投资人投身蓝领市场，“买单侠”用流水线形式

“我们做第一笔贷款就赚钱了。”买单侠的创始人胡丹介绍，“这个是很难的，”他强调。

买单侠是专门针对18-35岁之间的年轻蓝领人群的消费分期借款产品。单笔借款金额在2000元左右，借款周期一般是12个月。目前，买单侠主要在蓝领人群消费3C产品时提供分期服务。经过一段时间的摸索，胡丹对买单侠针对的蓝领人群有了非常具体的描述：密集地分布在二三线城市，来自农村和周边城镇，从事诸如制造业、服务业等行业。

胡丹所说的第一笔贷款就赚钱的“难”要从两个角度去理解：

一方面，这是与信用卡及其他借款产品的经验相比。一张信用卡的第一笔借款都是获客单，一定亏钱，直到该用户刷卡满一年，信用卡公司才开始有挣钱的可能；而大部分网贷，尤其是小金额的网贷，第一笔借款也都是不赚钱的。因为一笔借款里面包含很多成本，比如获客成本、审核处理成本、逾期违约成本等等。第一笔借款里这些成本加起来，跟能从借款人身上赚到的利息收入相比，大部分是亏的。

另一方面，这个“难”在于蓝领人群本身的特征，信用记录少，在银行体系的信用评分一般都不全面。这些特征使得胡丹和团队对买单侠的业务在开始之初也是抱着一个尝试验证的心态。最终，是结果给了他们信心。

快速借款，但不开放线上申请

专注于18-35岁的蓝领人群，是胡丹和团队用排除法推断出来的。

对公信贷中，中小企业受宏观经济影响太大，胡丹觉得不适合创业公司去做；在对私信贷中，当时他们的目标就是针对能产生长期的生命周期价值的用户，同时能与避免与现有的成熟产品的竞争。排除掉了银行服务的白领信用卡用户、宜信等P2P公司服务的四五十岁人群、众多大学生分期公司服务的学生群体，他们把目标锁定在了蓝领人群上。

首先，人群足够大，中国大概有三亿多蓝领。另外，虽然他们在银行有征信报告的大概只有不到20%，看起来是个先天不足，但这也说明，这些人从来没有从银行办过贷款，身上很少有债务负担。同时，从收入角度，他们的收入比学生更稳定，有自己造血的能力。而且，他们的消费冲动非常强，赚了钱基本上储蓄很少，大多会用来消费，这几乎是这一代蓝领人群的消费文化。

环顾整个市场，目前还少有人做这个群体的借贷，但胡丹觉得他们不是信用不好，是没有信用记录而已。如果能控制其中的风险，这就是一个蓝海市场。他们决定试试啃啃这块难啃的骨头，看看到底能不能做下来。

但怎么获取这些用户？这个团队选择了一个自己并不擅长，但后来证明有效的途径。

胡丹的履历很高大上，清华精密仪器系本科加斯坦福商学院 MBA，曾在通用电气、麦肯锡咨询和红杉资本工作。胡丹在红杉投的大都是互联网色彩浓厚的公司，从实习时期参与投资聚美优品、拍拍贷。到MBA 毕业之后在红杉负责 TMT 行业的投资，参与投资 “找钢网”、“大姨吗”、“EverString”等。2014年开始创业时，买单侠团队也大多来自金融和互联网行业，少于线下经验。但就是这样的一个团队，在做买单侠之初，就确立的一点，获客不依赖线上，完全从线下获取用户。直到今天，他们依然坚持，不开放线上获客。

这也是分析的结论。选择什么样的方式获取用户首要避免的就是借款人的逆向选择问题。也就是，越是信用不好的客户，越会主动来申请借款。开放式的申请平台，更容易吸引那些在其他渠道不容易借到钱的人。这种逆向选择现象，在信贷行业里非常普遍。

而要避免这种逆向选择，就必须对借款人的真实情况非常了解。从这一点来看，京东白条和阿里花呗非常有优势做线上借款。因为他们有非常多的用户的历史数据，可以根据这些数据有针对性地营销自己的目标用户。简单地说，这就相当于，贷款不是用户单方面申请来的，而是主动推给用户的，这样的场景里逾期率就会低很多。

可作为创业公司，显然没有这样的数据积累优势。胡丹甚至设想到最差的结果，作为一个从零开始的创业公司，如果开放纯线上获客，很可能出现的情况就是，信用差的人群都来申请。然后借款公司发现违约率很高，利息覆盖不了，就提高利息。但后来发现，再提高利息以后，这些信用差的借款人里相对好的人又不来了，那留下的就是更差的。于是，在这样的劣币驱逐良币的结果下，借款公司不得不一再提高利息，最后就成了一个死循环。

如何在冷启动时避免陷入这种困境？胡丹觉得可以借鉴信用卡销售员的“陌生人拜访销售”。就是主动到各个商业办公楼的办公室，把信用卡推销给里面那些有还款能力但还比较犹豫是否要办信用卡的工作人员。这样获取的信用卡客户结果证明是最好的，他们的逾期率很低。胡丹觉得，从线下的消费场景里获得蓝领消费分期用户也可能是这样的效果。因为到店消费的人，目的是来消费，而不是申请贷款。这里就不会集中出现逆向选择的现象，剔除信用不良的，大部分的可能都是借款中所谓的“好人”。

于是，胡丹和团队把目光锁定在产品标准化程度高，年轻蓝领人群最常出现的消费场景——手机、平板等3C产品卖场。

买单侠的公司在上海，他们选择的第一个场景是上海市中心的通讯城，这里有众多类似夫妻店形式的商户。胡丹的想法是让这些商户向来光顾的消费者推销买单侠的分期服务，这同时也能帮他们提高成交量，双赢的事他们何乐不为。但运营了一个月，胡丹发现两个问题，一是这个地方的生意比较冷清，来的人本来就不多，一个月偌大的通讯城才带来15单借款；另外，店里水货盛行，消费者买到假货，不仅容易迁怒给买单侠，而且会破坏买单侠的用户认知。

于是，胡丹决定从通讯城撤出来，转向制造业比较发达的江苏，并进一步向二三线城市下沉。在这些地方，买单侠选择产品更有保障、靠近工厂的当地连锁通讯卖场合作。根据双方的需求程度，有的以带来更多消费转化为回报，有的进行分成。最初，与卖场老板、分店店长和店员的分成占到买单侠整体交易额的4%左右。现在，买单侠给店员的返佣是通过红包实现的，一个店员推荐的借款人被批核，这个店员就会拿到一个红包，金额随即，高200块钱，少的大概10几20块钱。

买单侠目前的单笔借款额度不超过3000元。胡丹解释，这个额度设定，首先是考虑到买单侠目前切入的主要是购买手机的场景。结合蓝领人群的收入情况，借款3000元，是可以买一个不错的手机的。同时，考虑到蓝领人群的月还款能力要不超过其收入水平。