上门服务的生死法则：弯道超车重要，选对跑道

【i站长注释】互联网对传统服务业的改造，归结到底是提升效率。改造的顺序像剥洋葱一样是分层的。生逢其时，得逞其才，才不逢时，则不免被时势所消损。一个痛点是否值得被改造，不是靠当时有多痛来决定的，是靠通览全局后的战略决定的。

看生活服务VCの日常

周末育儿嫂回家休息，我睡个懒觉，预约小马管家上门，帮我做好深度清洁；再叫e袋洗上门，把不好洗的衣服拿走去洗；中午叫个饿了么；小孩午睡，我就约个上门美容；晚上孩子睡了，我预约的全身按摩或者足底或者美甲也上门了。美好的一天(^∇^*)

以上是经纬中国资深投资经理林翠的日常。林翠专注于生活服务O2O、女性消费、垂直行业互联网改造方面的早期投资，曾主导投资租租车，新氧，有福妈妈，小马管家，好牙医，游谱，知果果等多家O2O公司。

以下是经纬创投的干货分享，文章来自林翠在IT桔子主题沙龙上就“上门服务如何做好垂直纵深？”分享的观点。

1互联网改造传统服务业

提升效率：信息匹配和服务过程

我认为互联网对传统服务业的改造，归结到底就是提升效率。改造的顺序像剥洋葱一样是分层的，从表皮到内核。

最初，是表皮层的改造，提升信息匹配效率。这是产生入口级平台的机会，是可以出巨型独角兽公司的机会，比如58等等，他们的基础服务都是在做提升信息流动效率和匹配效率的事情，所有资源供需双方匹配效率低的行业，都是最先被互联网改造的。我们认为信息入口级别的机会已经被占领，创业公司很难再有做入口平台的机会了。

现在，进入到核心改造，就是提升过程中的效率和体验了。创业机会集中在对于垂直服务行业的改造，互联网能做的事情还是提升效率，但仅仅提升信息匹配效率是远远不够了，我们更看重提升服务过程效率。行业的格局正在形成，留给初创公司的机会在逐步减少，已经有庞然大物的垂直领域，初创公司最好不要重复冲进去。

垂直领域创业的切入点很重要，从你创业第一天可能就已经决定了结果。

§ 大市场，小切入，争上游

首先，市场要够大。因为O2O地域属性明显，分散度高，三、四、五、六线城市的人，你很难用互联网去渗透。光看市场规模可能很大，但是你能切到的只是一小部分，所以只能先抢占完全互联网化的一二线城市的市场占有率，然后再随互联网使用程度向三四五线城市下沉。过程可能很缓慢，但是会有很大惯性，潜力很大。

第二点，就是要专注。创业公司要找到那个撬动行业的支点切入，做小，做深，做重，做闭环。还要对于典型用户有明确描像。经常听到创业者说目标用户是全体女性，很难将用户体验做到极致。

第三点，要尽量从产业链上游切入。如果你的切入点的产业链上游已经有规模不小的公司了，你的处境会很悲催，用户获取成本高，融资也会很困难。即便当前人家没做这个服务，也不代表未来的某个时刻不做。

§ 切入点不是由痛点存在决定的，是由你的战略决定的。

不是所有的痛点都应该在现在被解决，就像大师的诞生，是需要时代的。引《退步集》里的一句话，生逢其时，得逞其才，才不逢时，则不免被时势所消损。你要理性的考虑现在的状况下，这个痛点值得被改造，值得你跳出来为他投入三、五年。而哪个切点可以改变行业，是靠通览全局后的战略决定的，不是靠当时有多痛来决定的。

那怎么判断时机呢？首先服务供给端的状态是否适合被改造？其次需求端是否增量迅猛？或者政策发生了变化，导致长期被压制的供需被大量释放等等。

§ 看看是否有拓展品类和上下游延展的可能

找到切入点之后，还要找到合理延展的空间。不能太过曲折，要客观理性的做延展。

用保洁服务，切入家务琐事服务；用月嫂服务，切入育儿嫂，早教……这些逻辑都能够理解。但如果是保洁要延展到帮助家庭理财是多遥远的路程啊！

2上门服务生死法则

这是O2O里最有趣最精彩的部分

为什么有的上门服务发展迅猛，有的却垂死挣扎？我们要回答一个问题：从切入点延展出来的服务，最终是否能改造整个行业？

我把上门服务分为两类：

第一类是原生态上门服务，例如保洁、月嫂、维修、快递……，从传统行业形态开始就是需要上门去做的服务。

第二类是新生代上门服务，例如美容、美甲、按摩、洗车、洗狗……它可能原来是需要到店的，因为O2O，把到店的交通成本完全由服务者去承担了。那怎么去平衡这些服务者承担的成本呢？用分享经济的方式，把大家碎片的、闲置的时间挖掘出来，成为大量供应且廉价的补充方式。

§ 对于原生态上门服务，我们可以毫不犹豫的回答，O2O就是可以革掉传统服务行业的命的，我们需要考虑的只是怎么革命最有效。

主要也就三个法宝，都是提升运营效率的：

法宝一：重构服务体系

这要根据具体行业具体拆解。举个例子，我们投了一家月嫂O2O，叫有福妈妈。

北京有一半的生孩子的家庭请过月嫂，平均一个家庭要见14个月嫂，才能做出消费决策。而有福妈妈，他们的数据是家庭只需要见1.7个月嫂，而且服务的好评率在96%。就是因为重构服务体系。

传统中介是会把当前能找到的尽量多的月嫂给你送上门，让你挑选面试。1个小时内让用户对3~5个陌生人做判断是很难的，所以用户会货比三家。

但是如果你用你的专业能力先帮助用户筛选掉专业技能不合格的，再通过互联网，把服务员信息前置，价格完全透明，并积累了大量服务点评，让用户获取到足够大量的信息去做判断，80%的判断已经提前做出了，最后只需要再见狼蚁网站SEO优化确认一下，签单当然就容易了。

仅仅面试签单，就提升了8倍多的效率，再加上换单率降低，从传统行业的30%降到4%，又是8倍的效率提升。

那为什么传统月嫂公司不能也把服务员资料放上网呢？因为他们就是依靠信息不透明来赚钱，服务体系完全不一样。

法宝二：重构成本结构

90年代，大家去街道办事处和物业找保洁和保姆，这基本是少数有钱人享受的服务。

而小时工分拆档期，切分服务模块来售卖，重构了成本结构，降低门槛，带来更大的用户群。中介公司通过收集分发提升信息匹配效率，移动互联网到来提升了分发的效率。