倚天秘籍丨四个电商大佬说透了聚划算暴赢方法

♦科沃斯钱东奇：搞活动要猛烈也要持久

♦威露士左大维：如何在一次活动中卖掉30个集装箱的货

♦韩都衣舍赵迎光：线上服装业必须重度垂直

♦都市丽人郑耀南：带动线下加盟商共同成长

从左到右：韩都衣舍赵迎光 都市丽人郑耀南 威露士左大维 科沃斯钱东奇

文/天下网商记者 范婷婷 吴思凡

聚划算为商家提供了引发销售爆点的平台。一个品牌，在聚划算“引爆”一次不难，难的是连续几年不断地引爆。6月16日，聚划算倚天会成立仪式上，来自威露士、科沃斯、韩都衣舍、都市丽人的代表分享了过去几年通过聚划算持续“暴赢”的方法论。总之,一晚猛烈而高质量的释放，跟平时科学进补、勤奋锻炼分不开。

科沃斯董事长 钱东奇

科沃斯是一家研发、制造、销售机器人的公司，最主要的产品是扫地机器人。从2010年起，科沃斯共上过聚划算85次活动，今年上活动的频率更高，不到半年就上了66次聚划算。尽管活动次数增加，但单次平均销售额不降反升。如何做到这一点？科沃斯董事长钱东奇讲述科沃斯是如何在151次上聚划算的经历找到次数与销售额之间的最佳平衡点。

1销售频率、销售额、客单价持续攀升

2010年科沃斯第一次上聚划算，销售额只有12万元；2012年双11，客单价达到899元，单坑突破千万元；2013年双11，单坑又比2012年翻了一倍，且客单价也没有下滑；到了2014年，最高客单价已经做到1200多元，而且总销售额又翻了一番。今年的“518”活动，科沃斯的客单价已经涨到了1599元，销售额将近1600万元。目前在聚划算的销售额已经占科沃斯整个淘宝平台销售额的40%。2013、2014、2015这三个年度，科沃斯在聚划算上的活动次数、销售额还是客单价都在上升。

“从一开始的心里没谱，到现在聚划算变成主要销售平台之一，品牌也经历了诸多纠结，你并不能把它看成一个单纯卖便宜货的平台，而是要对平台以及消费者有更全面的认知，才能把握好他们的心理。科沃斯会区分日销款和活动款，日销款只会在双11等大促时有优惠活动，活动款也会轮流上聚划算，并非每次活动都是相同的款式。”钱东奇对《天下网商》说。

2猛烈与持久

“很酷、很性感”，钱东奇这样评价聚划算。他同时认为，在这样的平台上，商家除了释放销量，还要有所节制。“节制非常重要，一味释放而不休养生息，品牌就会被‘累死’。”

根据科沃斯的经验，休养生息是指品牌做过一次活动后，如何让店里的产品回归日常价格，回归客户满意度，回归品牌曝光度，回归老客户培养。“这一系列的动作，都需要品牌在释放的间隙去完成、去积累。”钱东奇说。

在聚划算，品牌和平台共同成长，互相促进。聚划算还扮演扩大市场、提升品牌影响力的角色，很多新用户通过聚划算认识了科沃斯，并以口碑传播的方式影响了身边的人，同时带动的回购也非常可观。