经纪人成了房产O2O落地的主力

谈起“中介”，你脑海中可能会浮现比较low的景象：小伙子穿着正装，在马路边发传单，接到电话骑上电动车，穿梭在大街小巷，回到店里一边吃便当，一边刷帖子，推销时口若悬河，扯皮时声色俱厉，有人把中介看作买卖之间的屏障，或对不良中介的行径咬牙切齿。

别忘了，中介还有一个高大上的职称叫“经纪人”，在新房、二手房、租房等交易市场处处可见“经纪人”活跃的身影，他们构成了开发商、业主、购房者、房产媒体、房东、租户等经济角色之间相互关联的“撮合者”。由于房产交易是陌生人之间、金额巨大、周期较长、涉及产权变更的大宗交易，如果没有第三方进行约束、监管、协调，那买卖双方的利益将存在风险。特别是在楼市骤冷的形势下，一边是开发商愁房子卖不出去，担心资金链出状况；另一边是购房者持币观望，等待最佳的入手时机，市场从未如此迫切需要接地气的经纪人群体。需要明确的是，“房产O2O”指的是在房产的营销环节中，如何以互联网和移动互联网为手段大幅提升交易效率（现阶段不要奢望以互联网思维建房子）。

事实上，很多房产O2O项目已明确把与经纪公司建立良好的合作关系作为业务的主攻方向，越来越重视发挥经纪人在房产交易中的作用。笔者认为，经纪人已成为房产O2O成功落地的关键，并构成了其交易闭环的枢纽。具体分析如下，以飨读友：

一、 搜房网转型做O2O，走上“去中介化”的坎坷之路

搜房网是国内最大的房地产门户网站，2010年在纽交所挂牌上市，随着移动互联网时代到来，作为线下开发商和经纪公司的导流平台，搜房网的优势被大大削弱了。2014年，搜房网更名为“房天下”，网站改版后的首页主打房源、房价搜索栏，开始筹建经纪人队伍，亲自参与二手房、新房、租房交易，战略入股世联行、合富辉煌、21不动产等中介机构。然而，搜房网的O2O转型之路并不平坦。

2014年5月，杭州9家大型二手房中介公司集体下架所有上传房源；重庆10家中介公司结成联盟要求搜房网降低端口费；北京、深圳、青岛、郑州等多地中介公司召开发布会，联合抵制搜房网；10月，链家董事长左晖宣布全面终止与搜房网的合作，要求员工与搜房网彻底划清界限；2015年4月，广州34家中介公司也结成联盟，全面终止与搜房网的合作。

房产中介行业联合抵制搜房网的理由是：（1）其发布房源信息的端口不断升级，端口费上涨，资讯的发布量增多，但中介公司的房源有限，只能靠过期或重复的房源填充；（2）中介公司的主要优势在二手房市场，搜房介入二手房交易，佣金为交易额的0.5%（据说须另收交易额的0.2%作为保险费，是给经纪人的酬劳），而链家二手房交易的佣金是2.7%，其佣金大大低于行业水平；(3)搜房网利用媒体平台截留了客户，又以高薪挖走了一批经纪人，随之带走了大量资源。总之，搜房网做O2O，试图跨过中介公司，直接打通房源和客源成为交易平台，但在“去中介化”的同时把自身变成“中介”。

“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”，如果搜房网不转型做线下交易，可能会被淘汰；而转型则意味着放弃了媒体平台的定位。搜房网转型做房产O2O直接改变了整个房产交易行业的游戏规则，一些大型的中介机构如链家等寻求搭建自有的线上交易平台，其他与搜房网闹掰的中介机构大多投入到了乐居的怀抱。

二、 房多多崛起的秘诀：以经纪人为中心打造房产交易平台

房多多成立于2011年，在2014年总交易额突破2000亿，目前估值10亿元，率先成为首个房产O2O“独角兽”，而它的异军突起让许多人觉得不可思议。

房多多CEO段毅、COO曾熙是做房产代理出身，他们对于PC时代搜房网的广告盈利模式再熟悉不过，他们站在经纪人的角度找准了房产交易的“痛点”：经纪公司握有二手房源，却不得不竞相在搜房网等媒体上刷屏，付出高额的广告费却收不到理想的上户效果；还有一些中小型经纪公司有大量的临街客源，但是却没实力拿到开发商的新房源。

房多多以经纪人的利益需求为切入口，大举整合大中城市的线下中介机构，搭建2000人的地推队伍在全国各大片区推广其业务模式，引导经纪人注册APP，由服务人员记录签约门店的基本信息，汇总后拿去与开发商洽谈，借助急剧上升的经纪人规模，房多多对开发商的讨价还价能力增强，拿到房源后再分发给经纪人销售，房多多实际上相当于房产项目的一级分销商。与此同时，由服务专员管理经纪人的带看和培训工作，房多多还推出了房源宝、客多多、房多多经纪人等APP为经纪人提供业务支持。

截止至2015年第一季度，房多多已与5千多家经纪公司达成战略合作，覆盖了全国5万余家经纪门店，注册经纪人逾50万人，在全国55个城市落地。

房多多的成功充分证明了经纪人（中介）在房产交易中的关键作用，很多零散的中小型经纪公司紧贴客户的“最后一公里”，他们只能靠嘴勤脚勤，游走于市场罅隙，却是楼市销售中最活跃的力量，这有点类似于科斯所说的“边缘革命”。

对缺乏安全感的客户来说，交易行为线上化能留下“证据”，规避中介不诚信的市场行为；对缺乏新房源的经纪人来说，房多多的“一二手房联动”策略，为经纪人开辟了新的增收点；对急于“去化”的开发商来说，成交效率的提升意味着投入资金的快速回笼。总之，与搜房网跟中介机构零和博弈相比，房多多的玩法更加“生态”，因而成为房产O2O的一匹黑马。

三、 房产O2O的发展方向：经纪人职业化管理与线下服务定制化

当然，无论是搜房网宁愿与中介机构摩擦走火也要转型参与线下交易，还是房多多以经纪人为中心打造移动互联网房产交易服务平台，在突出了经纪人作用的同时，也带来一些新弊端：（1）经纪人大多是编外人员，如何有效规范他们的市场行为成了问题；（2）二者均采起“人海战术”，一个客户被多个经纪人包抄，造成了对客户的骚扰；（3）以销售为导向，忽视了服务，很多客户一生只买一次房，成了网络版的一锤子买卖。

鉴于以上忧虑，笔者认为未来房产O2O有两大发展方向：一是以链家网为代表的基于经纪人职业化管理的房产O2O；二是以金色家园网为代表的多品联动O2O模式，并将经纪人变成“管家”来提供私人定制服务。