浙大博士第5次创业：做导购只算收入 做服务才是

文/ 余玲艳

育儿市场已接近红海，连续创业者周峰还是选择了“跳入”。2013年9月，在杭州东部软件园科技大厦1005室，周峰的第5个创业项目“柚柚育儿”正式进入开发阶段。

柚柚育儿是一款育儿类App，瞄准的是潜力巨大的母婴市场。不过，从一开始，该产品就面临两大天然屏障，一方面，行业内烽烟四起，竞争激烈；另一方面，受产品形态影响，盈利难以规模化，育儿类App难以做大。

如何在一片红海的母婴社区中突出重围？周峰的答案是：差异化竞争。

经过1年半时间的迭代和试错，周峰打算从前端产品形态、用户以及后端商品、服务方面为柚柚育儿构建边界，围绕核心用户群体寻找一条更清晰的商业化道路。

从知识切入

早在柚柚育儿落地之前，市场上就已经有宝宝树、妈妈帮等育儿类App，竞争激烈，同质化也很严重。

这类产品一般都是在传统论坛BBS结构的基础上增加工具属性，采用“育儿百科+情感板块”的形式来满足用户需求，并尝试以电商、广告等方式变现。剥掉育儿的外衣，它们的内核还是BBS。

作为后来者，周峰深知，抓住痛点进行创新是关键突破口。

育儿类产品面向的是妈妈群体。从准备怀孕开始，该群体的核心诉求有三块：一是对知识的需求，二是情感需求，三是购物、服务等方面的需求。

柚柚育儿从知识切入，进行产品差异化创新。

周峰告诉《天下网商》，无论什么知识结构的妈妈都会遇到大大小小的问题，但她们解决问题的方式不一样，有人通过搜索，有人通过论坛。柚柚育儿要做的是，以问答的方式打造一个共享互助的平台，让欠缺育儿知识的妈妈们随时得到经验式帮助。

柚柚育儿的问答版块由“问达人”和“问医生”组成，达人是指平台上有经验的妈妈们。柚柚育儿在产品形态上类似知乎，但与知乎又不太一样。周峰希望通过这种问答形式让用户产生明确的服务感知，增强其对平台的黏性。

据周峰介绍，目前柚柚育儿的注册用户为300万，日活跃人数28万左右，单日生产有效内容约32万条，，但高质量内容只占25～30%。

从响应速度、内容数量以及质量等维度看，柚柚育儿的“问答”板块领先同行，已经成为其核心竞争力。

但周峰坦陈，相比同类产品，柚柚育儿的差异化并不十分明显。尤其是随着其他产品的上线，柚柚育儿正如很多同行一样，陷入大综合的状态。“所有类似的产品形态都是有问题的，这样下去都走不远。”他告诉《天下网商》，下一步，柚柚育儿要进行新一轮转型。

柚柚育儿加入了阿里百川计划。除了提供完整的覆盖技术、数据服务、商业化的App开发解决方案之外，阿里百川还有创业孵化功能。周峰表示，最开始，柚柚育儿整个平台都是单节点的，北方包括西北用户经常会碰到访问上的问题，通过阿里百川，这种运营维护层面上的问题已经大大减少。

流量变现的共同难题

摸索了近两年，柚柚育儿杀出重围开辟出一条细分市场，但摆在周峰面前的难题也很明显：流量变现困难。

实际上，这也是整个行业的共同痛点。近年来，BBS结构类产品的公司尚未有一家能够上市。尽管母婴市场潜力巨大，但育儿类App始终没有出现巨头。

周峰告诉《天下网商》，不像淘宝、京东等纯粹的购物平台，柚柚育儿这类育儿App只是一个二维产品。这类产品的结构通常是：由前端产品吸引、汇聚流量，平台进行数据分析、匹配，并通过后端的商品、服务进行流量变现。

在这个过程中，流量不是最大的痛点，用户跳出才是育儿类App产品最大的难题。即使有用户在论坛中分享了好玩的产品，也不一定能形成交易，因为用户很容易跳到其他平台购买。这是流量无法变现的典型现象。造成这种现象的主要原因是，商品本身不具备差异化，一般都是尿布湿、奶瓶等标品。

另一方面，尽管用户数量很多，也很活跃，但最终实现购买的用户很少。周峰用了这样一个比喻：“就像跳广场舞的大妈，尽管她们很活跃很积极，但可能水都是自带的。”这意味着，用户购买意向不强，转化率低。

要解决这两大问题就必须在前端的产品形态和后端的商品、服务上同时建立门槛。

“产品形态和盈利模式相辅相成。因为前端的产品形态有问题，才导致后期变现显得拘谨；而后端商业模式不清晰，是造成前端用户流失的关键原因。”周峰在会议室的白板上写满了关键词。这位浙江大学技术经济学博士出身的创业老兵，正在用逆推的方式寻找规模化盈利的出口。

社交化服务破局

周峰的逻辑是，要让用户对产品形成强认知，产品的形态必须具备一定的边界。相比其他纯社区的论坛模式，柚柚育儿以问答为主、情感板块为辅的产品形态本身具有一定的边界。

全国每年的新妈妈数量在1800万到2000万之间，她们的消费观念、消费水平完全不一样的。柚柚育儿要做的是通过强化问答模式，圈定目标用户群体，提升前端的流量质量。

在后端的盈利方式上，由于标准化商品的转化率低，电商化盈利方式难以规模化已经成为事实。柚柚育儿计划从信息相对不对称的服务业切入。

“服务业属于中低频、重决策、高净值行业。柚柚育儿要在后端将服务拼出来，建立社交化服务模式。”周峰告诉《天下网商》，在论坛上，相比尿不湿、奶粉，月嫂、产后瘦身这类服务性质的问题更容易引起妈妈们的关注和讨论。

另外，服务业的产业链条很长，能覆盖孕前、孕中、产后以及小孩上学后的各个阶段，能够在吸引新用户的同时留住老用户。以家庭为单位，人们在服务方面的支出不会低于购买商品的金额，甚至远远超出。

因此，如果能在这款社交产品上将服务产品化，实现规模化盈利也将成为可能。不过，周峰表示，最终究竟以怎样的形态呈现产品，要到8月份才知道，但一定不是美团、大众点评这样的团购模式。

而在服务类产品上线之前，柚柚育儿的盈利方式还是“广告+电商”这两种相对保守的模式。电商主要以导购类型为主。目前，每天的平均订单量在2000单左右。

“这个数据不难看，但不具备太大的想象空间。只能叫收入模式，不能算盈利模式，因为难以规模化盈利。”周峰说道。在会议室整块白板上，他写满了又擦，然后再写，对下一轮的转型，显然，他也很期待。

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