【创业100人】企企通徐辉：如何从SRM出发，做一

表面上看，供应商关系管理SRM是企业的“内功”，在中国知名度和普及度不如客户关系管理CRM。不过，在生产制造等行业，供应链管理是生死攸关的存在。使用SRM系统可以帮助企业缩短采购提前期，降低库存、减少停工待料，减少延期交货，实现生产成本降低和生产能力提升。在非生产制造业，包括零售、服务、教育、互联网、金融、餐饮等，使用SRM也能帮助企业在设计、研发、服务、质量等方面与供应商产业链合作伙伴快速精细协同，提升客户满意度和客户价值。

国外前有Ariba被SAP收购，如今Coupa市值已经超过200亿美元。国内包括供应链关系管理在内的企业服务市场还处在早期的蓝海阶段，SRM领域还没有百亿市值企业，其中成立较早、市场领先的是企企通。

在需求端，企业通过精细化的供应链管理来提升效率的需求强烈，这种需求是要通过系统和流程改善完成，不只通过组织的改善来完成。同时，中国的SRM渗透率低于美国，市场增长更快。

企企通由前SAP中国区副总裁徐辉在2014年底成立，已经获得立白、海康威视、联合汽车电子、京东方等数百头部客户，并在保持每年至少翻倍的增速发展。在投资人越发趋于理性的资本市场下，企企通不到一年时间连获两轮投资，最新刚刚完成的C轮融资，投资方包括涌铧投资、昆仲资本、考拉基金、银河系创投和蔷薇大树。

徐辉在接受新声创服专访时表示：“这件事是我想了很多年，把这个事想清楚了，然后开始做。”

01 “用非常有限的资源，把一件事做的比500强公司还好”

徐辉在SAP任职时期就萌生做SRM的想法，这迅速得到资本市场响应。几位联合创始人还没有从原公司离职，就得到天使轮投资。

不过，徐辉要面对身份转变和新的挑战。

“SAP有比较好的管理文化，在外企你不是最终的责任承担者，有再大的事，背后有一家全球500强公司的体系支撑。但是创业，你自己就是最后一道防线，我觉得这是最大的区别。而且，创业需要用非常有限的资源把一件事做的比500强公司还要好，这样你的客户、投资人、员工才会认可。”

人才是基础，徐辉透露这是他花最多时间去做的事。找到最好的人才，让他们发挥价值。徐辉从各大企业应用公司和SaaS平台企业找来产品、技术、销售、客户成功的优秀人才，并让他们融合，接受差异化的亮点。

02 面向供应链协同与采购管理

企企通的SRM协同平台能够有效地支持、协调、引导非生产采购和生产性采购的管理与发展。从帮助客户进行供应商生命周期和采购业务周期的管理着手，帮助企业提高采购业务流程的效率与透明度。

企企通从产性采购切入，帮助客户进整个采购周期的管理: 供应商寻源，供应商准入，考核样品后进入合格供应商库，供应商参加招投标，签订采购合同，供应商分类分级管理。

此外，协同也非常重要。签订采购合同后，采购方与供应方的协同，比如订单协同、计划协同、质量协同、研发协同、物流协同、财务协同。“一般重要的品类需要精细的协同，有些品类不需要协同，放在商城里就好。”

企企通的产品被划分为一个个模块，其中协同类模块是企业普遍需要的功能。目前，企企通产品已经开发了采购和供应商管理业务场景的众多功能模块，并且在不停丰富增加。客户可以适配企业自身需求与业务模式的发展，选择所需功能模块和进行灵活个性化配置。

使用企企通SRM系统，客户可以缩短货期，减低采购成本，提升采购质量和现金管理水平，提升应变能力和竞争力。

前面提到，生产性采购对于行业理解要求高，不同行业小到术语所指，大到流程环节都区别很大。如果没有过往行业的优秀案例，很难说服客户购买。

“面对客户时，在pre-sell阶段能够让客户接受，这是第一个门槛。行业很重要，你如果有行业属性的东西，客户就会觉得你特别理解，”徐辉说。

为了让产品具有行业属性，企企通每进入一个行业，习惯先与头部客户合作，打磨产品，积累针对行业的解决方案，再将产品和行业理解拓展到更多客户上。

目前，企企通的SRM产品已经覆盖电子、高科技、汽车、机械、快消、能源、材料、农化、医药、餐饮、文娱、服装、电商、新零售、运输、金融、家居、地产、政府、事业单位等众多领域的客户，如立白、海尔、京东方、海康威视、武汉中车、旺旺、延长壳牌、联合汽车电子、传音、上海家化、Lily、扬子江制药等等。

应对不同的客户需求，企企通同时提供SaaS和PaaS。这一模式由Salesforce首创，SaaS是软件即服务，PaaS顾名思义平台即服务，提供部署软件所需要的操作系统、数据库等平台，支持客户通过低代码的方式开发SaaS。有些场景，企企通已经经历过并在产品里积累下来，那么可以通过配置模板，以无代码的方式实现。还有一些场景，企企通提供低代码平台，可以通过低代码配置实现，这里的实施方可以是企企通，也可以是客户找的第三方合作伙伴，也可以是客户本身。

对于体量大需求复杂的大客户，企企通提供SaaS和PaaS；对于常规流程的客户，企企通的标准化SaaS能够帮助企业解决供应链场景的业务需求。

根据部署方式的不同，企企通向云端部署客户收取产品费、以及每年的订阅费；向本地部署客户收取产品费，以及每年的维护费。当然，客户使用的模块数、管理的供应商数量、采购额不同，也会造成费用不同。

面向非生产性物资采购，企企通的MRO非生采购商城连接京东商城、苏宁易购、齐心文具、史泰博、阿里巴巴1688商城等外部采购平台，帮助企业实现快速比价。

此外，企企通商城也支持客户的原有供应商入驻和商品上架，搭建内部商场，整合供应商，实现采购的合规和公平公正公开。

同时，企企通为企业提供代采购服务，企业可以享受平台的代采购优惠，节约企业内部的采购人力和时间成本。

03 从SRM到供应链金融