起底人人车：腾讯8500万美元的豪赌

导读

伴随互联网与移动互联网技术的成熟，国内二手车市场与互联网技术开始更多融合，并在近三年间涌现多种新兴电商模式，如C/B2B竞拍模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式、B2C卖场模式、第三方估值模式、垂直搜索以及交易资讯平台模式等。

本报记者 赵娜 北京报道

在二手车这个竞争激烈的行业，一家后起之秀正在引来更多的关注。

8月初，人人车宣布，已经完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资，包括雷军在内的上轮投资者亦有跟投。这一成立于2014年4月的公司，此前已经获得过两轮投资，投资方包括红点投资、策源创投和雷军系的顺为资本。本轮融资之后，人人车估值将超过5亿美元。

人人车为二手车C2C虚拟寄售模式，平台仅呈现六年10万公里内的无事故个人二手车。因其C2C去中间化的交易模式，卖主可以将车辆卖到最高价，买主可以买到真实车况的称心二手车。

截至目前，这是腾讯在二手车电商行业最大的一笔投资，也意味着腾讯正在加速布局该领域。

有接近交易的人士向21世纪经济报道记者透露，本轮融资在4月底即已完成，当时人人车单月成交刚刚突破1000辆，7月已经超过3000辆，预计2015年底单月成交可达10000辆。“如此之快的增长速度，加上人人车已经开始布局售后体系，不排除近期就会展开下一轮巨额融资的可能性。”上述人士称。

近期，人人车创始人、CEO李健接受21世纪经济报道专访，介绍了人人车得以迅速发展的原因，并对未来的服务拓展给予介绍。

口碑营销

人人车上线之前，就帮团队成员的朋友出售了一辆东风标致307，其后有趣的故事不断：有车主以五折的价格出售了一辆仅行驶了一万公里的兰博基尼跑车；郑州的一次交易中，买卖双方见面时发现对方是亲戚；南京的一位卖家受伤住院，在人人车销售人员的帮助下没下病床即完成了整个售车交易。

成立之初，不足20人的人人车团队成员们发动自己的每一位亲戚、每一位朋友通过微信等各个渠道介绍这家初生的企业，以求寻找他们的天使用户。亲人和友人间固有的信任让人人车在网站上线前即完成了第一单的销售。从那时开始，整个团队决心持守这份信任，同时也将这口碑传播到极致。

“第一批用户的获取特别艰难，但也不至于没有人相信我们。问题的关键在于，当他表达了对我们的信任，愿意来试一试的时候，他得到的体验怎样。”李健说。

李健对21世纪经济报道记者说，人人车的整个服务流程希望实现两个效果：让用户“赞不绝口”，让传播“满城风雨”。

对车主来说，人人车的二手车C2C模式减去了中间商的获利，让卖方有了更多的价格空间：个人车主可以比4S店多卖20%左右，而个人买家也可以节省10%。在价格优势的基础上，人人车还提出车主卖车可以足不出户，买家赠送售后质保。

这一切服务的背后，都是为了让用户“赞不绝口”，因为，没有让用户赞不绝口的服务，就没有用户主动传播口碑的动力。

李健说：“如果我们没有做到让买家的亲戚朋友知道他在人人车买车，就意味着我们没有把好的口碑传播出去，口碑效应就大大降低了。我们花了很大的代价、很高的成本、付出很多的资源把交易过程做得完美、超过用户期望，如果没有传播出去，这就是损失。”

为鼓励用户进行口碑传播，人人车也通过诸多细节设计和工具提供，引导用户的主动传播。如，帮助车主拍摄车辆照片，撰写评估报告，鼓励车主将车源信息在朋友圈转发。“每个交易虽然只有买卖双方两个人参与，但可能有几千人知道。”李健说。

人人车在口碑营销中“赞不绝口＋满城风雨”的思路成为降低推广成本的重要方式。

人人车的流量获取包括线上和线下两类渠道，线上渠道包括微信传播、百度推广等，线下渠道包括地推、企业合作等。让李健颇为高兴的是，人人车“自有流量的比例已经超过三成以上”。李健进一步解释道，超过三成的意思，是用户知道人人车的品牌后，慕名而来的用户超过三成，人人车不需要为这部分用户支付任何流量费用。

数字化

根据艾瑞发布的《中国二手车电子商务行业研究报告》，2000年到2014年的15年间，二手车市场的交易量从25.17万辆上升到605.30万辆，增长了约24倍，交易金额已达到3675.65亿元的规模，较2000年增长了近58倍。

伴随互联网与移动互联网技术的成熟，国内二手车市场与互联网技术开始更多融合，并在近三年间涌现多种新兴电商模式，如C/B2B竞拍模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式、B2C卖场模式、第三方估值模式、垂直搜索以及交易资讯平台模式等。

相对于传统的二手车销售模式，二手车电商作为“互联网＋”的代表拥有其技术带来的特点，包括：注重用户体验和口碑、高效的互联网传播方式和经营行为数字化的可能性。

作为提高运营效率和降低运营成本的方式，人人车正在尝试将所有的企业经营行为通过数字化的方式呈现。

“所有在传统行业里实实在在发生的每一个过程，我们都会将其充分地数字化。只有数字化之后，才能清晰地看到自己的不足，进而用技术提高各个环节的转化。”李健曾是百度最年轻的产品总监，后历任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长，加上人人车的核心团队中有一半以上成员来自百度的事实，人人车队通过服务流程的数字化并以技术改进的思路颇有把握。

资本市场对二手车电商模式热情高涨。2015年1月，车易拍获得了由人人公司领投，红杉资本等跟投的D轮融资。2015年3月，优信拍获得百度、KKR等投资的C轮融资。同月，开新帮卖也获得了贝雅投资的A轮融资。8月，人人车宣布完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资。

资本市场的热情进一步推动了二手车市场的发展，也使越来越多的互联网企业参与到二手车市场的竞争中来。

除了优信拍、车易拍、大搜车等原有二手车交易垂直电商，其他领域的互联网企业也纷纷拓展了其在二手车领域的业务：生活服务平台赶集网于2014年在北京试点了二手车C2C交易模式，2015年计划在全国进行复制，以汽车之家、易车网、51汽车等为代表的汽车交易资讯媒体也开始多方合作，进一步发力二手车电商市场；BAT公司也开始了汽车电商的战略布局，如腾讯对优信拍、人人车的投资，阿里成立汽车事业部等。

C2C较于其他模式拥有更快的口碑建立速度，加之扎实、全面的服务，得以成就了今天人人车的快速发展。“我们是一个从零开始做大额消费的创业公司，而很多我们的友商本来就是有很大流量的，但流量并不等于交易。”李健指出。

二手车4S店

今年5 月，人人车的第一家“4S”店在北京花乡二手车市场旁开始试营业。和其他专业4S店不同，这家店不具有销售和重度维修的功能，而是用来提升用户体验。

人人车将自己的终极目标定义为：打造互联网二手车4S店，即通过互联的方式为汽车用户提供一站式的服务，其中包含交易、维修和金融服务。

“这是一个合理的期望。”谈及为用户提供售后服务，李健将这话重复了两次。在他看来，随着越来越多的用户通过互联网购车，二手车电商平台有责任通过自己的平台满足用户的售后需求。

按照未来有电商平台月销量为10万辆计算，连续销售三年后即面对着大约300万辆车的售后需求。面对巨量车辆的售后问题，这便是一个“超级复杂”的问题。