7 张图告诉你，Airbnb 如何从一个卖麦片的变成全

筹资 15 亿美元，公司估值达 255 亿美元——经过上月底的最新一轮融资，Airbnb 成长为全球第三大创业公司，仅次于 Uber 和小米。

今天，这个线上房屋租赁服务已经进驻了全球 160 个国家 4 万个城市，房间数量超过 100 万间。这个数字超过了包括万豪、希尔顿、喜达屋在内的任何一个全球连锁酒店集团。

然而当 7 年前，Airbnb 刚起步的时候，“租别人家里的房间睡觉”并不是一个很受欢迎的点子：即便得到了硅谷最好的创业孵化器 Y Combinator 的推荐，Airbnb 依然被各种风险投资机构拒绝，当中包括支持过 Twitter、Foursquare、Kickstarter 等前景不明项目的著名科技投资人 Fred Wilson;就连创始人招的设计师也毫不掩饰自己的质疑，说希望公司还有别的项目在准备之中。

创立早期，Airbnb 最主要的收入是卖麦片

回顾 Airbnb 这个房租租赁服务的早期发展历史，你会发现它完全不是现在清新的风格，而且从产品的由来和名字都相当诚实。

Airbnb 最早源自于创始人布莱恩·切斯基(Brian Chesky)和乔·格比亚(Joe Gebbia)付不起房租。为了分摊房租，这两位年轻的设计师在客厅里放了三张充气床垫出租，并为租客提供早餐，每晚 80 美元。这个服务也被很实诚地命名为 AirbedandBreakfast(气垫床和早餐)，那是 2007 年的年底。

Airbnb 早期发展史

这听起来是另外一个像为旅行者共享家中沙发的 Couchsurfing 的廉价服务，而不是现在充满了设计感和精美房源图片的 Airbnb。

第一次出现起色是 2008 年，Airbnb 抓住了大型线下活动的机会。

AirbedandBreakfast 首先在 2008 年 3 月的大型线下活动西南偏南大会(SXSW)上推出了产品，当时也适逢美国总统大选，他们在美国总统候选人之一奥巴马的演讲地点丹佛市做推广——因为丹佛酒店很少，但是去看奥巴马的人又很多，所以他们一下火了。

但这种火热的状态只是昙花一现，AirbedandBreakfast 的发展在这些大活动之后很快陷入了停滞。为了让公司运转下去，切斯基和格比亚只能做副业。切斯基就买回来了一顿麦片，重新设计了麦片的包装——奥巴马口味和当时的共和党竞选人麦凯恩口味，然后放到线下的展会去销售，每盒 40 美元。

布莱恩·切斯基在房间里成堆的麦片

但这麦片包装的反响比切斯基预计的要好，在卖出了 500 盒麦片后，切斯基和格比亚最终拿到了 3 万美元——这也是 AirbedandBreakfast 服务早期最重要的一笔资金来源。而那些没有卖完的麦片，成了切斯基他们的一段时间的口粮。

奥巴马和麦凯恩麦片包装

2008 年底，切斯基团队终于找到了一个机会和硅谷的创业孵化器 Y Combinator 创始人面试的机会。“他们的点子糟糕透了，”Y Combinator 的创始人保罗·格雷厄姆(Paul Graham)说到，但他还是决定给 AirbedandBreakfast 提供 2 万美元的启动资金，让这个初创团队加入 Y Combinator 的孵化项目。“因为创始人们有不死的信念，而且很有想象力。”

的确，在 2008-2009 年，能够接受切斯基和格比亚点子的人并不多。切斯基经常拿出来讲的故事之一就是这个：切斯基在 2009 年时想要为团队招一名设计师，于是先找到了自己的朋友谈创业点子。不过他的朋友也拒绝了他的邀请，并且给了他非常委婉的建议：“布莱恩，我希望这不是你正在做的唯一一件事。”

切斯基和他的团队还曾经被硅谷著名投资人弗雷德·威尔逊(Fred Wilson)给拒绝了，原因是威尔逊不知道他们的模式能够做多大。“我相信他们能在气垫床和早餐的市场扩大规模，但我不确定他们能进入酒店市场。”威尔逊在和保罗·格雷厄姆的一封邮件当中写到。

2009 年 4 月，这个互联网房租分享服务从 Y Combinator 毕业，但因为被大部分投资人认可，他们种子轮 60 万美元的投资方之一还是 Y Combinator。

转折：放弃中低端路线，顾摄影师，直面酒店

Airbnb 瞄准的市场变化

而将名字从 AirbedandBreakfast 缩短为 Airbnb 之后，他们也维持了好几个月只有 200 美元的营收状态，而且用户数也没有明显增长，而这收入还没有刨去切斯基每天住 Airbnb 的费用，尽管他只是因为没有地方睡觉。但在这个过程中，切斯基逐渐意识到用户们的其他需求：他们不仅想要一个简陋的床垫和早餐，人们都喜欢漂亮的房子。

如果说最初 Airbnb 想做的事情类似于沙发客(Couchsurfing)这样的廉价的住宿服务，那么从 2009 年下半年开始，切斯基和格比亚就在最擅长的能力——设计。

设计师出身的两位创始人花费 5000 美元租了一台摄像机，来为他们最初位于纽约准备出租的房间拍照，这些经过巧妙构图和光线把握的照片对住客有着很强的吸引力，拍照过的屋子预定量上升了两到三倍。

受到鼓舞后的 Aribnb 决定免费为房东提供出租房间的专业拍照服务，这一政策保留至今。房间是 Airbnb 的核心产品，因此需要对产品进行包装，这种观念上的转折彻底推动 Airbnb 由玩票式的沙发客型公司向一个线上旅行住宿公司转变。

以上可以算是 Airbnb 的第一个转折，而它的第二转折今天还依然在进行着，就是将 Airbnb 上的房源向着本地化的、个性化的、富有人文气息的非廉价住房转型，他们的价格跟当地的廉价酒店差不多甚至稍高一些，但是主打有设计感的当地体验。廉价酒店糟糕的房屋装修、基本不可用的互联网与 Airbnb 上舒适的民宅和当地体验相比，完全没有了吸引力。

Airbnb 的利润全部来自于中介费用，它向租客要收取 6%-12% 的服务费，同时向房东收取 3% 的服务费。这就意味着每间房屋能够出租的价格直接决定了 Airbnb 公司的收入，而对于其平台上的民宿来说，除了提升服务品质外，获取高溢价的最佳的方式就是创造出美的差异化。