企业SaaS上演“三国”杀，谁才是决定生死的变量

如果我们把2015年O2O从火热到遇冷再到此起彼伏的兼收并购看做是2C市场日益饱和逐步冷静的信号，那2015年阿里钉钉、和创、金蝶友商网、大象盯盯、高速波等专注于2B市场的各类产品争先恐后出现在媒体公众和投融圈的视野里则可视为国内企业级SaaS市场爆发的暗号。但随着更多新进入者的闯入和企业微信的高调推出，2016年会不会是企业级SaaS市场的定局之年？面对行业洗牌，谁才会成为最终的大赢家，谁才是决定生死的变量？

风中的风口，企业SaaS正上演“三国”杀

如今的企业级SaaS市场不可谓不热闹，且不说美国企业级SaaS服务公司Salesforce现已估值474亿美元，单看《易观智库》最新报告，2016年年初我国企业级SaaS市场规模就将达到199.3亿元人民币，增长为69.7%，2016年全年市场规模将超过300亿元人民币，如此海量的市场自然吸引了无数创业者前来“捞金”。目前也已盘踞着三股势力，正争相“抢食”。

BAT巨头，前赴后继

BAT可说是无孔不入，企业级SaaS市场自然不会错过，他们或依靠庞大的基础架构支撑或借助各自的海量用户，鼓吹生态体系转嫁流量入口或直接采取投资并购的方式进入这一市场。

先说财大气粗的阿里，阿里2015年在企业级市场就完成了4项投资和3项收购，包括60亿人民币投给阿里云，参与数梦工厂A轮投资，收购南京翰海源等。而阿里钉钉更是成为阿里争霸企业级SaaS市场的终极武器，如今钉钉已从最初的企业内部IM软件变身为现在的SaaS协同办公软件。而阿里云也与用友合作，发布了多款新产品和基于云的行业解决方案。阿里试图围绕企业级市场基础建设、技术、性能、安全、数据和垂直行业解决方案等各类需求实现全覆盖“一锅端”，野心颇大。

对于觊觎企业级SaaS市场已久的腾讯而言，腾讯云服务，企业邮箱、腾讯企点只能算是小动作，近日传言即将要发布的企业微信才是真正的“饿狼”，或将对企业级SaaS市场产生地震效应，使得多数从业者为之恐慌。这一方面是因为微信具有极强的用户关系链；另一方面是因为企业微信可能整合企业号、订阅号、服务号等腾讯资源，形成难以匹敌的生态体系，但事情还未发生，一切待解。

相对而言，百度则低调一些，2015年只投资了客如云和收购了安全宝。而且投资客如云显然是为了响应百度的O2O战略，安全宝也是为了充实百度云的安全体系。但面对着企业微信和钉钉的公然冒犯，百度不管是“束手就擒”“坐以待毙”还是“狗急跳墙”奋起反抗，等待他们的都是一场恶战，一时半会难定胜负。

传统办公软件劲旅，壮心不已

这主要有用友、金蝶、通达等大型传统企业应用软件开发商，他们先后发布了畅捷通、友商网、云之家等SaaS服务产品。其中金蝶2005年就已进入SaaS领域，2007年联手IBM发布“友商网”，是国内第一家推出在线会计与进销存软件服务的企业。数据显示，截至2015年底，友商网注册企业数已超100万，用户总量破400万。另从2015年金蝶半年财报中看到，2015年上半年，友商网线上SaaS服务收入同比增长70%以上，注册用户同比增长超过40%，付费客户的续费率保持在75%以上。此外2015年金蝶还参与了逸创云客服1000万人民币的A轮融资。对于这些传统大佬来说，一是有过去在PC办公时代的积累，他们有机会将自己的PC老客户转化成为移动客户。二是他们积累的经验和口碑能转化为品牌背书和信任度，有利于获取新客户。况且他们也具有一定的实力基础，不说是皇太子，友商网等至少算是个富二代，不惧与BAT等较量。只是移动互联网不同于PC互联网，他们也需要适用与摸索，并打破过去的体制与利益分配等束缚。

创业平台，夹缝中找突破

还有一类便是毫无背景或积累不多的中小创业平台，如销售易、今目标、大象盯盯、高速波、容联七陌等等。他们的不同于巨头们和传统大佬们从其擅长的角度切入，玩平台型生态体系的打法，而是先从一个细分市场切入。如纷享销客以移动销售管理为核心，12个月内就完成1.6亿美元的B、C、D三轮融资； 2014年11月正式上线的大象盯盯（时间早于阿里钉钉），主攻团队工作效率提升(区别于阿里钉钉主打的团队内部沟通），据统计大象盯盯上线以来，累计下载用户732万人次，月度活跃人数161万人次。2015年4月成立的高速波，由原通达信科CEO高波创办，目前已推出2款SaaS产品，一款是全能型叫“高速波云办公”；另一款移动CRM产品叫易圈客，打着“通用型移动CRM完全免费”的口号。诸如此类公司不断涌现，都在探索各自所长，希望在竞争激烈的市场中站稳脚跟，同时他们把目标客户锁定在占有99%的中小企业上，因为基数大，使得有足够的市场空间，让其自身在夹击中获得成长机会。但他们在知名度、资金等积累上的不足要求他们必须加速快跑，才可能追赶或超越对手。

是非成败，这些才是决定生死的变量

如今三股势力相爱相杀，2016年将成为SaaS行业洗牌的开端，残酷激烈的竞争过后，谁会跻身国内SaaS服务市场的第一梯队，谁又将会被淘汰出局。其实，除了品牌、资源、团队等确定性因素外，更多的是定位、定价、推广策略等细小的变量。

谁是先锋：激励重要还是监管重要

企业市场用户角色大体分为两类：基层员工和管理者，而企业管理的终极话题：监管为重还是激励为重，是该压还是该推、是该用棒槌还是该用玉米，是该“从上而下决策”还是该“自下而上引导”同样摆在SaaS服务产品上。现在行业内出现两类不同的做法，一类如阿里钉钉，以老板为导向，拿它的Ding功能为例，这是一种信息必达自上而下强压式的沟通方式，老板可以随时跟踪员工有没有看到“钉”的状态，显示未读数，和未读的人。这种方式确实让老板很爽，却变成了中下层员工的“噩梦”。它强调的是管理属性，自上而下解决老板监管问题，出发点是让老板高兴。而他们相反的是自下而上解决一线执行员工的实际问题，强调工具属性，出发点是为了让用户更好的工作，比如大象盯盯一直就定位是为四项工具：“创新工具”、“自我激励工具”、“目标管理工具”和“企业管理工具”，CEO刘青在多个场合表示将始终坚持大象盯盯的工具定位，致力于让广大一线员工更好的工作，或如友商网一直致力于为小微企业提供在线进销存及财务记账服务，作为企业财税、社保、融资、报销、营销、020收银等财务专业的工具。国外也有专做客服的Zendesk、Freshdesk；主打云存储的Box，旨在帮助中小企业揽下个税、社保公积金等琐事的Zenpayroll等。出发点不一样，结果就会不一样，响铃这货不能断定企业管理一定是监管重要或是激励重要，但可以肯定的是：只有在上端有客户价值，老板才会买单；在下端有用户价值，一线员工才有干劲，SaaS产品才能实现使用价值和商业价值的转换。当占有绝大多数用户比例的中下层员工用户对一款产品都心生怨恨的时候，那么它只会在作死自己的路上越陷越深。

收费与否：一切免费还是“坐庄收钱”