希果创始人：线上线下发力打造生活圈母婴特卖

刚刚过去的2015年，要问垂直哪类火，自是不言而喻。随着“全面放开二孩政策”的宣布，母婴行业被资本充分点燃，仅2015年1-8月就已经有93起融资。

　　母婴线上战场打的火热，线下也是烟火弥漫。消息人士介绍，京东将于年底完成开始1000家母婴体验店的计划。

　　成立于2014年4月的母婴电商希果如何在竞争激烈的母婴市场中解决供应链问题，实现后来者居上？

　　希果定位生活圈母婴特卖

　　在接受环球网健康频道专访时，希果创始人陈泠羽对希果的重点是线上线下协同发力，定位是做生活圈母婴特卖。

　　目前母婴行业面临几个升级，一个是消费升级，现在母婴行业面对的客户是85后，他们追求品质生活，对自己有预算，有宝宝有预算且是家里预算的大头;第二，单独二胎开放后，我国每年有1600万到1800万新生儿出生，市场需求大;第三，中国的母婴行业OEM(代工)做的非常好，但是国内体量却很小。比如贝亲产品全部在中国生产，但是厂家打上自己牌子，销量就很低。

　　互联网巨头天猫、京东占据了整个母婴市场份额前两名，而且也一直没停过在母婴市场的布局。如天猫投资做跨境母婴O2O。京东方面，与惠氏旗下BabyNes就打通婴幼儿营养品流通环节方面达成战略合作。

　　为了抢占庞大的母婴市场，母婴垂直化电商平台也如雨后春笋诞生，比如2011年创立专门定位于跨境购的“蜜芽”，创立于2014年杭州的贝贝网，创始团队主要来自阿里巴巴，主打闪购概念。

　　“目前母婴线上看似火热，实际上大家都在背后‘流血’，都是在烧钱。”跑马圈地，先流量后交易，这是目前母婴电商都在干的一家事情。“问题是母婴电商获取一个新客的成本太高了，平均在80—120元，而转化率仅为个位数，”陈泠羽说，“最要命的客单价非常低，因为蜜芽是做跨境购，客单价高，淘宝上的客单价(新客第一次购买的产品价格)基本在80—120之间。”

　　相比线上，线下的客单价要比线上高，平均在200左右;第二，妈妈给宝宝买东西，有个最大特点是零容忍，她必须亲手触摸到产品，因此线下转换率要高一些。2014年数据显示母婴产品线下销售占比70%。从数据上看，线下的销售仍然是主流。

　　从母婴产品消费升级看，85的人已经互联网化了;从母婴OTO现状来看，行业被教育了，投资者不会盲目地把钱投给线上，消费者被教育了，要亲自触摸到产品。陈泠羽认为，天时地利具备，此时正是进军母婴行业的最好时机。

　　依靠强大的资源和销售渠道优势，与品牌商共同投资共同受益

　　“没有在一线听到火炮声，就不能做决策。”六年从业经验，五年传统企业的从商之路、六年知名电商平台高管履历，陈泠羽做事一直尊这个原则。

　　在做希果之前，她花了半年的时间走访了200多个母婴品牌生产商，17个地方的妈妈群。最重确立了希果的商业模式。

　　她认为要带给消费者好的产品，为消费者传递好的体验，就必须带着品牌商一起做。目前母婴品牌商面临的困境是：做电商？赔钱!不做电商？等死!母婴行业呈现出的是，网购市场低价为王，而传统市场又毫无建树。

　　不少品牌商对OTO若即若离，又爱又恨。爱是因为OTO是趋势，恨是因为OTO在打破传统的体系，传统的模式是区域代理、层层代理。吸引消费者在网上买东西的最重要的一点是价格便宜。且网上买卖没有区域限制。如果同一款产品，线上比线下便宜，那么消费者就回全部跑到线上买，原有的体系自然会被打破，为了两全其美，不少厂家选择生产两套产品，一套专供线上，一套线下销售。

　　对此，陈泠羽认为真正的母婴OTO解决的事从生产到渠道，不只是解决是最后端交易的问题。现在不少电商在做战略性亏本，就是希望用标准爆款产品带动其他产品销售。

　　但是希果走的路不同。希果的战略投资方，北京央广联合集团拥有深厚的媒体资源优势。贝备以跨界的思维方式将传统媒体与电商相融合，通过整合集团独有的七大媒体资源及销售渠道优势，为母婴品牌商提供服务，从而解决供应链问题。

　　陈泠羽说，一家品牌商每年大概有占营销额10%—15%的营销费，没有哪家媒体会承诺你花了100万就能带来1000万以上的销售额，但是品牌商有这个诉求，这个差距或矛盾怎么解决。希果依靠强大的媒体资源和销售渠道优势，采取按效果付费，按营销额倒扣营销费。这样等于我们与品牌商共同投资共同受益，让品牌商营销成本更低。

　　整合线下母婴特卖店，输出服务，供货“不加价”

　　除了媒体资源，希果正在积极布局线下母婴实体店，口号是“打造家门口的优品特卖”，其目标主要是生活圈的“夫妻店”“屌丝店”，离用户更近,和用户最亲，这些店主多数是30岁左右，更加容易接受互联网。在短短的两个月之内，希果已经完成对500家线下母婴店的整合，最终目标是整合线下3万家母婴特卖店。

　　陈泠羽特别提到，希果会输入三套服务给线下实体店，统一标准化单店改造、互动屏植入、输入营销服务管理，更低进货成本。我们对这些渠道商的合作就是三个字“不加价”，这完全是一种颠覆。

　　线下母婴实体店既是渠道，又是希果的最有力的地推团队。他们离消费者最近，他们知道消费者需要什么样的产品，为品牌商生产提供依据，而且还可以订制私人母婴产品。

　　希果给品牌商提供了营销、渠道等服务，那么他们能给消费者传递什么价值？陈泠羽强调，对妈妈来说，他们最担心是买到假货，希果联合了深圳的一家专门做质检的上市公司，做一系列的品牌认证;此外，把线上的闪购搬到线下去，拿精品做闪购，吸引妈妈到店;第三点做到，商品和服务融合，在希果门店，每天都有培训，在妈妈课堂上，由专业人士给予他们购买一切的决策依据，用极致的专业主义吸引住消费者。利用媒体资源，推出短教新爸爸如何换纸尿裤，提高用户黏性。

　　电子商务不是一个渠道，而是一个从品牌、产品、生产、营销电商化多方面进行的系统工程。目前的母婴行业，存在产品同质化、竞争度激烈、品牌识别度不高、营销资源限制，尤其在跨平台资源整合上有不足、营销能力不足等问题。推广,营销,长沙,

　　希果的发展模式能否颠覆传统母婴电商，给电商行业带来革新？从陈泠羽公布的数据中或可看到希望：1、希果线上线下获取一个新客的成本在20元左右，行业平均是80元;2、已经签约的品牌商有两千多个，85%的是厂家品牌商，代理商基本不合作;3、转化率已经超过母婴电商行业标准，2014年转化率在9%;4、希果客单价在240元左右。