途家罗军：只关注用户满意度，不care销售额和利

导语：途家CEO罗军和四个员工一起住在公司对面的宿舍里。他每天只关注：“用户满意度”比酒店的平均值高吗？至于销售额和利润，不care!

曾经创立新浪乐居，后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团，并把这家公司成功带上纳斯达克的罗军，是个偏完美主义的人。

用户是谁?

罗军在见到网易科技记者时，从办公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示给记者看。

在罗军过去二十多年的职业生涯里，他住过无数家酒店，光是收集的酒店房卡就有一千多张，但罗军发现，旅行住宿过程中的体验不如人意，甚至还有很多痛苦的住宿经历。比如，房间里的空间比较小，一般都只有35平米，如果一家老小出去休闲度假，分住在几个为商务人士而准备的五星级酒店标间里，往往都感受不到家里那种舒适，而且性价比也不高，给孩子热奶、煮粥、洗衣服等等这些也都很不方便。

“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起，在2011年，欧美这种业务模式的市场销售额大约有850亿美元，可见这个市场绝对够大，而这种模式是可以被复制的。更让罗军兴奋的是，中国恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的国家，这两个特征说明中国市场极具潜力。

同时，长期在旅途中的罗军突然发现，有一种“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起。在2011年，欧美这种业务模式的市场销售额大约有850亿美元，海外的HomeAway可以让人们出行途中也能享受到家的舒适，而且由于动用的是闲置房源，因此除了更私人、房屋空间更大以外，每天的房屋租赁价会比同等类型的酒店房间便宜。

更让罗军兴奋的是，中国恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的国家，这两个特征说明中国市场极具潜力。

于是，罗军决定把国外这种分享空闲房源的模式引入国内，再加上独特的管家式服务，让闲置的优质房源发挥它的价值，也让中国中产阶级在旅游过程中能享受到家一般的体验。

“途家网”2011年12月应运而生。“途家”--“旅途中的家”，这个名字让罗军很得意。让中产阶级享受旅行中家的舒适，罗军相信，这就是用户的痛点。

短短两年，途家网受到了资本的追捧。2012年5月16日获全球四家机构联合注资;2013年2月16日完成B轮融资，两轮融资达4亿元。2014年6月18日获得1亿美元C轮融资。“都是老的投资方在追加投资，新的投资方根本进不来。”罗军对网易科技记者说，在C轮投资敲定前，曾经有投资方为了增加10万美元增持多那么一点点的股份在电话中和他讨论1个多小时。

伊始：三亚一家家敲门揽生意

作为在美国纳斯达克敲过钟的人，罗军的履历很光鲜。曾创立新浪乐居，后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团，并把这家公司成功带上纳斯达克上市。2011年8月，辞去中国房产信息集团联席总裁的第二天，罗军飞赴三亚，开始游说业主把房子交给他管理，帮助业主出租，出租的收入5：5分成。

2011年9、10月，罗军穿着体恤衫、短裤、拖鞋，背着双肩包，头顶大太阳，在三亚，开始一家家敲门揽生意。罗军坦言最困难的是心理落差。过去每次出行都可以坐头等舱，甚至还有私人飞机。但在那时三亚，罗军曾经的职场上的那种光环已经全部归零---没有人认识罗军，有知道的人心里也会疑问：是不是被原单位炒掉?这个人会不会是骗子?

万事开头难。罗军谈下来的第一个合同，是在海南三亚湾的一个老先生。“我去跟他谈理想，告诉他，我想做什么事，能给他多少回报。”罗军说，起初在海南的业主都要求保底收入，比如一个月保底3000元，他跟业主提出按收入5：5分成，不管挣多少钱都给业主分一半，但对方总是会提出质疑：我凭啥相信你能挣到这么多钱。罗军的办法就只有三个字：说服他!

罗军的口才和说服能力在采访中记者领略到了--他充满激情地描述着途家的未来。同时，百度里“罗军”的相关资料也帮到了他，良好的个人品牌在业主相信他可能不是“骗子”。

当初第一个签单的那位老先生，到现在仍然是途家网的签约业主，收益不菲。在这位老先生看来，他最大的收获不是出租房产的收益，而是他曾经相信的罗军描述的这件事业，如今真的做成了。

扩张：三大房源模式

罗军办公室的一面墙上，全是途家在各地房源代表性的照片，那些风景秀美的图片让人向往。照片旁边的全球地图上密密麻麻的插着小旗子。至2014年7月，途家签约了40多万套优质房源，覆盖了超过138个城市、近200个旅游目的地，另外还有近百万套房源正在洽谈中。

途家的房源有三个主要的来源：房地产开发商、业主、各地政府。比如，途家与开发商、大业主合作，签订独家的前期合约。开发商向途家一次性购买管家服务，卖出的房子就是带管家服务的，开发商拿到途家网的支持之后，房子就更好卖了，所以开发商也乐意合作。

一年后，也就是开发商要交房的时候，途家就进入小区，和物业公司一样开始面向业主，给业主一份管家式服务的承诺书。如果业主需要托管经营，还要另签一份执行合同，之后途家就会进入业主的房间，查看房间里还缺什么，可以代替业主补齐所缺的设施，甚至是一些摆设物件。

与政府的合作就不太一样了。由于途家网的税收都是交给旅游当地的政府，服务员用工也多从当地录用，另外还可以促进旅游当地的房地产销售、增加客房量，在这些好处之下，一些意识超前的地方政府就愿意与途家签订一个整体合约。比如在山东、福建，当地政府都是与途家签订整个省的合约，还有的地方政府是拿整个景区跟途家签约，比如张家界，现在已经有37个地方政府跟途家签约。

罗军说，途家跟业主的签约基本上都是按收入5：5分成，个别地方的业主采用保底的方式，但跟房产开发商、政府的合作，都不涉及收入分成，这是因为对方得到的好处是显而易见的。比如，房地产开发商的诉求是更好地卖掉房子;而政府的诉求点就是繁荣当地经济、“削峰填谷”提高客房准备量、促进房产销售、增加就业。

一开始主要是途家去一个个找生意，后来，一些开发商或者地方政府会主动找上门来，但罗军并不会来者不拒、全盘照收。罗军说，为了把房源可能出现的一些不可控问题的概率降到最低，需要拒绝很多房源，产品品质不好的、位置太偏的、配套服务不好的、服务意识不强的，这些都是被途家拒绝的房源项目。

挑战：用户体验和产品质量

快速获取优质房源是途家成长的关键，但如果罗军只是简单地把国外那种“分享空闲房源”的模式带到中国，恐怕途家很难发展如此之快。