又一车石闻一：二手车电商空烧钱 VC你想清楚

摘要：所有进入二手车O2O的创业型公司，都必须在本质上帮助消费者和二手车从业者解决实际痛点，才具有存在的意义。

本文为中高档二手车交易平台“又一车”创始人兼CEO石闻一自述。石闻一本科毕业于复旦大学管理学院，后赴芝加哥大学MBA深造，曾就职于高盛与罗兰贝格。

又一车创始人兼CEO石闻一

在踏入二手车行业前，我从事的是“中介”行业–无论是管理咨询还是投资银行，本质上都是服务于企业客户，撮合交易。做中介需要接触各行各业，也常常会为投资机构客户做投资前尽职调查或投后战略规划的项目。这些项目相当有趣，因为通常在这些项目里我会向公司及其他资深业内人士求证投资方的各种设想(Assumptions)。通常，这些设想在传统行业里是比较靠谱的，比如消费品或制造业，投资方的问题都非常简单直接，跟行业内部的沟通也基本是畅通无阻的。新兴行业就不一样些，比如互联网行业里的大多数细分领域，因为暂时还没有上市公司研报，也没有什么权威的最佳实践，很多假设与实际运营都存在着巨大偏差。

然而，二手车行业可算是一朵奇葩。这个行业与新兴一点都扯不上关系，却是我见过资本市场与实际行业内认知差距最大的一个。双方如果互不牵扯，也就算了，道不同不相为谋。可偏偏投资方都挺看好这个“蓄势待发的万亿级市场”，大多跃跃欲试地想布个局。结果?每次大投资新闻出来以后，朋友圈里就是冰火两重天–投资方的朋友张灯结彩喜大普奔，而另半壁二手车人则是大跌眼镜吐槽一片。

市场仍未爆发

2014年的数据来看，全国二手车交易量突破600万，然而这里值得注意的是这个交易量并不代表销量。如果看一台二手车的整个交易链条，你会发现它从上一个使用者手中卖出，到最终使用者买入中，有多次的交易过程。是的，二手车行业的流通效率很低，远远没有达到交易量与销量1:1的地步(也就是实现C2C模式所意味的交易次数)，甚至离2:1也相去甚远(C2B2C模式意味的交易次数，即中间仅经过一家具有零售能力的车商)。几年前，一台二手车平均要经过5次以上交易才会到达最终的使用者，经过各种二手车电商平台的耕耘，信息流通效率大幅提升后，现在的流转次数下降到了2-3次左右。但这仍意味着600万台的交易背后其实只有不到300万台二手车车源和终端销售，相较2000万台的新车销量以及1.4亿台的汽车保有量还是沧海一栗。从乐观的角度来看，二手车市场的发展潜力仍然很大。但距离真正的千万台二手车销量实现，同志们仍需努力。

效率低下是商机所在

很多投资者的另一个常见假设就是二手车经销商和新车经销商是类似的人群。没错他们做的都是汽车，但这两类群体真的是太不一样了。4S店集团做的生意，有投资，有运营，还有品牌。而二手车车商的生意，大多做的还是贸易，甚至是最浅层的信息贩卖。做到“运营”这个层面的，只有终端零售商。像车王、澳康达这样做到品牌这个层面的，屈指可数。大部分的车商规模都还是很小，这也是因为二手车车商生意最核心的收购定价环节和实际销售环节，现在仍然完全靠人和经验。给车商朋友们画张像的话，他们多是30岁以上的中年男士，斜跨一小包，里面装着3-4张信用卡，衣着不考究，但脑子很快。可能你还在掏计算器的时候，他就把这车进出能差多少给算清楚了，顺带把第一次出价和后续压价的台词也给备好了。他们消息极为灵通，注重看得到的利益，资金一般都满打满算。车商一般都单打独斗，因为二手车收车价控制和快速流通是车商生意的关键，一个人效率高，也不会出现信任问题。

这并不意味着事情会永远这样。自2014年二手车市场价格滑坡以来，其实已经大浪淘沙了一大批缺乏经验或能力的从业者。随着车源向平台集中(收车价格透明化)以及销售端品牌效应的凸显，规模化发展的好处即将得到体现。这样一来，能顺应中间环节减少，零售车商整合升级这样大趋势的商业模式，发展会更为顺畅。具体来说，这个商业模式需要能够帮助车商解决规模化发展中的关键问题–这关键问题逃不开是提升收车效率，加快库存流转，以及解决资金瓶颈。创立“又一车”的初衷，其实也就是为了帮助车商解决收车问题，特别是帮助有实力的零售车商以高效率低成本的方式拿到一手车源，并且用巧妙设计的金融产品解决其资金痛点，是我们所看到的最明显商机。