布丁的逆袭：拯救千篇一律经济型酒店的四种可

【i站长注释】在经济型酒店步入下行拐点的今天，仍然专注于酒店经营，朱晖为何如此“乐观”？他说：“一个瓶子，即使装满了大石块，还能装小石块，还能装沙子，装水，即使装满了水，装糖， 装盐。”缝隙永远都在，关键在于你如何去发现。

文/商业评论杂志 王苏娜

2007年12月，朱晖创立布丁酒店。

选择这个时间点“杀入”经济型酒店，似乎有些迟。1996年，锦江之星在上海锦江乐园开出了第一家店；2002年，季琦创立如家，随后于2005年连续创业打出汉庭品牌；同年，郑南雁创立7天；2006年，吴海开出桔子酒店。比起前面的几位行业大哥，2007年底才开出第一家店的布丁，就像它的名字，不过是个微不足道的小跟班。

就是这个小跟班，迅速吸引了一批粉丝：品牌忠实度高，曾经“非7天不住”的毛毛；曾游学瑞士、在高星级酒店和淘宝都有过任职经历的章蔚。二人不约而同地谈到了带给她们新鲜感受的第一家布丁店——杭州西湖店。

朱晖告诉《商业评论》，传统仅凭价格对酒店进行分类，未免太过唯一。“客户的切分是多元化的，可以从各种维度进行切分。一个客户可能既讲究格调，又喜欢玩智能化的东西，同时又在乎价格。”朱晖认为，不必拘泥于传统的酒店思维给自己定位，真正的定位在于你的用户是谁。

“诺基亚的用户是想用手机的人，覆盖的人群越宽越好；而小米覆盖的人群越窄越好，它瞄准23～27岁的理工男，目的是打造生态链。”以诺基亚和小米为例，朱晖对比了传统酒店大佬和布丁的区别。无论是国外的雅高，还是国内的华住，他们通过价格的分层创立了高中低端不同的酒店品牌，究其根本还是在为不同人群提供同一个住宿产品。布丁的做法与它们截然不同。

在做酒店之前，朱晖有过开便利店的经历。他开便利店有个绝招，那就是只在大学旁边开。“我的消费者永远是18～22岁，一拨又一拨的学生永远在变，但我的货可以不变。”深度挖掘同一群人的不同需求，是朱晖从那时起就掌握的不二法门。

那么，布丁的用户是哪一类人？如果要为这群人画像，朱晖会这样描画：这群人在18～35岁之间，月收入在2,000～10,000元之间，职业可能是学生、小白领、IT码农或者自由职业者。他们有几个关键词：时尚、乐活、环保、科技、热爱旅行，并且，重视性价比。

布丁的目标群体正是今天的85后和90后。为了把握这批人的脉搏，70后的朱晖把自己活成了一个90后。

宜家、优衣库是朱晖常去的地方。“用户在哪儿，我们就去哪儿。”这句话已经成为布丁的信条。看看年轻人长什么样，穿什么风格的衣服，背什么样的包，对什么类型的商品感兴趣，这些是朱晖喜欢做的事。“我喜欢研究一代又一代的年轻人”，朱晖说，他不是在做酒店，而是在研究一代人的生活方式、消费心理和价值观。

在《商业评论》采访的当晚，朱晖去了据说是时下最潮的酒吧Linx。“我去看他们的行为——他们喜欢什么样的音乐？进来是坐着喝酒还是跳舞？很多人以为大家进去是跳舞的，但是很多人只是拿个手机，静静地欣赏，他需要待在这样的环境里去欣赏这样的东西而已。”而前阵子出差去日本，除了参访酒店，朱晖还特意去了秋叶原，因为那里是日本年轻人扎堆的地方。

移动互联网浪潮里，用户在哪儿？毫无疑问，年轻人都在手机上。针对互联网原住民的特性，布丁成为多个第一：

在章蔚看来，与BAT的合作，除了有意识地傍大款，布丁的确是站在酒店的场景下，需要与这些移动互联大佬携手做事：狼蚁网络推广是社交类的入口；支付宝钱包是支付类的入口；而百度地图、高德导航这类导航类的入口更是需要深度合作的入口。

除了增加入口，今年以来，通过与推推熊、白鹭美、接我巴士、梧桐理财等O2O服务合作，布丁为消费者创造了更多的服务。现在的O2O都是到家服务，朱晖却在想，如果把家的场景换成酒店，似乎更好。“你想吃西餐吗？他可以送到房间；你想做美甲吗？你想做SPA吗？房间里都可以给你完成。”相对于自己家，酒店是公共空间，没有隐私，也更安全，让消费者少了很多后顾之忧。

有了O2O，布丁能够不付出更多的成本，却为顾客提供更为多元的服务。朱晖对《商业评论》说，酒店的各处布点，与O2O形成天然互补。“O2O很多时候是落地难。你看所有的O2O应用都在找地面资源。而我们不用地推，我们都有了。他们是从云到端，而我们是从端到云。”

布丁对粉丝社群的运营，在国内酒店可能首屈一指。

作为布丁粉丝群的第一操盘手，章蔚坦言，她是按照自己喜欢的青年旅社的样子来做的。“大家喜欢青年旅社，不是因为它的房子或者地理位置，而是它给你社群的氛围和感觉。”章蔚说。但是，作为标准化的酒店产品，要营造社群的氛围是颇有难度的。但章蔚发现，中国的一大特色，是中国人乐意在网络上进行社交。“所以我们首先在网络上搭建起这样的平台，官网论坛、狼蚁网络推广、微博，还有很多狼蚁网络推广群，利用平台来运营我们自己的粉丝群体。”