酒店业“线下淘宝”互联网平台式新玩法行得通

尚客优的创始人马英尧认为，互联网和移动互联网时代，经济型连锁酒店不应再只是恪守传统住宿服务的单一模式，而要力图成为一个生活分享平台。前不久，在其旗下尚客优品牌酒店已出现这种“线下淘宝模式”平台示范店。

接受创业邦采访时，他给记者描绘了平台式酒店的场景：从顾客进入大堂、客房开始，酒店的灯具、各种装饰、靠枕、 床单、浴巾、洗浴用品、包括沙发、家具等，只要通过入住体验后喜欢，均可通过扫描手机二维码后，下单购买。

“而顾客只要购买了同等房价的物品，就可免房费住宿。” 这种新的尝试让马英尧有些兴奋，他说，与传统酒店业以产品为中心的运营逻辑不同，“这是一种以顾客为中心、以体验为诉求的互联网新模式。”

马英尧是2009年进入经济型酒店行业。甫一进入，他将眼光瞄准了该行业市场空白的三线城市。而当时的三线城市，正处于城镇化进程加快所带来的居民消费升级，马英尧抓住这一契机，将尚客优定位为行业中唯一一家“旗帜鲜明地专做三线城市酒店”的品牌策略。5年的时间，尚客优迅速发展到1000店的规模，“其中4家采用直营模式，其余全部为加盟店。”马英尧说，目前尚客优的运营体系是B2B2C的商业模式。

酒店业的互联网牌怎么打？

互联网及移动互联网背景下，马英尧说他们一直寻找酒店行业新的市场缺口。他说，尚客优要做“互联网式酒店生意”的思路重点在于：采用O2O模式，盘活和运营B端与C端资源，建一条新型产业链。

众所周知，传统经济型连锁酒店一般是住宿+餐饮服务形式，而酒店行业近年来运营成本不断上升，人工、材料以及同业竞争的导致经营者利润的越发微利。各家为了获得竞争优势，只能依靠降低价格吸引顾客，加上携程等OTA厂商为了招徕顾客大打“价格战”，加重了酒店盈利的低溢价。

如何找出差异化的竞争模式，夹缝中生存？马英尧说，从最初定位于三线城市市场以及精算60间房经营模式，就是试图避开酒店业巨头扎堆一线的竞争红海。而今他们希望采用互联网基础服务（免费）+增值服务（收费），简单说，就是所谓“住酒店、不花钱” 模式打破盈利困局。

一方面顾客所享受的是包括住宿购物在内的综合消费服务，满足多元化消费需求，“酒店销售商品也一定会对酒店营收有所补充。”他肯定地说。

据记者了解，目前所消费商品主要分两大类：家居和土特产。 “家居产品是有限的。而土特产可以说是无限的，各省份都有自己不同的特产。客人来后，不需要再去街上讨价还价买这些商品，在我们酒店里，他一扫码就可以买到手，等他回到家，这些礼物也快递到了。”他说，这些商品价格可能并非最便宜，但保证保证：一产品确实当地采购，品质有保证；二是价钱公道。

作为下游合作厂商，他们目前只选取品牌商家进行战略合作。“因其有广告需求，降低我们采购成本才有可能性。”

马英尧的介绍，尚客优未来还将打造一款超级APP，整合一、二线城市小型家庭旅馆和有房子出租的业主，“只要其入住尚客优酒店互联网平台，全部免费送一个App，可以操作预定等一系列入住程序。”他们希望靠这种模式打开一个移动互联网渠道。“所以我们现在全免费，没有任何利润。”

但背后目的何在？主要是打通线上线下，进行B端与C端资源运作。一是我们加盟体系中很多门店，其实就像互联网有粉丝一样，我们要把这个价值发挥出来；其二，过往上百亿元的交易十分零散，我们要重新梳理线下各店的交易数据，将传统酒店变成互联网平台乃至生态链公司。

“而在这个生态链上，我们可以卖东西，推送度假、旅游等产品，甚至推动互联网金融的项目。”

而目前马英尧直言整合过程中最大挑战来自技术方面。

如何通过产品、加盟体系做线下资源的储备？

三线城市、六十间房，是尚客优创业初期发展加盟商的利器。

说起当时尚客优另辟蹊径的区域定位，马英尧至今认为这个策略十分正确，当年如家、7天、汉庭众多品牌、包括同业中的新起之秀布丁等都在一二线城市厮杀得正酣，三（四）线城市就成品牌连锁酒店投资的洼地。而当这些酒店因出于成本、利润考虑下沉到三、四线城市时，尚客优已稳坐该地区市场老大位子。

除了准确的市场定位，尚客优也在酒店产品上进行改变客房体量，提高投资回报率

首先他们改变酒店客房体量。在一二线城市，通常经济型酒店一般采用80间以上客房体量。事实上，在人流量相对较小三线城市，80间客房是合适的投资吗？

马英尧他们仔细为加盟商们算了一笔账。若三线城市开一家80间客房的酒店，单房价定为100元，以平均入住率为75%，这家酒店的RevPAR（每间可销售房收入）为75元；假如这家酒店体量为60间客房，那RevPAR为就是100元。另一方面，相比于60间客房，80间客房的体量需要多付出20间房的租金和装修费用，还需增加4个人工成本。

从实际出发，马英尧他们决定将酒店体量定在45-60间左右的规模。这大大减轻加盟商投资初期的成本压力和风险。此外据尚客优首席设计师介绍，严控成本，精打细算使得每一间客房能够少投入1.5万元。

在物资供应和装修装饰上，他们也采取不一样的策略，搭建了一个由供应商和装饰公司组建类似天猫商城的平台，尚客优向加盟商推荐7-8家有品质保证的供应商供其选择。

事实上，马英尧本人堪称一个厉害的产经理。尚客优最早的200家加盟店，90%由他自己签下来的。至今在尚客优加盟商中流传着其“如何在一年之内，开摩托跑了10几万公里路开辟市场”的故事。直到现在，他说自己仍旧保持着每到一个地方，不管多晚，必到周边10公里内酒店做调查的工作习惯。

其实在2009年时，三线城市想做加盟酒店的加盟商，找到马英饶也有找到党组织一样的感觉。“只有我们酒店产品是为三线城市加盟商量身定做。”与很多连锁酒店品牌高高在上、更在乎“顾客”相比，马英尧当时将“服务好加盟商放在第一位。”