如何看待丁香诊所的创建和发展前景？步子迈的

首先这里我要做一个勘误，根据多方面情报汇总，丁香园去年营收大约在5000-6000万这个水平，账面收入看确实比这个多，那是因为有部分钱是预收款，按照财务原则需要执行后来年确认，而今年收入很可能萎缩，成本却持续高涨。我想fenng（冯大辉）同学不能再傲慢地宣称移动医疗领域只有他们是盈利的，只能说账上躺着好多美刀，然后还要继续融资。另外一个勘误是，丁香园并不是第一次打版权官司，三年前，著名的MIMS公司因其直接抄袭翻译他们的“药物信息”愤而起诉，当然国外公司在中国本土起诉当地明星企业，结果你懂的。去年到现在，整个移动医疗处于大风口，十倍速成长的公司很多，而且很多公司的收入和用户都大幅增长，那么事实上丁香园收入不但没有跟随行业发展，而是走了一个独立行情，行业地位快速下滑。一直以来丁香园都没有“收购基因”和整合能力，所有体系在内部闭环，无法外延式布局，当然你要是把他们想到处低价收购10万粉丝以上的医药微信大号也算整合的话除外。回到丁香园最引以为豪的“丁香诊所”首先，丁香园整个团队除了一个资深版主老杨之外，没有运营医院或是诊所这方面的人才不是说你曾是学医的，或者是一名医生，你就会比别人更会经营医院，这是两个行业，隔行如隔山。无论是投资人还是丁香园自己都做了这样的假设前提，实则非常荒谬，试问中国那么多名医，到底开出了多少医院呢？为什么都是莆田系和一些行外人士开出来的？这里没有褒贬，只是说一个事实，并且这是有深层次的原因的。第二，丁香诊所本质上要建立所谓的“O2O”，实则是反互联网医疗的传统线下诊所但是其领导者和投资人似乎又作了一个默认：因为丁香园上的注册医生用户很多，所以当开出诊所来，他们会踊跃前来到线下诊所，所以这是丁香园的优势，然而真实情况如何呢？用户之间在医生社区上的分享和各种活跃行为，并不代表他愿意去做医患沟通，甚至去线下给你创造价值，这是完全两种逻辑，只是被他们有意无意的混淆了。第三，阅读多次采访丁香园后汇总的文章，我们发现：李天天认为丁香诊所能够在全国范围内实现地域性复制，然后丁香园只做品牌输出和管理服务，未来医疗大数据会如何如何……“充分利用丁香园的品牌优势拓展业务，让更多的医生加入到诊所中，然后进行组织分配，合理的去分配医生和病人，后端的病例以及包括医生和患者的数据信息库，最终形成一个覆盖全国的信息系统。该信息系统在未来可能与多家医药企业或其他协会等进行合作、科研和输出循证医学数据等。”笔者只问一个问题，如果如此容易复制，那么这个诊所为什么难产了快两年？到现在为止也只有两家勉强开业，另外的一家还在筹备中。其实私营诊所有一套非常完善的运营体系，但是丁香园并没有好好学习，而是在市场中先交了很多学费，比如一些所谓用户体验好的桌椅板凳采购，花了那么大的精力和时间，还值得拿出来凸显逼格，还想批发来卖给其它诊所？其实线下诊所选址非常困难，而且医生不好请不好留也不容易培养，诊所的专业方向也非常难定，复制的难度非常之大，成本非常高。第四，根据多方汇总的情报和丁香诊所公开的招聘计划，他们主要针对儿科、全科和慢性病开展业务也是说丁香诊所是以“风险控制”为核心建立的初级医疗体系，接待的门槛比较低，也不会设立病房。儿科不接待重症急性病，偏向于常见病和多发病；全科不用讲了，一般性的基础疾病；慢性病通常是老年性的高血压糖尿病，治疗风险低。但是临床的风险小却带来了经营的高风险，风险在定价策略，也就是说丁香诊所矛盾的“定位问题”！对于儿科没有什么问题，平均门诊200-300元，大部分父母愿意为子女去花费的。但全科覆盖基层大众，慢病患者由于病程长，久病成医，那么300元的高价门诊，即便给出超值的服务都比不上经济利益驱动。不要以为有钱人就会多花钱，，即使初诊300元还算可以，那么未来数十年，仍然能如此吗？其实对慢病来说，医生的作用被人为夸大了，大部分只是延续治疗配药，控制并发症而已，无须小题大做。可以肯定丁香诊所是不能嵌入医保的，因为这样必然会扰乱其价格体系，所以未来只能借助中高端的商业保险。这使得丁香诊所在维持长期病患方面挑战重重，导致它的业务非常难以扩张和持续。这也是为什么现在私营医院和诊所纷纷放弃全科，而以齿科、美容整形、妇产科、儿科、骨科和脑外科等高ARPU值的科室运营为主。和睦家、沃德等外资高端诊所，有品牌、人才和运营优势，通过全科和慢病管理面向特定高端人群，先蓄水，再构一个完整科室服务和高水平手术科室开展长尾服务，他们的高收费使得成本与营收平衡，而且也花了很多年的时间。所以考虑风险控制为核心的丁香诊所，天生不完整，其冷启动会异常艰难。事实上以现在这样的运营成本和收费水平，丁香诊所只能拓展到相对富裕的大城市。第一是定价因素，高门诊收费让部分中小型城市的患者望而却步；第二招不到人才，为了要维持中高端品牌的专业定位，就必须要具备一定的人才选拔标准，而优秀的人才会向大城市靠拢。我们还初步测定了丁香诊所的运营成本，算上诊所房租、装修、人员薪酬、人才储备和教育、税收、正常医疗损耗和医疗设备折旧等，每年的成本大致在1000-1500万元之间，铺底还需要一千万。其诊所毛收入必须要达到2000万才能持平，则意味着每天的营收额必须要达到6万，如果按一次门诊含药费300元计算，则每日必须要有200个患者风雨无阻地前来就诊，保守估计，也需要150以上的日均客流才能勉强维持平衡。事实上目前丁香儿科诊所营业一天，病人也就10-50位不停波动中。但就算只有一个患者，医生、药房和护士人员应必须遵循医疗要求并不会减少，因此这种模式也非常难以复制。第五、在大众百姓眼里，丁香诊所知名度有限，面向专业人士和面向大众完全是两个领域，只能从小学生开始做起必须要启动新一轮的引流、宣传、推广等，中途还会遭遇百度、阿里、春雨和寻医问药这样强劲的对手。就算是与其同城同一大股东的挂号网，全系列业务都是冲突的，只能博弈很难合作，何况它似乎与国家三级分诊政策相违背。拿到大体量融资后，丁香园不得不要进行多元化布局。事实上Dr.2认为丁香诊所真正只有一个用处，就是扩大主营业务收入，增加丁香园的流水而已，显得未来会比较胖一点。不要以为有钱就会如何，腾讯投了就会如何。事实上腾讯内部做死、投死的项目多了去了，远的不说，去年领投1亿多美元获得20%闪购网站Fab的股份，今年他们全公司破产清算只有2000万美元，“宝马车进去，自行车出来”，只要10个月。话又说回来，丁香诊所的商业逻辑很难走通，即便走通也无法复制，只能选择一家家去建，就算等你逐步学费交完，摸索出来规律之后，市场已经被卡位了，成本大幅上升。考虑生态发展，如果未来医生实现自由执业之后，部分医生会选择自己开小诊所这种低成本的诊所必然会对高成本的运营造成重创。淘宝上的小卖家是如何“干平”高成本地面精品店的，大伙可以深刻领会发挥了主管能动性的个体的威力。而丁香诊所面临的又一个难题是很难请到大牌医生，而普通低年资医生似乎又对不起这样高价的门诊。我们推测，丁香园的这次巨额融资旨在将其认为正确的“生态格局”往大了做，未来有可能跟国内医药分销渠道合作，比如说和大批地方医药分销商等，进行泛DTP药品直送，为他们进行导流和医疗资源交换。但即使这样的战略合作，也没有什么意义，因为儿科、全科、慢性病通过这样的“定价策略”带来的新增流量会非常少，导致药物配送或是运营成本高，会变成“鸡肋”或者只是沦为PR营销而已。而医药公司是非常现实的，如果一旦趋势相反，他们是不会大力投入的，也不会有后面的衍生商业模式。而丁香诊所另一个强大对手就是“莆田系”，“莆田系”的实力并不比BAT弱，而且他们在这个领域深耕已久，还在不断进步和迭代。而外资诊所、合资诊所如和睦家、沃德等都在不断膨胀，形成了一个生态。因此定位于夹层地带，面临“上挤下压”，其战略是非常难做的，往往里外不是人，做一个有温度的诊所不代表是要做长期亏损的诊所。