雕爷：你的商业模式是“一鱼三吃”还是“一鱼

O2O企业怎样做服务，只有低价才赢得市场？在8月14日以太bit大会上河狸家创始人雕爷发表了自己看法。

以下是演讲正文，创业邦有所删节：

河狸家为什么不做低价的上门服务？这是我开始就想通的。上门服务就分一对一，还是一对多，一对多的话就可以提升效率。我们看到今天的饿了么这样的服务，一个人出门，送5家也是送，送10家也是送。当你跑成功的时候，一对多是可以提升效率的。但是，一对一的服务，提高效率个毛啊。因为一天做美甲，或者美容，或者做剪发，你一出去，在服务客人的家里要一两个小时，一天做不了几单。所以一对一的服务做低价是一个伪命题，不可能成功。如果客单价是50块，让一个人跑出去，2、3小时。即使路上的时间再压缩，在客人那儿的服务的1、2个小时跑不掉。无论如何，这道题是算不过来的。

就像外面的天气，在很热的情况下，比如一个美甲师在原来的美甲店的月收入是四千块，可是她每天顶着烈日往外跑，让她赚五千块？她说我还是赚四千块，回到店里算了。如果这么辛苦的往外跑，预期收入要达到七千到八千块，才乐意每天这么辛苦的跑。请问一下，八千块月收入的人，平均到一天也就是几单。请问，低价的一对一服务怎么做呢？这就是为什么有些O2O企业做低价一对一服务的在最近痛苦煎熬。

你的商业模式是一鱼多吃，还是一鱼三吃。一鱼多吃指的是在产业链上做不断的延伸。举个例子，现在很多人在抢占家装的入口，要做家装设计师。在入口处不能赚钱，也没有人能赚到钱。在入口的高频行业里，一旦你开始赚钱了，事实上就给竞争对手留下了机会。

一种是一鱼三吃，就是跳转到别的行业，通常我们说一个叫做行业轴，一个叫做人群轴。像滴滴，它通过出租车这个高频入口，但出租车永远赚不到钱。它先通过装机量，装成了中国最多的出行的入口之后，就可以通过专车来赚钱。还有很多行业都相关的。

另一种玩儿法是一鱼三吃，是通过人群轴。锁定一个人群，你的主业免费，有些事是同一群人和几乎是同一件事，但线下的逻辑不一样。今天我在左家庄的路口吃麦当劳。那个麦当劳旁边就是一个火车票和飞机票的代售点。但是，你会发现，原本线下存在了十几、二十年的机票代售点，它是永远不卖酒店的。他们不会同时做酒店预定，这是线下的局限。但是，在线上，是同一件事。携程、去哪儿、艺龙，都是机票和酒店同时完成。

这是什么道理呢？就像我们说的，它是同一群人、同一件事。你既然买了机票，99%的人落了地是要找酒店去住的。同一群人、同一件事，只不过线下的业态不足以支撑这样的行为。对消费者来讲，他原本内心是期待着用这样的一条龙的服务。我当时跟李悦讲，李悦陪着我给投资人讲。我跟投资人讲，千万别认为河狸家的梦想是做成美甲。如果只做美甲，我就不需要出来融资了。因为美甲、美容、美发、造型是同一件事。

请问一下，今天晚上你有一个闺蜜过生日。女人嘛，闺蜜过生日，你一定要打扮得比她还漂亮。我不是说你是心机，差不多吧。你会发现你今天一下午非常的辛苦，在传统的线下，你要先去美个甲，去造个型，美个发。这一条龙跑下来，当你晚上到闺蜜的派对的时候，已经精疲力竭了。晚上精疲力竭的去美容院做美容。因为美容完了不能马上化妆，还非常不好意思见人的，捂着脸再跑回家。其实这是同一件事。

河狸家是做什么？就是手机按一下，可以一键把美甲师、美发师、造型师一块叫来，同时帮你完成你的造型。当你晚上回家的时候，美容师已经等在你的家门口给你做美容。这难道不是同一群人的同一件事吗？这就是对行业最大的改变。

从某种程度来讲，我们根本没有花钱去补贴美容。这是关键点。我们所有烧的钱，每个月烧两千万在美甲上，但我没有烧一毛钱在美容上。可是为什么美容莫名其妙的成为中国上门美容的第一大？比那些纯做美容的发展快得多。这就是我刚刚讲的道理。只要美甲铺得够开，同一群人的同一件事，美容就自动把单量拉上来了。最近美发的单量、造型的单量都伴随着美甲的单量急速上升，这就是一鱼三吃。只要保证美甲没有人打得过我，在那几个领域，变成了自然而然的单量的增长。加起来的时候，单量又反哺到美甲，让顾客有忠诚度。因为很方便。所以单做任何一个行业都可能很危险。

如果你认为自己的行业是一个入口，现在就要做好布局，到底是一鱼多吃，还是一鱼三吃。把这套逻辑讲清楚了，跟投资人再聊，融资才会非常容易。因为逻辑上的自洽在投融资当中是非常非常重要的。

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