网红卖家进化论：如何持续点燃百万粉丝的购买

【i站长注释】塑造极具风格的个人形象，并以此为核心进行社会化营销，这是网络红人们的淘宝掘金之路，但管阿姨的故事告诉你，仅仅这样做已经过时了，现在更需要重度的粉丝运营。

记者/徐露

1987年出生的管逸芝，长着一张标准的网络红人脸，尖下巴，画着时下流行的一字眉，有着一双愿意与人直视的眼睛。在长达两个小时的采访中，这双眼睛很少会游离到别处，更多的时候是认真地看着你，配合着说话的内容做出夸张的表情。这让人将微博里时不时以鼻孔示人的形象与现实无缝对接。

“做淘宝是一件孤独的事情。”她开始严肃起来。

手机把她的世界一割为二：在互联网构架起的虚拟世界里，她是91万微博粉丝的大V，拥有9万Instagram粉丝，两家皇冠淘宝店铺的店主，专业淘宝摄影师，或者说，她就是网络红人“管阿姨”；比起这个吵闹的网络世界，当管阿姨放下手机之后，就像给她的世界调了静音模式，她会用一整天待在暗房洗胶片照片。

其实，从管阿姨身上，你可以看到红人模式在淘宝的发展状态。他们多以店主形象为核心基础进行社会化营销推广，利用微博、Instagram、狼蚁网络推广等相对轻松的社交网络，塑造极具风格的个人形象，并延伸为生活方式的提倡者。这种个人影响力直接决定了其生产方式：采用小型C2B做定制化生产，通过提前的产品预览等方式来撬动供应链。

在所有红人中，“管阿姨”并不是人气最高的，也不是最早将这种生产方式应用到淘宝店铺中的，并且，她的店铺在2014年才上线。但从她的个人经历中不难发现，红人模式贯穿她从素人走向红人的整个过程。相比而言，她的脚步走得稳且扎实。

2015年6月10日，杭州被黄梅天的雨水裹挟。管阿姨很忙，需要她处理的事情和黄梅天的雨水一样，密密麻麻，挤满她的日程本。

4年前，管阿姨刚从浙江传媒学院的设计系毕业，她的第一份工作是摄影助理，这份工作让她接触到一线的淘宝从业者：淘女郎、淘宝店主、专职摄影师。随后，管阿姨成为一个独立的淘宝摄影师。在那个时候，管阿姨的心中便埋下一颗淘宝的种子。

“我在大学的时候就知道，我以后的职业一定会和淘宝有关。”在杭州这个城市，走三步就能踩到一个做淘宝的人，想要从中突显出来，是一件不容易的事情。“NANASTORE”的店主NANA就是帮助管阿姨埋下种子的人之一，她也是最早一批尝试运用红人模式的淘宝店主。

随着KOL（Key Opinion Leader，意见领袖）概念的流行，一波基于红人店主的淘宝店铺从固定的粉丝群内，被推到更多人眼前。他们和用户之间的关系，打破了原本品牌和消费者的距离，成为个人与个人、需求与解决方式的双向互动。

我们暂且先称它为“红人模式”。这种模式灵活且用户粘性极强，他们不走传统的流量营销方式，不参加平台活动，流量对于他们来说具有天然优势。通常，一家十万左右的红人店铺，店主的个人粉丝量往往有几十万，甚至超过百万。

NANA的店铺则以告罄率直逼小米手机出名。在上线之初，通过快速的上新，售完不补单的方式吸引了众多粉丝。而管阿姨就是NANA的摄影师，这是她们最初的交集。由于大量上新意味着摄影需求大，女摄影师更懂得消费者对于拍照姿势喜好程度的把控，而且拍摄需要出差，还能省下搭配师的费用。管阿姨自然更受欢迎。

彼时，NANA的微博粉丝量已经达到几十万。外出拍摄的间隙， NANA会将拍摄的花絮放在微博上与粉丝互动。这些举动，不仅让NANA的粉丝认识了管阿姨，也让更多的淘宝卖家认识了她。

微博粉丝暴涨，淘宝接单不断，这是管阿姨在那个时候的常态。除了NANA，旅游达人“猫力”、“VCRUAN”店主阿希哥等都是帮助管阿姨增加影响力的关键人物。

最初，管阿姨接拍淘宝的摄影订单，一单500元，而现在，价格早已成倍增长，但她已经很少接拍了。