给农村带来多少便利，关键问题还在于从县镇到村子的物流。所以这些电商都在强调，前几年先铺好基础建设再谈其他。无论是阿里费心经营的菜鸟网络，还是京东农村“自营+外包”的物流模式，皆非一夕之间可以完成。正如钛媒体作者张远考察农村买卖宝的文章 中写的那样，只有真正走下去，才有机会找到打开未来之门的钥匙。（本文首发钛媒体）