蘑菇街CEO陈琪：垂直电商要做电商和社交双引擎

11月21日，蘑菇街宣布完成D轮融资，由平安创新投资基金领投，天图资本跟投，融资金额超过2亿美元。成立于2011年的蘑菇街，一直坚持“社交＋电商”结合的商业模式。

从社交维度来看，蘑菇街以1.3亿注册用户，日均逾1000万活跃用户的规模，仅次于微信、新浪微博、陌陌，已成为国内第四大社交平台，并精准覆盖年轻女性人群。从电商维度来看，根据Trustdata信诺数据的统计，蘑菇街以2.99%的月度覆盖率已成为仅次于淘宝、京东、唯品会购物和手机天猫之后的国内第五大移动电商平台，并与其他同类型竞争对手拉开近一倍以上的距离。

这期做客变量的是蘑菇街的创始人陈琪，他认为，用社交固化流量，再用电商去变现，会成为垂直电商最主流的成长路径。

说到蘑菇街，大家可能会把我们定义为垂直电商、垂直女性电商、垂直导购，或者其他各种各样的名字，比较多的和电商有关。

以往，在做电商的创业者和企业家脑子里面，shopping就是给一个好的货，一个好的价格，交付出去就可以了，随着社会越来越发展，随着行业基础设施越来越发展，没有哪一家说，我可以得到完全不一样的货，这越来越难以做到。所以在货的层面上面同质竞争越来越多。但大家忽略了一件事情，我也和很多行业大佬沟通和交流，和创业者沟通和交流。我觉得他们一直没有理解一件事情，至少对女孩子来说，shopping这件事情根本不是把货卖出去那么简单。

现在的电商格局，基本上已经是电商巨头在打淮海战役的状况了。而如果我一上来就卖衣服做一个简单的垂直电商，基本上没出路，因为现在获取客户的成本太高了。所有做电商的或者做零售的，大家都会涉及到一个问题：我的用户和流量在哪里？

在电商里面，京东是一个非常典型的零售商，淘宝是非常典型的电商平台，但是今天，纯货架式电商的时代正在远去，而通过社交的方式把用户量拉起来，再通过电商的方式变现，这种模式越来越流行了。

从蘑菇街的发展经历来说，我们和京东、淘宝的视角上有很大差异，我们从消费者那一头看回来，我们先搞定用户，帮助用户去决策，在他们购买决策这件事上来帮助他们，让他们留在我们的平台上，最终把流量导到相应的平台电商去变现。

所以，在电商里面，我们是一家奇葩公司，用社交和社区的方式，把电商的事情给干了。事实上，蘑菇街的核心还是一家互联网公司，准确地说是一家互联网产品公司，社交网络和电商平台加在一起，才是一个完整的蘑菇街。

我们创业的第一天的想法就是，互联网上有很多社区，社区上有很多人，但光有流量没办法变现，相反很多电商可以变现但是缺流量。我们很简单，就是把两个东西拼在一块，所以蘑菇街一直是一个双引擎，第一是我们社交的部分，第二是我们电商的部分。

我们初期只是做购物决策的环节，做一个男女都有的社区，但后来发现社区上的男人都不见了，只剩下了女人。女性的社区也挺有意思的，不管你怎么设置那些栏目和主题，最后她们都会去讨论三件事情：情感、减肥和购物。所以在这三个主题内容里，我们强化的是“购物”这一部分。从一开始，我们就强调在社区里面消费者之间互相分享，什么东西值得买，什么东西流行，衣服应该怎么穿搭。这件事迅速吸引了消费者。

把消费者的数量积累到一定程度以后，再去用电商的方式货币化就比较容易了。当我们发现对用户购物决策的影响越来越大，而我们自己也有稳定的货币化需要的时候，在两年前我们自己做了蘑菇街的第二个引擎——电商。

但是今天你打开蘑菇街的APP，会发现我们跟所有的电商都不一样，APP上的第一屏没有什么分类和促销，而是一个穿得花枝招展的姑娘，在展示衣服应该怎么穿，什么东西在流行。这是我们社交媒体的部分，到了APP第二屏，才是买东西。蘑菇街APP分四个栏目：第一个是逛逛逛，第二个是买买买，第三个是聊聊聊，第四个是我我我。逛逛逛就是社交；买买买就是电商部分；聊聊聊就不用说了，女生到哪里都聊；最后是我我我，这就更不用说了，一天到晚自拍。所以，我们整个平台的设计看起来不是特别电商，大家把蘑菇街简单定义为一个电商其实是不准确的，也不是蘑菇街真正在做的事情。

对于这两个引擎来说，一个引擎不断通过社交的方式把用户量拉起来，第二个引擎不断把拉出来的用户通过电商的方式变现，这种模式越来越流行了。特别是在女性这个圈子里，那些比我们小一些的产品，越来越多的产品采用了蘑菇街这样的架构，就是我们说的“4+1架构”——一个社交媒体，一个电商商城，一个用户沟通的渠道，最后一个是强调用户个人，还有个“1”就是APP首屏中间会放一个照相机按钮，目的是让用户创造更多的内容出来。

我们会看到像大姨吗这样的用工具先搞定女性用户的产品，也有些app用社区搞定。比如淘世界，你会发现它一开始上来就是卖东西，但是做着做着，到现在越来越强调杂志和媒体的内容，给消费者介绍什么东西值得买。双引擎的结构，是目前创业公司想要做所谓的垂直电商或者交易平台，我个人觉得的唯一路径。

但是，在这个路径上有一个很大的难点：现在发展到移动时代，蘑菇街上交易量超过80%都是手机上的。任何两个APP之间都是互相竞争的，竞争的是用户的时间。重度用户一天用手机大概四、五个小时，里面一半多是被微信占走的，平均下来每个用户每天打开微信50多次，刷走两个小时，晚上回家再看个电影，又一个小时没了，剩下所有的APP就抢用户一个小时的时间。蘑菇街的在线时长是平均一个用户18到20分钟。也就是说，在剩下的一个小时里，蘑菇街抢走了1/3，对其他APP的压力是很大的。

关于品类渗透问题，背后的逻辑是“谁高频谁牛逼”。大的平台能够做起来，衣服肯定是先做出来的，然后是最容易数据结构化的书。当数据结构化变得简单的时候，哪个品类高频哪个品类就牛逼。所以，一定要从人群更广、品类消费频次更高的方向杀过去。所以京东这样的大集团，在目前的电商竞争格局中要选生鲜，要干就干频次最高的。

蘑菇街在选择品类的时候也非常简单。哪个东西频次高，就先做哪个东西，所以上来就是衣服。因为对女孩子来说，衣服这个东西就算不买，每天也要看好几遍。蘑菇街上18岁到25岁年龄段的女性这是我们的用户主力。她们每买一件衣服之前，在PC时代要浏览5000张图片，移动时代差不多也要有3000张！下单虽然没有那么高频，但是浏览衣服这件事非常高频。还有一个更高频的是美图秀秀，但蘑菇街有一件事比美图好，美图仅仅是一件工具，我们的延展性更宽。所以当我们和其他APP在直接竞争的时候，我们总是能够抢到更多的时间，这也是蘑菇街发展里很重要的一个逻辑，也是接下来很多比较小的创业公司在成长的时候必须要解决的问题。

现在已经有越来越多的人在学习我们，包括美国的公司。用社交固化流量，再用电商去变现。这会成为一种成长路径，未来几年，你会看到很多这样的公司。