刘江峰：我是怎么做商超O2O的

9月8日，在杭州举行的新网商峰会上，多点（Dmall）创始人、华为荣耀前总裁刘江峰发表演讲，讲述了他从华为离职后，做商超O2O多点(Dmall)的经验：

①中国的商超客流变少，说明本身出现了问题；

②做O2O，要控制供应端和控制末端；

③利用互联网技术，缩短供应链，压缩渠道成本；

④多点要做的就是把线上线下体验一体化。

以下为刘江峰演讲实录：

大家下午好。首先自我介绍一下，我叫刘江峰，是多点（Dmall）的创始人，今年4月31号是我离开华为的日子，（也是开始创业的日子），到目前为止是5个月，在这5个月时间里，被问的最多的问题第一个是为什么离开华为；第二个是你们多点（Dmall）是干什么的。其实我参加了很多论坛，我一直说我是卖菜的，前不久，我们一个同事总结，说我的工作是忽悠那些卖菜的，这就是我们多点（Dmall）做的事情。

商超的痛点：低端、信息化不够、购物体验差

今天逍遥子在大会上讲阿里和麦德龙全球的合作。我是最早的山姆会员店会员，山姆店一天可以卖2000万，全球最大的店是在深圳，第二大是北京，所以可以看出中国的消费能力很强。但是中国最大的零售企业华润万家一年1000个亿人民币，沃尔玛一年3000亿美金，这个中间的差距多大？大家也看到最近像家乐福在关店，家乐福我理解退出中国指日可待。现在包括很多零售业像万达百货，整体打包都在寻找出路。这些说明零售本身出现了很多问题。

当然有很多原因，有的说是电商的冲击，我们叫“脚步输给点击”。还有的说是渠道，现在流行全渠道，这些都给传统商超带来了痛苦，所以我们说商超的痛点。（每周去商超一次的同学举个手，不到5%。）大家记得吗？10年前，中国首富是谁？黄光裕。以前只要你开店就挣钱，你选到一个好的地址就能挣钱，互联网讲LBS，以前中国个体店就是这样，很多东西都是反复的。线上的东西回到线下，其实很多东西他们一直在玩。刚才说5%去超市，我也很少去超市，几乎没有人喜欢在超市的整个过程，本身就说明中国的零售业、商超出现问题了，整体品类越来越少，越来越低端。

线上的企业讲得再好，线下的商家都是抱着非常抵触和抗拒的心理。包括我去忽悠卖菜的，能认真坐下来听你讲，已经是很不错了，很开放的人了。但是他们也看到，传统的商超选好地址，本来就是做3公里左右的。现在他面临很大的困境，传统的电子都没做好，信息化都没做好，你看大型的商超是没有信息化的，价格都是纸写的，所以你想换一遍价格要多长时间。

对消费者而言，最难受是体验不好，进去跟迷宫一样，排队刷卡，现在有了支付宝，搞个支付宝，也是就像刚才说的，付了没有还要查找半天。另外，服务方面的体验很差，停车、下雨，拎个米拎不动的。

多点Dmall怎样做O2O？

我们说问题多的地方机会多，所以我们多点（Dmall）因此而生，你看到我们四个要素——商超、商品、潜在用户、多点（Dmall）用户。我是依托传统的线下的商超提供商品，然后跟商超一起进行商品的定义和质控，我会选一些大型的连锁商超合作，我们在线上提供交易和1小时配送。追踪，我们叫Dmall+X。分开说，我们多点（Dmall）是叫融通万物，基于线上的优势，把线下的东西线上化，结合消费者本身的兴趣爱好，促销实时沟通，这种信息的流通主要是通过线上。退货的体验按照线上的方式进行，情景融通。

你可以手工选商品，一般我们会有优惠促销，同时有一些标品，1小时送货上门，包括一些瓜果蔬菜、鸡鸭鱼肉，同时根据你的早餐、晚餐提供不同的商品。这是多点（Dmall）提供的服务。物流刚刚说是1小时服务，这个不细讲，因为传统的电商服务不适合做同城配送。目前我们多点（Dmall）在自建我们1小时的配送网络，北京我们有100多人的配送队伍。大家会觉得多点（Dmall）做的很重，其实做O2O我们的理解是，第一要控制商品，一定要有供应端，就是我们合作的超市；第二是末端的1公里、2公里，这个是跟用户发生界面的质量，我们认为众包是不适合的，或者说中央仓配送的，也不适合。我们在北京有120个点，在3公里内配送。我们有一个复杂的算法，合作者是我以前的合作伙伴，是耶鲁的博士，我们也希望把这个效率提高。

我们一个重要的发现就是，现在传统的商超之所以面临困境，一个很大的原因，就是他本身的系统和服务都还停留在十几二十年前，说得好听一点是十几年前，说得不好听就是二十年前。你去美国的一些超市，体验跟去五星级酒店感受差不多。中国其实现在也就10%-20%的人去超市，超市已经把高端人群放弃掉了，这些人去哪儿了？大部分人去了线上，或者是一些垂直的商店，或者一些高端的商店。

第二个消费者物流叫准时达，在北京，你下班的时候下单，你到家肯定能送到的，当然北京交通比较堵，一般1小时之内到达。大部分的商超看到了这样的机会，但是不敢做改变，他们一方面看到电商的威胁，很多挣钱的品类被一刀一刀切掉了。大家知道最好的水果都去哪儿了？夜总店、酒店，再差一点的是去了餐厅，再差一点就去了高档超市，再差一点就去了普通超市。

缩短供应链，优化商品

多点（Dmall）在这个情况下到底能做什么？所以我说为什么我不是卖菜的，我是忽悠卖菜的，我们是要利用互联网在信息、服务、资金上面的高效，来提升传统商超的效率。以前，比如说很多人喜欢吃法国的生耗或者澳洲的龙虾，那天有一个人跟我说澳洲的龙虾进到中国港口60块钱/斤，搞完100块/斤，到了超市400块/斤；联想搞农业，一桶米900多，谁买了？可能真有人买，但是我没买过。所以大家看到在中国，你要买到高品质的东西要付出的代价有多大？我觉得自己做了好多年的冤大头。

那么多点（Dmall）想做什么？尽量缩短供应链到消费者中间的渠道的成本。比如说商品的优化，刚刚说首先要升级传统商超的水果，你别去买三等品了，上来最起码一等品，当然你三等品也进，但是大家看到，大众也想做升级需求。我们做什么？我们帮他们引进新商品，这个风险我承担，我在线上把它消掉，他看到以后，随着时间的推移，以前不愿意买一些进口的食品，慢慢的这些人会回到线下，这些人会知道我家楼下的超市也卖澳洲龙虾等等，以前这些人不知道，所以造成恶性循环。