酒仙网郝鸿峰：“土”电商之梦

　　这位酒仙网创始人在打造的“垂直+平台”的“十字型”商业模式，会让他实现百亿销售额的梦想么?

　　郝鸿峰的办公室不小，古色古香，一水儿的暗红色木制家具，站在门口就能望见最深处靠墙放着一条长几，供奉着一尊佛和一尊关公。与之呼应的是公司正门摆着一尊金鼎，跟旅游景点的架势一样，里面有水，水底是一枚枚金色银色硬币。金鼎上方挂着“酒仙宣言”，末行写着：争创中国第一，争创世界第一。

　　他坐在茶几边接待我们。烧水，泡杯，冲茶，给每个人倒上。

　　“这不像电子商务公司老板的办公室，对吧?其实，我做的这个生意蛮传统的。”平头，圆脸，神似年画上的汉钟离，酒仙网创始人郝鸿峰笑得喜庆、憨厚，又透露着精明。

　　因为在山西做了10多年生意，这个土生土长的河北邯郸人，自称晋商。2009年，当他要转战电商、开创酒仙网的时候，媒体和同行颇有戏谑意味地说，煤老板转行卖酒了。

　　其实，郝鸿峰和山西著名的煤炭生意没什么关系。但这种偏见不是没有来由，一个不是互联网相关行业出身的商人突然闯进电商，难免显得突兀。

　　可郝鸿峰不这么看。他说，电子商务公司不是一个互联网公司，而是零售公司。“就不应该找从百度出来的人，而应该找从沃尔玛出来的人做电商。”

　　甚至，他认为电商的冬天之所以来临，首先就是因为投资人对电商理解有误，又投了一帮对做生意不用心的人，从而把钱用错了方向。“这样的失误造成的结果有时简直不可思议，比如做一千万的广告，往往只卖两百万的东西，如果这样能行的话，我就坐到马路边上发钱就好了，还说我一个好呢。出钱出力又不讨好，亏钱是必然的。”他笑着说。

　　“造势”

　　2012年，各大垂直类电子商务公司纷纷陷入困局，卖袜子的唯棉关闭了，主营妇婴产品的红孩子被收购了。而酒类电商在其中已算是活得不错的，酒类电商是以入驻第三方平台居多，目前可查的酒类电商网站已有100多家，但较知名的酒类电商则没几家。酒仙网、也买酒等都获得客户及投资者的认可。

　　9月初，酒仙网宣布完成C轮融资，获得北京沃衍资本管理中心等机构共2亿元的注资。这是继去年获得两轮融资后，公司再次获得资本市场垂青。而巨大的网购市场空间，让传统酒企蠢蠢欲动，加快进军电商的步伐。茅台股份最近就发布公告称，茅台网上商城即将全新开业，开启了传统酒企自建电商渠道的先河。

酒仙网郝鸿峰：“土”电商之梦

　　郝鸿峰对此非常高兴。因为酒类运输过程中的破损问题迟迟未能解决，酒类电商的发展比其他商品缓慢得多。在他看来，电子商务是不可被逆转的潮流，酒企也清晰地知道，所以酒仙网顺势出现，迎合他们的需求。

　　所以在公司三周年庆典上，一些酒类厂商受邀参加，见了郝鸿峰，颇为激动。按照郝的说法，对于一些酒品牌来说，酒仙网已经是炙手可热的销售平台，大家互助互利一定能共同发展。而公司刚成立时，国内酒类电商还未成规模。“大型酒类企业的日子过得很舒服，他们还不愿意自己去开辟新渠道。”

　　如今，酒仙网获得大笔融资并成为渐有知名度的渠道后，郝鸿峰在经营上主要做两件事。

　　一个是花钱，除了必要的运营投入外，钱主要用来买酒。因为，酒尤其是高档白酒是一类特殊产品，随着年份往往会增值，这意味着账面的负债其实也是资产。

　　而同时，不像一些电商网站在广告推广、获取流量上的大把洒金，郝鸿峰深谙省钱之道。今年5月，酒仙网成为河南杜康酒在电子商务领域中的独家代理商。此后在河南杜康于央视播出的广告片中，便出现了“买杜康，上酒仙网”的醒目字样，同样的合作也发生在宜宾红楼梦酒业身上。

　　“杜康在中央电视台的广告花费有8000多万，红楼梦也要8000多万，这两个我就省了1.6亿。”郝鸿峰发明了这种“互动广告”的模式，他估摸着到了明年，在中央电视台投放的酒仙网广告会在10个亿以上，而他一分钱不需要花。

　　而在经营模式上，郝鸿峰又以开放合作的心态，打造了一个“垂直+平台”的十字模式。

　　在京东和国美的电商之战打得正酣之时，郝鸿峰选择和当当网合作，成为其酒类频道的独家运营商。京东、天猫、库巴、狼蚁营销网购，国美在线也陆续成为酒仙网的合作平台。这个精明的晋商胸有成竹，“即便打价格战，我们也会协调好各部门之间的关系，避免不良竞争的存在，力求共赢，毕竟和气才能生财。”所以，他严格控制所有网络平台的销售比例，将酒仙网官方网站的销售量维持在60%。

　　“广结善缘，共赢未来。”郝鸿峰用了一种很圆滑的方式来形容酒仙网的理念，然后伸手拿茶壶，把每个空茶碗斟满。

　　而酒仙网更核心的竞争力，则是郝鸿峰手里广泛的人脉，以及和酒企高层沟通的渠道。

　　“最初，没有名气的酒仙网是怎么打动酒企高层的?”我问他。

　　“造势。”从他嘴里蹦出两个字。再追问下去，他狡猾地避而不谈，笑说这是自己的创业秘籍。

　　山西往事

　　如果真把郝鸿峰的创业史写成书，下集是酒仙网的故事，上集则关于百世酒业集团。

　　故事发生在山西。2000年，倒腾过旧书，发过传单，卖过饺子的青年郝鸿峰，带着800块存款从山西太原回河北老家结婚。在村里，父亲找来十辆桑塔纳，花了几千块钱，就办了一场婚礼。按照老人家的说法，成家立业，这就算日子靠谱了。

　　婚礼之后，时任山西洪洞酒类商贸公司的副总程凤仪给郝鸿峰出了个主意，引荐其做金星啤酒的代理。郝鸿峰向姐夫借了5万块钱，有个朋友出了1万，还有一个实在没钱，贡献了一台二手电脑，作价6000也算是入股了。山西百世酒业有限公司正式成立。

　　“我们向金星啤酒厂打了五万块钱，厂里给我们发了五万块钱的货，还借给我们两辆面包车。”有货还有车，郝鸿峰心里乐滋滋的，准备大干一笔。没想到，啤酒销售有淡旺季之分，他撞在枪口上，5万块钱不到半年就亏完了，只剩下一张1万块钱的白条。

　　拾掇了一下公司账目，又向房东借了5000块钱，跟朋友借了三千块钱，加在一起两万块，郝鸿峰准备转战白 酒。

　　“这是最后的反击，如果再赢不了，就彻底倾家荡产了。”他告诉《环球企业家》记者。那个9月，百世公司只留一名出纳接电话，其他人全部上街卖酒，一人一辆自行车，车后拖十几箱白酒，卖不完就不许回公司，郝鸿峰也在其中。“我特别不好意思。但必须咬着牙去啊，不以身作则，酒还怎么卖”。所幸，刚出门没多长时间，郝鸿峰就在一个小巷子里面遇到一个饭店老板，把自行车上的酒全卖走了。

　　从那时开始，百世酒业的经营道路开始顺畅起来，第一年挣了100多万元，第二年挣了500万元。随后，其代理业务蒸蒸日上，日渐发展为山西最大的酒类代理商之一，郝鸿峰也当上了山西代理商联合会的会长。

　　“其实，人一生只要做对一件事情就好。对我姐夫来说，就是借给我5万块钱。之后就源源不断地财源广进。”这是郝鸿峰常用来开玩笑的段子，也是他由衷的感慨。

　　百亿梦

　　“既然你在传统渠道做销售已经如鱼得水了，为什么还要做电商。”

　　“因为我想做一百亿啊。”

　　“传统渠道不能做吗。”

　　“不做零售的话很难，到现在为止，没有任何一家做酒类的渠道代理的公司可以做到一百亿的营业额。”

　　自然，品牌白酒的强势造就了卖方市场，酒类电子商务企业面临的最重要问题就是货源。目前，酒仙网已经和100多家知名酒企确立了战略合作关系。白酒的零售价比出厂价高很多，只要拿到了低价的酒，卖得比实体店便宜些，在中间环节做好购物体验，压缩成本，郝鸿峰的盈利模式清晰无比。

　　他最头疼的问题就是如何说服大众：酒仙网卖得是真酒。甚至，私下里他的朋友也会打电话来问：“老郝，你网上卖的是真酒么?”

　　于是，郝鸿峰花了大量的精力塑造品牌，提升信誉度。“原来我们的网站比较土，一看就知道山西煤老板开的。”他大笑说，“所以我们要改变我们的VI(Visual Identity，企业视觉设计)，花更多的钱请人重新做，做一个看起来就是卖真货的网站。”他还对包装箱提出严格要求，要美观大方精致，保证发票、酒水随附单、出货单齐全。“当顾客收到箱子的那一刻，基本上可以打消80%以上的顾虑。”

　　专访间隙，秘书帮郝鸿峰叫了外卖，他狼吞虎咽了几口，司机正在楼下等着他。几个小时候后，郝鸿峰出现在北京东四环的酒仙网总部仓库，这个占地15000平米的仓库由三个厂房组成，还有工人在忙着打包。让气氛有些特别的是高处挂着的横幅，上面写着“大干80天，决战2012，誓师大会”，一辆崭新的奔驰停在一旁。酒仙网销售部门中层以上的人员聚集在此，郝鸿峰宣布，谁是今年的销售冠军，这辆奔驰就给谁。

　　他说：“什么叫梦想?就是每天做梦都在想。偶尔想一想，怎么能叫梦想?”对他而言，这个每天都在做梦想的，就是通过自己的努力获取更多的财富。

　　1977年，郝鸿峰出生于河北邯郸临漳县农村，家境贫困。上小学的时候，一年要交两块钱学杂费。问家里要这两块钱非常难，郝鸿峰每年都要大哭一场，才能把钱拿走。那时候，一个圆珠笔芯才一毛钱，对于郝鸿峰来说，换支新笔芯简直是妄想。

　　他做梦都想着赚钱。小时候，他学着卖菜，到了初中，整日琢磨着养猪。牟其中用挤压的罐头换飞机的故事萦绕在他耳边。郝鸿峰的偶像是李嘉诚，理由简单直接：他是华人圈最有钱的人。

　　摆脱贫穷，是郝鸿峰渴望成功最初的动力。如今，这个20岁以前连火车都没见过的中年人已经坐拥十亿元以上身家。我问而立之年的郝鸿峰，赚钱和赚到钱，哪个更让他兴奋。他吞了口饭，露出招牌式的微笑，“都很兴奋啊。”