汽车电商直卖渐获车企认可 阿里滴滴是颠覆者？

本报记者 俞凌琳 上海报道

“继7月融资5亿元人民币之后，第三轮融资也即将启动。”11月3日，车风网创始人王作梁对21世纪经济报道记者说。就在同一天，大众侃车网创始人郭登礼也表示：“第二轮融资已经启动。”

虽然网上买车众说纷纭，但依然有资金不断进入这一领域。除了传统的阿里巴巴、京东、汽车之家外，一些创业类公司也在此领域“玩”得不亦乐乎，甚至还相当出彩。

“上个月我们已经实现了11800台销量。”王作梁说。郭登礼也透露，由大众侃车网策划举办的千城特卖汇，每一场都能实现销售100多辆，并有300-500位消费者的集客。

“从交易口切入的电商，越来越被厂家和消费者认可。”王作梁认为，这是汽车电商经历了第一阶段摸索后，达成的初步统一。

电商交易解决销售痛点？

“我们的特色是直接从厂家买断经营，所以在价格上有绝对优势。”王作梁透露，在车风网买车，可以比市场价低平均2%到10%。郭登礼也表示：“千城特卖汇实际上也使原本很少有机会接触到车展，并享受展会促销的三四线城市消费者，实现了参加车展并能享受到额外打折的愿望。”

汽车电商不是新概念，参与者也众多，不过，与之前的电商模式不同，王作梁认为，直接做交易，是车风网能快速增长的关键。从2013年1月项目启动到11月正式上线，目前车风网每天订单量达3000台左右，其中成交率约为15%。

车风网的优势在于买断经营。其所销售产品中，60%是买断经营，这使它所售产品直接具备了价格优势，从而带来了成交量。

郭登礼也认为，大众侃车网最明显的优势是线下成交。大众侃车网旗下的掌上买车APP，只是提供了一个集客平台，真正买车还是要通过千城特卖汇线下的体验和展销才能促使最终成交。

千城特卖汇在三四线城市，将整车厂和经销商的资源整合起来，针对APP端的消费者，推出专门的小型车展，联合厂家和经销商推出促销政策吸引消费者。而每一场团购会，还能现场集客。

虽然模式不同，但两者的共同点在于解决买车过程中的痛点。车风网实际上解决了线下购车价格的不透明，而与以集客为主的汽车电商相比，它的价格真实有效；千城特卖汇则解决了线上购车缺乏体验的痛点。“汽车作为大宗商品，一般消费者购买都需要增加体验环节，不过，在三四线城市，体验非常稀缺，这仅靠传统电商是弥补不了的。”郭登礼说。

　　车企看好汽车电商

除了投资商，厂家对以交易为主的汽车电子商务新模式也越来越认同。以车风网为例，由于以买断销售为主，货源就是其主要竞争力。

王作梁透露，车风网虽然正式运作才两年，不过，与起步阶段相比，与车风网合作的车企越来越多。上汽、一汽、广汽、华晨、长安等企业，都与它有合作。“今年9月前，仅在3个城市销售20多个品牌；10月份以后，已经扩大到8个城市，销售40多个品牌。”王作梁说，与车风网合作的对象，一半为整车厂，一半为经销商。随着销量的扩大，车风网正在从“找货源”发展到货源主动找上门。

郭登礼也告诉记者，千城特卖汇的频率，已经由每个周末一个城市举办一场车展，发展到每周两个城市甚至四个城市同时举办。千城特卖汇也得到了整车厂的支持，郭登礼透露，除了针对性提供优惠，整车厂还亲自到场指导，并配合现场的营销策划。

虽然直接以交易为主的电商模式，打破了厂家的区域垄断，也使这种模式受到发展限制。不过，王作梁表示对此并不担心。“产销失衡带来的库存，在较长一段时间内都会存在，厂家为了完成业绩指标，也会转变观念。”

“与传统经销商相比，我们提高了这个行业的流通效率。”王作梁说，虽然厂家4S店布局完善，不过80%的销量都是由20%的4S店实现的，加上4S店成本高、库存大，传统4S店的效率低下。相反，车风网的库存只有4天左右，大大提高了资金的流转率。

目前，随着车市进入微增长期，市场竞争越来越激烈，前期对市场预期过于乐观的厂家，压力陡增。整车厂对终端市场的促销力度也史无前例的增强。如上海大众就对经销商提出要求，规定每家经销商每个星期都要有活动，1300多家经销商，每周就要落地1300场活动。以促进实际销售的汽车电商模式，正好迎合了车企需求。

　　都在争抢定价权

“我们的计划是今年超过6万辆，明年实现20万辆，后年达到100万辆，这一数字不过是在2000万辆车市中占比5%而已.”王作梁认为，从目前的发展势头看，实现这一目标是可能的。

“业务模式会越做越大，甚至一些新车型刚上市，我们就把整个产能垄断销售。”王作梁说，这样车风网的优势将更加明显。一旦实现“包销”，实际上就意味着掌握了定价权。

虽然未来看上去很美，不过，车风网也同样面临激烈的市场竞争，比如，销量能否达到预期，货源能否如期获得，都是它面临的风险。千城特卖汇也同样受制于人力物力的投入。

此外，传统的互联网巨头，也正在逐步解决购车中的“痛点”。如阿里在与永达达成协议后，日前又与和谐汽车签订了战略合作协议，通过此方式，扩大“阿里汽车车码头”网点。目前，阿里在全国已经覆盖了86个城市，扩展到200家网点，未来在阿里买车，消费者可以选择离家最近的网点。完成网点布局后，阿里同样能进行“买断”销售等各类直接切入交易的模式。

滴滴、Uber则通过试驾让消费者得到体验式营销。拥有大量客户信息的滴滴、Uber，一旦借试驾切入新车销售，很可能使整个汽车行业出现颠覆性改变。目前谁将最终奠定行业“老大”的位置，仍难下定论。(编辑 何芳)