寒流突袭上门O2O，雕爷的河狸家为何逆势增长？

全球经济的持续低迷就像是一股寒流，从股市向资本市场蔓延开来。在中国，创业公司的融资也不再像上半年那么顺利，它们纷纷停止烧钱，重新勒紧了裤腰带。在这些创业领域里，上门O2O无疑是受到波及最大的，裁员、减少补贴成为它们自救的方式。

进入下半年，功夫熊、嘟嘟美甲、阿姨帮等上门O2O公司相继被媒体曝出大面积裁员，功夫熊甚至陷入员工欠薪、融资失败的风波。而一贯高调的58到家也停止烧钱扩张的步伐，在广州、深圳等多地和签约美甲师解聘，而其上海公司也传出因无证经营被查封的消息。

然而，上门O2O也产生了一个异类——雕爷创办的河狸家。作为美业O2O的老大，河狸家不仅没有在这场资本寒流中陷入危机，反而逆势上扬，创造了单日订单突破10万的行业新高。

资本寒流之下，河狸家似乎和其他同业者演绎了一出“悲喜二重奏”。我们不禁要问，上门O2O究竟怎么了?河狸家凭什么可以逆势走出自己的“独立行情”?

打破O2O的三个误区

在我看来，雕爷算是把传统生意和互联网结合的最好的几位之一了，虽然他一直戏称自己是“传统中的残疾人”。从阿芙精油、雕爷牛腩再到河狸家，雕爷不仅总能创新出一些颠覆性的打法，还可以形成多套自己独特的思想理论。对于处在风口浪尖的上门O2O,雕爷认为，其实这里存在着三大误区。河狸家的成功也正是由于绕过了它们。

河狸家打破的第一个误区是，沃尔玛的低价理论。

零售业里沃尔玛的理论是，通过不断降低价格来扩大销售额，通过帮厂商实现规模化进而把价格压缩至更低，这是个良性循环，但这个理论却不适用于上门O2O。雕爷认为，上门O2O“就是给有钱人准备的奢侈服务”，从业者对于上门服务的预期薪水肯定比驻店服务高。上门服务是风雨无阻的，手艺人很辛苦，如果他预期收入是8000，结果他在没有补贴之后接单只能赚4000，这种O2O模式就不可能长久了。那么，河狸家怎么做的呢？

首先，把订单实付比例控制在90%，而不是像竞争对手那样靠疯狂补贴走量。在我看来，这有几点好处：1. 过滤用户。这些用户有真正的消费能力，而非被补贴吸引过来的，在没有补贴发生的时候，他们的忠诚度依然很高；2. 避免刷单。在其他对手平台会发生这样的情况，美甲师为了赚取高额补贴进行疯狂刷单。这和此前专车司机刷单类似，本身没有服务，也没有新用户的产生，对创业公司是很严重的伤害。

其次，扩大品类，从早期美甲业务到现在美容、美妆、健身、绘画摄影等服务。这样的优势是：1. 提升客单价。美容相比于美甲，客单价无疑更高，平台上手艺人的价值也因此提高；2.服务更重，门槛更高。服务品类的丰富意味着平台本身对于用户的吸引力更强，同时对手追赶你的成本也会加大。目前在美业O2O能做到全品类的只有河狸家一家，因为它业务积累的最早，体系和运营方面更成熟。

河狸家通过打破服务低价化的误区，满足了手艺人提高价值的痛点；一分价钱一分货，河狸家平台服务的质量和用户满意度也远远高于同业者。

河狸家打破的第二个误区是关于O2O服务效率。

过去，很多O2O做的事情是提高路径半径效率。举个例子，用户需要美甲，O2O平台就想尽办法做到，怎么在最短的时间给他匹配最近的服务。但雕爷却认为，比如美甲不该是这种中央派单机制，应该是用户和美甲师互相选择。

河狸家给自己的定位是“一切围绕中产阶级女性的生活方式”，而非定位于整个行业。而它致力于解决的，是提高这些中产女性和手艺人之间的对接效率问题。

在河狸家可以看到：北京的美甲师可以跑到石家庄，因为那里的顾客愿意为更好的服务以及上门路程付出更好的溢价；一些美甲师不用每天接超负荷的订单量，依然可以赚不错的收入，因为他们在单位时间内赚的钱更多；甚至连章子怡、姚晨等明星都在用的美容美甲师、健身教练，在河狸家都可以找到。而所有的这些，在其他的平台上，几乎是很难看到的。

第三个误区是，有的O2O平台就做单一垂直业务，比如只做美甲，只做按摩，甚至是婚庆。在雕爷眼中，很多垂直行业最终无法存活下来，因为它们存在频次低、人群窄、非刚需等难点。

所以，从美甲延伸到美业，河狸家实现的正是“单频打开”到“高频打开”的跨越，既然用户在这里能得到更多的满足，对平台的依赖度也会更高。用一个专业名词说，就是复购率，用户的重复消费率上去了，平台本身的盈利周期就大大缩短。

路走对了，生意也就更好做了。

如今，河狸家拥有了超过260万的精准女性用户，手艺人数量达到8000人，整体的规模超过了所有竞争对手的总和，河狸家在资本市场的估值也早已高达近3亿美金。这也不难解释在9月23日的一次活动中，河狸家创造了单日突破10万订单、实付金额突破1891万的美业新纪录。

其中的一大亮点是，除了美甲业务保持强势，美容作为河狸家的新兴业务也取得接近3万的日订单量，验证了其美容O2O行业第一的位置，从侧面体现了河狸家平台战略的成功。

数据显示，未来的五年内，中国美容服务市场的价值将会突破4万亿。这无疑会成为河狸家不断深耕的重点领域。

回过头看河狸家的扩张路径——美甲、美容、美妆、美发、健身、绘画摄影、声乐器乐……几乎是一个涵盖所有中产女性对美的需求集合的平台。对于雕爷这个从传统走来，又不断颠覆传统的男人，河狸家承载了他改变美业市场的野心。

而河狸家的路径，和滴滴改变出行的路径不谋而合：通过爆品（美甲/出租车）彻底打开市场，再用平台把所有的用户痛点全部装在一起。相比于滴滴，河狸家的优势在于：传统行业势力不仅反抗力度小，甚至是拥抱的姿态，因为这个行业真正有价值的是“自由的手艺人”，它们没有任何体制的束缚。

雕爷曾说，河狸家最终要做到的是“解放天下手艺人”。现在看来，他或许真的不是在吹牛。毕竟，这个理想看起来已经没有那么的遥不可及。

作者王长胜，《中国企业家》、《彭博商业周刊》前科技主笔，微信公众号是“王长胜”ID：wangchangsheng110；另一个微信公众号是“科技观察”ID：kejiguancha。