经纪人成了房产O2O落地的主力

网络推广 2021-07-09 20:32www.dzhlxh.cn网络推广竞价

谈起“中介”,你脑海中可能会浮现比较low的景象:小伙子穿着正装,在马路边发传单,接到电话骑上电动车,穿梭在大街小巷,回到店里一边吃便当,一边刷帖子,推销时口若悬河,扯皮时声色俱厉,有人把中介看作买卖之间的屏障,或对不良中介的行径咬牙切齿。

别忘了,中介还有一个高大上的职称叫“经纪人”,在新房、二手房、租房等交易市场处处可见“经纪人”活跃的身影,他们构成了开发商、业主、购房者、房产媒体、房东、租户等经济角色之间相互关联的“撮合者”。由于房产交易是陌生人之间、金额巨大、周期较长、涉及产权变更的大宗交易,如果没有第三方进行约束、监管、协调,那买卖双方的利益将存在风险。特别是在楼市骤冷的形势下,一边是开发商愁房子卖不出去,担心资金链出状况;另一边是购房者持币观望,等待最佳的入手时机,市场从未如此迫切需要接地气的经纪人群体。需要明确的是,“房产O2O”指的是在房产的营销环节中,如何以互联网和移动互联网为手段大幅提升交易效率(现阶段不要奢望以互联网思维建房子)。

事实上,很多房产O2O项目已明确把与经纪公司建立良好的合作关系作为业务的主攻方向,越来越重视发挥经纪人在房产交易中的作用。笔者认为,经纪人已成为房产O2O成功落地的关键,并构成了其交易闭环的枢纽。具体分析如下,以飨读友:

一、 搜房网转型做O2O,走上“去中介化”的坎坷之路

搜房网是国内最大的房地产门户网站,2010年在纽交所挂牌上市,随着移动互联网时代到来,作为线下开发商和经纪公司的导流平台,搜房网的优势被大大削弱了。2014年,搜房网更名为“房天下”,网站改版后的首页主打房源、房价搜索栏,开始筹建经纪人队伍,亲自参与二手房、新房、租房交易,战略入股世联行、合富辉煌、21不动产等中介机构。然而,搜房网的O2O转型之路并不平坦。

2014年5月,杭州9家大型二手房中介公司集体下架所有上传房源;重庆10家中介公司结成联盟要求搜房网降低端口费;北京、深圳、青岛、郑州等多地中介公司召开发布会,联合抵制搜房网;10月,链家董事长左晖宣布全面终止与搜房网的合作,要求员工与搜房网彻底划清界限;2015年4月,广州34家中介公司也结成联盟,全面终止与搜房网的合作。

房产中介行业联合抵制搜房网的理由是:(1)其发布房源信息的端口不断升级,端口费上涨,资讯的发布量增多,但中介公司的房源有限,只能靠过期或重复的房源填充;(2)中介公司的主要优势在二手房市场,搜房介入二手房交易,佣金为交易额的0.5%(据说须另收交易额的0.2%作为保险费,是给经纪人的酬劳),而链家二手房交易的佣金是2.7%,其佣金大大低于行业水平;(3)搜房网利用媒体平台截留了客户,又以高薪挖走了一批经纪人,随之带走了大量资源。总之,搜房网做O2O,试图跨过中介公司,直接打通房源和客源成为交易平台,但在“去中介化”的同时把自身变成“中介”。

“没有永恒的朋友,只有永恒的利益”,如果搜房网不转型做线下交易,可能会被淘汰;而转型则意味着放弃了媒体平台的定位。搜房网转型做房产O2O直接改变了整个房产交易行业的游戏规则,一些大型的中介机构如链家等寻求搭建自有的线上交易平台,其他与搜房网闹掰的中介机构大多投入到了乐居的怀抱。

二、 房多多崛起的秘诀:以经纪人为中心打造房产交易平台

房多多成立于2011年,在2014年总交易额突破2000亿,目前估值10亿元,率先成为首个房产O2O“独角兽”,而它的异军突起让许多人觉得不可思议。

房多多CEO段毅、COO曾熙是做房产代理出身,他们对于PC时代搜房网的广告盈利模式再熟悉不过,他们站在经纪人的角度找准了房产交易的“痛点”:经纪公司握有二手房源,却不得不竞相在搜房网等媒体上刷屏,付出高额的广告费却收不到理想的上户效果;还有一些中小型经纪公司有大量的临街客源,但是却没实力拿到开发商的新房源。

房多多以经纪人的利益需求为切入口,大举整合大中城市的线下中介机构,搭建2000人的地推队伍在全国各大片区推广其业务模式,引导经纪人注册APP,由服务人员记录签约门店的基本信息,汇总后拿去与开发商洽谈,借助急剧上升的经纪人规模,房多多对开发商的讨价还价能力增强,拿到房源后再分发给经纪人销售,房多多实际上相当于房产项目的一级分销商。与此同时,由服务专员管理经纪人的带看和培训工作,房多多还推出了房源宝、客多多、房多多经纪人等APP为经纪人提供业务支持。

截止至2015年第一季度,房多多已与5千多家经纪公司达成战略合作,覆盖了全国5万余家经纪门店,注册经纪人逾50万人,在全国55个城市落地。

房多多的成功充分证明了经纪人(中介)在房产交易中的关键作用,很多零散的中小型经纪公司紧贴客户的“最后一公里”,他们只能靠嘴勤脚勤,游走于市场罅隙,却是楼市销售中最活跃的力量,这有点类似于科斯所说的“边缘革命”。

对缺乏安全感的客户来说,交易行为线上化能留下“证据”,规避中介不诚信的市场行为;对缺乏新房源的经纪人来说,房多多的“一二手房联动”策略,为经纪人开辟了新的增收点;对急于“去化”的开发商来说,成交效率的提升意味着投入资金的快速回笼。总之,与搜房网跟中介机构零和博弈相比,房多多的玩法更加“生态”,因而成为房产O2O的一匹黑马。

三、 房产O2O的发展方向:经纪人职业化管理与线下服务定制化

当然,无论是搜房网宁愿与中介机构摩擦走火也要转型参与线下交易,还是房多多以经纪人为中心打造移动互联网房产交易服务平台,在突出了经纪人作用的同时,也带来一些新弊端:(1)经纪人大多是编外人员,如何有效规范他们的市场行为成了问题;(2)二者均采起“人海战术”,一个客户被多个经纪人包抄,造成了对客户的骚扰;(3)以销售为导向,忽视了服务,很多客户一生只买一次房,成了网络版的一锤子买卖。

鉴于以上忧虑,笔者认为未来房产O2O有两大发展方向:一是以链家网为代表的基于经纪人职业化管理的房产O2O;二是以金色家园网为代表的多品联动O2O模式,并将经纪人变成“管家”来提供私人定制服务。

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