不想跟“我爱洗车”一起跑路？8种姿势让你的

前几天在看创业新闻的时候，“我爱洗车CEO败光500万跑路，上门洗车再遭耳光”的报道赫然出现在眼前。笔者不经回忆起从去年开始各大创业媒体上时不时出现类似于“O2O新一轮阵亡名单”的字眼，频率之高令人咋舌。确实从2014年以来O2O疯魔的不成样子，拼命烧钱、半死不活的项目不计其数，投资人也怕了O2O，更有甚者一听到这个词脑中立马浮现两个字“滚吧”。

但是，笔者觉得O2O这事还是分人。像我现在出门就是滴滴Uber，吃饭就是美团饿了么，洗衣就是E袋洗......成功的O2O项目还是有不少可学习的地方的。和任何新兴的商业模式一样，O2O有一套和成熟行业不同的内在逻辑。创业者和投资人如果能把这些基本的规律摸清楚，就可以避开一些明显的错误，大大的提高创业的成功率。

一、商业模式要满足用户真实需求，不要凭空臆造需求

1.切入点选在存量市场，时机成熟后再做增量市场

简单来说，在O2O领域，已有的需求就是存量市场。比如以前叫个外卖大致是这样，我们在路上拿到了某家店的传单，或是我们在某家吃饭顺便拿到了电话，我们想点外卖的时候，先得有这家店的外送电话，还得知道他们什么菜送什么菜不送，如果我想吃另一家，可是没这家电话怎么办？总之是非常麻烦，但现在有了美团这种外卖平台，想选什么选什么，一键就能下单。叫外卖已经是用户真实存在的需求，是存量市场，很容易判断这个方案是可行的。

增量市场则不太适合作为切入点，比如上门私厨这种，不是不能做，但厨师上门烧饭对于多数人来说还比较遥远，属于增量市场，跟叫外卖这种长期养成的习惯不能比，“烧饭饭”虽然有雷军力撑，但还是死了。我也认识做私厨的，前段时间在搞农场众筹，说不需要融资，不知道现在如何了。

增量市场要放在后面做，例如滴滴打车，先从出租车这个存量市场切入，再推出顺风车这种增量市场产品，由于之前已经有相当的用户基础，很好推进。

2.线上解决方案一定要比线下更好

有的线下消费就是不存在更好的线上解决方案，比如开头提到的上门洗车，能携带的设备太有限了，效果根本比不上洗车店，就算再优惠也未必能吸引用户，小五妖刚毕业时供职的公司老板喜欢自己洗车，闲暇时提几桶水，再来块大抹布，洗的也挺干净，干嘛要到你这个平台找上门洗车呢？

二、越垂直就越好吗？

我们51创业在参加路演时，每每都有投资人“批评”我们不够垂直，简直被垂直这个词轰炸，虽然51创业不是O2O领域的，但我时常思考，真的是越垂直越好吗？

过度垂直是一个大陷阱，易到用车起步早，定位明确，只做专车，够垂直吧，结果还不是被滴滴揍的半死不活了。一个APP就能满足用户打出租、找专车、搭顺风车的需求了，干嘛还专门下个专车APP来用？

个人愚见，一个理想的 O2O 平台的垂直程度，是满足同一批用户的几类相似需求。再比如百度外卖，快餐、正餐、水果啥的都做了，但它不能顺便买张火车票啥的，这就是理想的垂直程度。

三、做高频通用还是低频专业？

1.要么更快要么更便宜，做不到这些而只是单纯的垂直是没用的。

这块和上面说的第二点有关，垂直类项目相当于专家型，聚美优品上的东西京东也有啊，但人家以闪购为主，而且更便宜啊，所以它活的还行。前面没有提到的E代驾，不仅司机来的慢，价格也比滴滴贵，毫无优势可言，自然活不成。

2.垂直类平台要能帮用户做更严谨的选择

拉勾网做互联网人才招聘，前程无忧上也能找到互联网人才，为何大家更倾向于拉勾网呢，因为对企业来说，招聘互联网人才很重要，属于慎重决策，所以老板和 HR 愿意使用分类更细致内容更全的拉勾网而非前程无忧。

3.能帮用户避免选择恐惧症

大而全的高频通用平台都有个不治之症：让用户产生选择恐惧症。如果你的平台能用浏览的方式代替搜索与排序，选择恐惧症就能减轻了，比如Enjoy，还有一些淘宝导流网站，也都活的不错。

四、创业公司怎么避免挨巨头揍？

这是每一个投资人都会问的问题，也是每个创业者自己也惶恐的事情，如果BAT来抄我了，我该怎么办？

稍微想一下，办法貌似还挺多，比如自己开发出了什么黑科技，算法比google还牛X，百度只能干瞪眼，又比如说我通过什么特殊关系弄到了什么独家渠道，就像搜狐视频拥有很多美剧的独家版权那样。

但这些实在太难了！与其讨论不现实的，还不如研究下落地点的办法来躲BAT。

1.打造高质量内容沉淀

说到这个，不得不提一个我每天都要光顾的视频网站——Bilibili，在优酷土豆，腾讯视频等巨头前辈挤压下的后起之秀，如今居然过的还不错。它几乎没有独家版权，但同一个片子里积累了大量弹幕，其中不乏神吐槽，这样一来爱发弹幕爱看弹幕的人（比如我）看片时就会首选B站，B站没有再上其他家看。土豆视频现在也有弹幕功能了，但我从来没看到他家片子里有人发弹幕，我也没有兴趣发，土豆在这方面的积累完全比不上B站。

2.让平台上的用户之间建立起社交关系

我最近在玩一款舞蹈类游戏，市面上的同类型游戏已经非常多了，腾讯的狼蚁营销炫舞也坚挺了好多年，为何其他舞蹈类游戏并没有全被炫舞干掉呢，因为用户之间已经建立起了相当庞大的社交关系和复杂的自身等级。我在这款游戏里，不仅等级不断上升，跟同服的玩家也都熟络了，还加入了社团，当上了部长，甚至还娶了个“老婆”，那我为何要放弃这些跑去玩别家的呢，除非你的产品体验好到天上有地下无。

以上举的例子虽不是O2O，但可以套用，大众点评算这个领域做的比较好的，多年积累下来的高质量评论成为消费者解决信息不对称的不二选择。在电商和 O2O 平台上，绞尽脑汁让用户建立社交关系可能赚不到什么钱，但却是成本最低的壁垒啊。

五、O2O的盈利模式只有扣点吗？扣点的正确姿势又是什么

扣点这种盈利模式算古老的了，尤其对于O2O平台来说这种传统的盈利模式渐渐暴露出诸多问题，比如：商家有其他渠道来获得流量从而弃平台而去；用户和商家合伙跳单；扣点赚钱不多......

那么O2O的盈利模式是不是只有扣点，扣点的正确姿势又是怎样的？

1.扣点要循序渐进，先用利益拴住商家，让它们离不开你

我小学旁边有一家西点店，平时店面流水很少，营收有将近70%来自美团，也就是说他们很依赖美团的，这时候就算被扣点也不会轻易离开。

你也可以采用像免费让商家入驻1年等这种方式吸引他们，然后开始扣点，他们一旦尝到了甜头是不会抛弃你的，除非你饿狼下山扣的太狠。

2.扣增量市场的点，不要有动存量市场的心思

这边又要说到滴滴了，滴滴是万万不敢扣出租车司机的钱的，他们离了滴滴照样赚钱，但私家车主就不同了，没了滴滴他们一无所获，所以他们的钱可以大胆的扣。

3.商家升级和广告也许是最好的盈利模式

看看淘宝天猫就知道了，从直通车，广告，年费，店铺升级都是比扣点更好的盈利模式。

4.直接赚用户的钱

这个就不详细赘述了，发展会员啊什么的。

5.买家和卖家合伙跳单我该怎么办？

首先要明确跳单的原因在哪里，个人觉得无非以下两种：

1）扣点和麻烦

2）卖家和用户存在强关系