途家罗军:只关注用户满意度,不care销售额和利

网络推广 2021-07-09 20:31www.dzhlxh.cn网络推广竞价

导语:途家CEO罗军和四个员工一起住在公司对面的宿舍里。他每天只关注:“用户满意度”比酒店的平均值高吗?至于销售额和利润,不care!

曾经创立新浪乐居,后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团,并把这家公司成功带上纳斯达克的罗军,是个偏完美主义的人。

用户是谁?

罗军在见到网易科技记者时,从办公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示给记者看。

在罗军过去二十多年的职业生涯里,他住过无数家酒店,光是收集的酒店房卡就有一千多张,但罗军发现,旅行住宿过程中的体验不如人意,甚至还有很多痛苦的住宿经历。比如,房间里的空间比较小,一般都只有35平米,如果一家老小出去休闲度假,分住在几个为商务人士而准备的五星级酒店标间里,往往都感受不到家里那种舒适,而且性价比也不高,给孩子热奶、煮粥、洗衣服等等这些也都很不方便。

“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起,在2011年,欧美这种业务模式的市场销售额大约有850亿美元,可见这个市场绝对够大,而这种模式是可以被复制的。更让罗军兴奋的是,中国恰好就是空置房最多,旅游人口最多、增速也最快的国家,这两个特征说明中国市场极具潜力。

同时,长期在旅途中的罗军突然发现,有一种“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起。在2011年,欧美这种业务模式的市场销售额大约有850亿美元,海外的HomeAway可以让人们出行途中也能享受到家的舒适,而且由于动用的是闲置房源,因此除了更私人、房屋空间更大以外,每天的房屋租赁价会比同等类型的酒店房间便宜。

更让罗军兴奋的是,中国恰好就是空置房最多,旅游人口最多、增速也最快的国家,这两个特征说明中国市场极具潜力。

于是,罗军决定把国外这种分享空闲房源的模式引入国内,再加上独特的管家式服务,让闲置的优质房源发挥它的价值,也让中国中产阶级在旅游过程中能享受到家一般的体验。

“途家网”2011年12月应运而生。“途家”--“旅途中的家”,这个名字让罗军很得意。让中产阶级享受旅行中家的舒适,罗军相信,这就是用户的痛点。

短短两年,途家网受到了资本的追捧。2012年5月16日获全球四家机构联合注资;2013年2月16日完成B轮融资,两轮融资达4亿元。2014年6月18日获得1亿美元C轮融资。“都是老的投资方在追加投资,新的投资方根本进不来。”罗军对网易科技记者说,在C轮投资敲定前,曾经有投资方为了增加10万美元增持多那么一点点的股份在电话中和他讨论1个多小时。

伊始:三亚一家家敲门揽生意

作为在美国纳斯达克敲过钟的人,罗军的履历很光鲜。曾创立新浪乐居,后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团,并把这家公司成功带上纳斯达克上市。2011年8月,辞去中国房产信息集团联席总裁的第二天,罗军飞赴三亚,开始游说业主把房子交给他管理,帮助业主出租,出租的收入5:5分成。

2011年9、10月,罗军穿着体恤衫、短裤、拖鞋,背着双肩包,头顶大太阳,在三亚,开始一家家敲门揽生意。罗军坦言最困难的是心理落差。过去每次出行都可以坐头等舱,甚至还有私人飞机。但在那时三亚,罗军曾经的职场上的那种光环已经全部归零---没有人认识罗军,有知道的人心里也会疑问:是不是被原单位炒掉?这个人会不会是骗子?

万事开头难。罗军谈下来的第一个合同,是在海南三亚湾的一个老先生。“我去跟他谈理想,告诉他,我想做什么事,能给他多少回报。”罗军说,起初在海南的业主都要求保底收入,比如一个月保底3000元,他跟业主提出按收入5:5分成,不管挣多少钱都给业主分一半,但对方总是会提出质疑:我凭啥相信你能挣到这么多钱。罗军的办法就只有三个字:说服他!

罗军的口才和说服能力在采访中记者领略到了--他充满激情地描述着途家的未来。同时,百度里“罗军”的相关资料也帮到了他,良好的个人品牌在业主相信他可能不是“骗子”。

当初第一个签单的那位老先生,到现在仍然是途家网的签约业主,收益不菲。在这位老先生看来,他最大的收获不是出租房产的收益,而是他曾经相信的罗军描述的这件事业,如今真的做成了。

扩张:三大房源模式

罗军办公室的一面墙上,全是途家在各地房源代表性的照片,那些风景秀美的图片让人向往。照片旁边的全球地图上密密麻麻的插着小旗子。至2014年7月,途家签约了40多万套优质房源,覆盖了超过138个城市、近200个旅游目的地,另外还有近百万套房源正在洽谈中。

途家的房源有三个主要的来源:房地产开发商、业主、各地政府。比如,途家与开发商、大业主合作,签订独家的前期合约。开发商向途家一次性购买管家服务,卖出的房子就是带管家服务的,开发商拿到途家网的支持之后,房子就更好卖了,所以开发商也乐意合作。

一年后,也就是开发商要交房的时候,途家就进入小区,和物业公司一样开始面向业主,给业主一份管家式服务的承诺书。如果业主需要托管经营,还要另签一份执行合同,之后途家就会进入业主的房间,查看房间里还缺什么,可以代替业主补齐所缺的设施,甚至是一些摆设物件。

与政府的合作就不太一样了。由于途家网的税收都是交给旅游当地的政府,服务员用工也多从当地录用,另外还可以促进旅游当地的房地产销售、增加客房量,在这些好处之下,一些意识超前的地方政府就愿意与途家签订一个整体合约。比如在山东、福建,当地政府都是与途家签订整个省的合约,还有的地方政府是拿整个景区跟途家签约,比如张家界,现在已经有37个地方政府跟途家签约。

罗军说,途家跟业主的签约基本上都是按收入5:5分成,个别地方的业主采用保底的方式,但跟房产开发商、政府的合作,都不涉及收入分成,这是因为对方得到的好处是显而易见的。比如,房地产开发商的诉求是更好地卖掉房子;而政府的诉求点就是繁荣当地经济、“削峰填谷”提高客房准备量、促进房产销售、增加就业。

一开始主要是途家去一个个找生意,后来,一些开发商或者地方政府会主动找上门来,但罗军并不会来者不拒、全盘照收。罗军说,为了把房源可能出现的一些不可控问题的概率降到最低,需要拒绝很多房源,产品品质不好的、位置太偏的、配套服务不好的、服务意识不强的,这些都是被途家拒绝的房源项目。

挑战:用户体验和产品质量

快速获取优质房源是途家成长的关键,但如果罗军只是简单地把国外那种“分享空闲房源”的模式带到中国,恐怕途家很难发展如此之快。

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