携程、去哪儿背后,有家叫德比软件的神秘公司

网络推广 2021-07-09 20:32www.dzhlxh.cn网络推广竞价

你在携程、去哪儿、Booking、Priceline预订全球最大酒店集团洲际旗下的某个酒店,预订成功后,德比软件能分到1.5~2美元的佣金,因为这条连接携程们和酒店的互联网高速公路是德比软件修建的。

全球Top 10酒店和叫得出名字的OTA背后都有德比软件的身影,其中规模最小的凯悦也有四五百家酒店的规模。德比软件把全世界所有酒店分成三个服务方阵:全球十大酒店(Top 10),如凯悦、万豪等;中型连锁酒店(Top 11~Top 300),如香格里拉;未成连锁规模的中小型酒店。现在德比软件的数据库里接入的酒店数量已经达到8万家,其中97%是海外客户。

创始人张焕杰管这个过程叫“修路”,这条路修了13年,现在订单在上面跑得飞快。2015年第三季度,德比软件增长率为125%,净利润率为15%。

做“修路+收过路费”生意的不止德比软件一家。这个模式的正式称呼叫GDS(Global Distribution System,全球分销系统),全球三大GDS供应商Travelport、Sabre、Amadeus都是德比软件的竞争对手。只不过德比软件不是GDS,不仅如此,它还创造了一个新模式——GDN,N是“网络(Network)”的N。

修路

敢在德比软件修路时就下注的北极光显然是一家极为胆大的投资方。2006年投德比软件的时候,邓锋说过一句话:“投德比软件就是在赌Distribution(分布式运算)模式的未来。”

张焕杰和联合创始人藕锋在2000年以前相识于硅谷。他们一拍即合,认为未来只要是与旅游相关的企业都会有个自己的系统,这些系统会通过互联网彼此对接。2002年德比软件成立,他和藕锋开始思考如何把买家、卖家等互联网中不同的节点结合起来。

13年后的2015年7月,德比软件签下了Top 300中的又一家知名酒店——香格里拉,但以香格里拉的酒店数总量来说,这已经是个小单子了。竞争对手在追赶德比软件,也许他们自觉可以后发制人,但张焕杰说,“实际上差得远了去了”。

“你有没有看过一部叫《中途岛》的电影?”张焕杰问。在那场著名的战役中,美军报仇雪耻,击沉日军四艘航空母舰。但以少胜多的决定性因素是日方未发现美军航母,将鱼雷从战斗机上卸下,换成对地面攻击的高爆炸弹。直到双方交火的半小时前,日军发现美军航母,但想再换回鱼雷已经来不及,四艘航母尽数被击沉。美军的优势在交火前就已不可及。

张焕杰的意思是GDS模式的对手好比装了炸弹去炸航母,想再换成鱼雷(GDN)时,已经远远来不及了。

在中国,德比软件的竞争对手喜欢强调自己是中国的GDS,对标公司不是Travelport就是Sabre、Amadeus。“GDS也是我们的合作伙伴”,张焕杰说。但张焕杰和藕锋从最初就隐隐觉得,GDS满足不了未来的需求。“最初”,指的是公司成立之初的2002年。

“我们俩在硅谷做了很多年,当时就自问一件事,互联网的基因是什么。未来满足互联网文化的方向是什么?一定是去中心化和分布式。所以现有的GDS体系必定会限制行业的发展。”张焕杰说。当时他们还没归纳出GDN这个词,只知道德比软件的业务应该去中心化,技术则应采取分布式。

GDS的局限在于它的集中性,它以一个大中心加小边界的模式接入酒店,但不会根据每个酒店定制不同的对接方式。GDN可以被简单理解为GDS的云端版、升级版,它是“小中心+大边界”,让每一个酒店都有自己的系统,通过GDN的N(网络)把大家连接起来,因此每个酒店都可以变成一个小号的系统(GDN上的一个数据节点)。而作为小中心的GDN接入的量就能远超作为大中心的GDS:一个酒店通过GDS可以上传5~10套房价,通过GDN则可以上传20套或更多。

德比软件已经用GDN模式抢了三大GDS不少生意,但它在国外却找不到一家真正的对标公司,因为它拆解了GDS又将其升级,而这没有对标的业务模式在融资的时候给张焕杰带来了无尽的烦恼。

IDG资本一位大牛投资人曾经亲口跟张焕杰说,中国70%的VC都是“坏人”——跟风、随大流,都想投出中国的谷歌、中国的Facebook;只有30%的“好人”在投真正的创新者。毕竟在云计算、SaaS等连影子都看不到的2002年,打造德比软件现在这样一个业务体系,大部分基础设施都要亲手创建,没点时间和勇气是绝无可能成事的。“很多投资人不相信中国创业者有这个勇气,而创业者自认聪明绝顶的就更多了——何不直接抄个GDS,干吗要费这么大力气去干这种脏活累活呢。”张焕杰说。

何况成立之初的德比软件还没有清晰的商业模式。最初它并没想链接线上的一切,想做的客户其实是线下那些最分散的单品小酒店,很多小酒店甚至连自己的系统都没有。德比软件开发了一套DH(DHotelier)系统给小酒店用,然后去找线下的旅行社,给旅行社开发了一套DA(DAgency)软件,让他们通过DA连接DH上的小酒店。以中小酒店作为目标,一是因为中小酒店占据全球酒店82%的规模,Top 300酒店其实只占据18%,二是德比软件当时也没有去谈Top 300的能力。

就这样一家一家小酒店磕下来,有一天德比软件忽然发现自己的DA上有了很多旅行社,能够以此为筹码去跟大型的连锁酒店谈判:“有很多线下旅行社在通过我们的系统预订中小型酒店。如果你们也接入我们的系统,他们就可以订你们的(房间)。”谈判很顺利,德比软件不久便获得了希尔顿和洲际的加入。

连锁酒店入局后,当时全球最大OTA公司Priceline 的CEO带着旗下公司Booking和Agoda的CEO很快找上门来。德比软件已经开始在切连锁酒店的蛋糕,而这是OTA原本想做却做不了的事。Priceline当时的CEO Jeffrey Boyd见到张焕杰,第一句话是:“We don't like you.(我们不喜欢你)。”张焕杰跟他陈述了一大堆理由。OTA和连锁酒店之间的矛盾在于它们的商业模式、数据模式、商业流程都不一样,谁也说服不了谁按照对方的模式转换。张焕杰的结论是“所有酒店都应该接入我们的系统,你们也应该接入,中间麻烦的转换和对接工作由我们来完成”。

Boyd认为他说得有道理,但还有点担心:“你们盈利了吗?我们每天要走1万张订单,万一你们倒闭了怎么办?我们凭什么把1万张订单交给你们?”张焕杰答得机智:“我们每天做6000张单就能盈利,没有你的1万张单我们可能倒闭,但有了就绝对不会。”

新生

2009年,眼看着路就要修成,全球前300家酒店近在咫尺,Priceline这个大客户也即将拿下,德比软件意气风发,想做的事用一张蓝图已经画不下了。

但Priceline愿意合作的前提是德比软件的技术必须通过PCI认证,而这个过程繁琐无比。在张焕杰为PCI四处奔走的时候爆发了金融危机,团队很快陷入困境,没过多久就发不出工资了。

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