中国二手汽车市场：市场与商业模式的未来

近年来，随着经济发展、人们消费观念转变以及国家对二手车的支持态度，二手车市场迅速发展，从2000到2015年间，二手车的交易量从25.17 万上升至704.74万，增长超过28倍。发达国家二手车与新车流通量比例，一般在1.5：1以上，而目前中国汽车的保有量约为1.72亿辆，再加上每年 新增新车超过2400万辆。按此估算，中国二手车当前潜在的二手车交易量可望超过3600万辆，按照单车平均5.5万元人民币估算，交易额可达近2万亿 元。

2015年中国二手车交易市场整体成交二手车中，约有67.0%的车龄集中在3-6年，表明中国从2010年开始大幅增长的新增汽车中，将在未来三 至六年后为二手车市场提供大量的车源。可以预期，车源的快速增长将助推二手车市场井喷式的爆发。基于当前的一手汽车销量，到2020年新车与二手车交易规 模比1:1的话，中国二手车交易规模将达到3000万。

刚发表不久的政府工作报告中，李克强总理着重提到要“活跃二手汽车市场”。作为汽车市场发展中的重要组成部分，二手车一直是整个行业关注的焦点。不过，此前二手车的交易过程繁琐，存在着限迁、税收、产权不明等诸多痛点，制约着国内二手车市场发展。

二、二手车电商的市场竞争格局

伴随着互联网的技术成熟，关注二手车电商的资本越来越多。国内在短短几年间便兴起了多种新兴的二手车电商模式，C2B/B2B竞拍、C2C寄售、第三方估值、垂直搜索等各种模式大放异彩，为汽车流通业带来巨大的机遇。

二手车买卖，消费者最关注的无非两点，车况、价格;在旧车交易日趋电商化的当下解决这两点并不容易，原因在于信息的不对称。二手车交易市场流通链条前端和终端都是C端，具体来讲，二手车的流通链条为C-B-C，沿着产业链衍生出C2B、B2B、B2C、C2C四种模式：

C2B即汽车拥有者将汽车挂到平台上去出售予二手车卖场。C2B核心旨在提供一个竞价卖车的平台，解决的是消费者卖家时想要卖出高价的心理需求。这 种模式盈利的来源在于汽车从用户脱手后的服务费。可是，作为一种平台型的商业模式，C2B模式却难以嫁接售后、保险、汽车贷款等其他具有增值性业务，而且 C端也难以长期保持稳定的车源。所以，名震一时的C2B代表“平安好车“倒下，便从一定程度上体现了C2B的发展瓶颈。

B2B即从上游收车商向下游二手车销售商出售。在美国，B2B模式解决的是租车公司、金融机构、政府、汽车租赁公司等机构处理的车辆，其中具有代表 性的是美翰(Manheim，美国toB市场占有率达25%)。在中国，二手车的B2B电商所解决的痛点是上游由于二手车限购所造成的渠道规模不足的问 题，并非机构车源渠道问题。随着限迁政策逐步开放，B2B的优势渐渐衰落。互联网优势应是去传统中间环节，可是B2B相当于又增加了中间环节。像前阵子在 媒体中火爆的B2B代表车易拍，也开始进军上游的C端，逐步向C2B转型。

B2C简 单来讲就是二手车销售商的线上渠道，帮助车商在线上向消费者实现销售，主要的代表有优信二手车、瓜子二手车。B2C是目前二手车电商中的主流模式，其原因 在于这些平台可以直接对接已有的线下商家资源。不过，B2C是一次性交易，消费者通过平台和商家进行交易后，上游B端也有动机去深度绑定C端。换句话说， 在二手车交易后，平台也就完成了它的使命。

C2C是让车主直接和买家交易，去除所有的中间环节。上述的所有模式都经过了中间环节，完全去掉了中间成本。不过，由于二手车交易双方一般并非汽车专家，所以C2C需要克服的最大难题在于交易过程中的风险把控。另外，市场上也有一些专门服务于C2C的个人之间的第三方估值机构，如公平价、精真估。

从中间交易成本、用户与平台之间的关系强弱以及交易分享总结这几种模式，大致可以得到如下表格：

此外，沿着这条流通链，还有一些第三方的二手车估价平台、垂直搜索或资讯门户等流通连之外起辅助性作用的平台。不过，早期一些资讯门户型如二手车之家、汽车点评网等都依靠其原有的用户基础向二手车的电商转型。

下表是2014-2016年中国二手车公司融资事件。在2014-2015年两年的二手车市场争霸中，总共发生了四五十起投融资事件，总投资额超过20亿美元。可见在中国崛起中的二手车平台大战，各平台并不好过。

按照成熟国家二手车对新车在3.0左右的比例，未来中国二手车市场的稳态水平至少将能达到5000万台/年左右。相对于目前的不到1000万台的基数，二手车的发展仍在初期。加之海量资本的涌入，将会推动这个行业发生巨变，平台与平台之间的竞争必然走向激烈。

三、百亿美元市值的O2O巨头—-CArMax

互联网正渐渐向实体经济做实，相信以美国百亿美元市值的CarMax为代表的O2O模式，能够协助低成本的C2C模式突围而出。O2O模式结合了线上的信息优势，再加上线下经营能够植入社区，和客户建立深度信任的关系，增值服务的延展空间大大提升。

CarMax成立于1993年，是唯一跻身500强的二手车销售巨头，2008年时便已突破500万辆的销售大关，创收100亿美元。在美国这个汽车饱和甚至销量下降的国家，CarMax其仍保持其每年高于10%的收入增长率以及15%资本回报率?

CarMax做到了“汽车超市”模式。每一辆二手车都会经过Carmax超过110道检测程序。经过检测后的车辆会进入CarMax的线上共享库存 中，客户可以在专属的经纪贴心的服务下挑选出自己心水车辆，再从库存中调到门店上。客户在购买后可以有5天250英里无理由退货，30天质量保证以及长达 4年的质保。

Carmax拥有极其强大的云数据能力。自1993年起，Carmax便开始积累二手车的评估数据。 CarMax凭借总部的销售、评估数据，做到了采购环节和向客户销售价格最优化，而且还做到了真正的明码实价、无后顾之忧、配套金融的二手车解决方案。除 了如此良好的后台支持外，CarMax在全美过百家线下的连锁店，再加上多年经营的良好声誉，使CarMax深得消费者的信赖，一跃成美国过百亿的二手车 O2O巨头。

目前O2O模式都是通过加盟来实现迅速拓张的，具体来讲又分为两种模式。第一种是联盟模式，即是。例如大搜车通过向线下的4S店一类的销售商免费提 供ERP、CRM绑定线下关系，由电商平台提供二手车认证、交易及质保服务，线上提供信息向线下导流，并以线下服务为主。这种方式能够迅速拓张线下门店。 不过，这种模式的移植需要改变线下店原有的管理模式，而且这些加盟商本来就有当地的资源优势，所以和加盟总部之间关系较弱。

第二种是连锁加盟体系。这种方式是由有意的投资者出资，总部提供技术、人员培训、云平台，所以加盟店使用统一的品牌。这种模式大大降低了加盟商的管理难度，并且能够为线下门店提供强大的品牌优势。

例如连锁制O2O的米车网，便研发出独特的培训体系，只需要14天时间便可以培训二手车店长。而在日常运营上，总部线上向线下提供二手车信息、推 广、运营支持，提高了运营效率，降低入行的门槛，大大提高加盟商的投资回报率和回报周期。显然，当下互联网跨界打劫的年头，只是通过二手车的交易既无法提 高电商平台的产值，也难以满足需求日渐增多的客户。而米车网通过线下加盟商和客户之间形成深度关系，结合汽车经纪、保险、按揭、售后、维修、质检多样化的 服务，实现战略性的深度营销，形成利润闭环。笔者相信，只有这样的模式能够有效控制C2C的交易风险，与客户达成深度合作，有望实现破千亿甚至万亿产值。