谈判桌上的双面人生：一个既是连续创业者，又

创见干货：

本文的主角是一名不折不扣的连续创业者，而如今他又参与到多起投资并购案例当中。在商业并购的谈判桌上，他拥有着双面人生。而如今他为我们带来的故事，让我们看清楚了作为创业者最重要的条件是什么？在商业并购案中，创业者应该如何思考？收购方应该如何谋划？

斯坦福大学四年级的 Jeff Seibert 和他的几个好朋友在聊天的时候突然萌生一些点子，于是抱着试试看的想法联手开发一款协作式软件。这其间的过程平淡无奇，没什么值得说的。直到突然有一天，DFJ 公司决定给他们进行种子轮融资，就在他们毕业的几天前，产品正式发布的时候，TechCrunch 还做了专门的新闻报道。曾经，这只是起始于室友聊天的一次创业，然而在如此短的时间里，它成为了传遍校园，人们津津乐道的发生在自己身边的传奇故事。

在当时，Seibert 他本人根本没觉得自己的职场生涯会以如此华丽的大幕揭开，还没真正踏入社会，已经有公司要买他开发的产品了啊！在 2009 年，他所创办的第一家公司被 Box 收购；紧接着，他的第二家公司 Crashlytics 被 Twitter 果断吞并。如今，他作为 Twitter 的产品高级总监，已经见证了这家公司评估了 50 家以上初创公司的商业价值，并且参与到了好几起并购案中，其中最有名的莫过于 Twitter 把 Periscope 收购的案例。

每一次的经历都给他的职场路上留下了坚实的脚印，不仅仅是在并购过程中如何推进对话，更重要的是每隔一段时间，就能参与到打造一家强大公司的过程中去。虽然作为创业者的你，在一开始上路的时候是不应该想着如何退出的，如果你能够凝聚团队信任，实现清楚无误的团队沟通，专注于公司文化等等体现你优秀领导者的方面，那么接下来很可能你会在谈判桌上成为「退出交易」的大赢家。而想要获得这个结果，就得从第一天开始。

在最近于斯坦福大学的采访中，Seibert 跟我们畅谈了作为收购方以及被收购方的各种经验和教训，他回顾了过去后希望能做的不一样的某些地方。更关键的，是他分享了作为一个领导者，在驶向一个不确定的未来的时候，每天脑子里应该装着什么问题。

Seibert 和他的大学朋友开发的这款协作工具 一开始的绰号是 Feedbackr（这源于当时 Flickr 的热潮兴起），后来改名为 Increo，产品设计的初衷是帮助自由职业者和雇员能够迅速的收集关于某些想法的反馈意见。各种形式的图片还有其他类型的文件都能够在这个软件下得到统一，直接显示在浏览器中，人们可以快速地进行浏览，并撰写留言。

在他们在 TechCrunch 上首次面向公众发布，流量激增，但是仅仅过了两个星期的时间这股暴涨的势头就消失了。

「当你第一次看到人们因兴趣而蜂拥而至的时候，你会想『噢我的天呐，人们正在用我们的产品。』 然后这个想法很快就变成：『这只是漫漫征途的第一站而已。』但是我们在面对急转直下的态势，并没有放弃，我们毕业之后的那个暑里，组建了队伍，完善产品，并不断地做营销推广。说到做营销，事实上我们真的是在央求互联网上每一个稍微有点儿影响力的博客站长来写写我们的产品。后来的事实证明，我们这样做确实是值得的。我们确实得到了一些宣传性质的文章，而且这些文章确实帮我们带来了流量。」Seibert 这么说道。

这项科技产品最终被团队完善的非常酷炫。Increo 可以一下子展示数百份文档，不管它们是 PowerPoint、Adobe Illusitrator、PDF。

这款产品是如此的与众不同，所有的因素全部考虑到了，但是问题仍然出在增长层面。自由职业者非常喜欢这款产品，数千人立刻在上面注册成为用户，并展开了跟客户的交流。但这既是 Increo 故事的开端，也是它的结束，它的客户数量最终就停留在了 2 万这个数字上。

这种窘境让团队不得不在 2009 年重访 Sand Hill 街，去寻找新的资金注入。要知道，就在他们启程的几个月前，红杉资本刚刚对外发布了名为《安息吧，好时光》的资本报告，这份报告宣告了如今的融资环境已经是近几年以来最为紧张严酷的了。而创业团队的处境呢？他们总共才 6 个人，所开发的产品瞄准的是一个细长狭窄的领域，用户不多不少就那么些。不出所料，他们登门拜访了 36 家投资公司，36 家投资公司全部拒绝了他们。

Seribert 回忆道：「所以，当时摆放在我们面前的问题是：『我们接下来该怎么走？』 我们当时手头所剩的资金只供 6 个月用的了，我们迫切地想要去寻找一条出路。而幸运的是，创新精神总是在窘境中被逼迫出来的。」

Increo 果断地决定放弃「协作」这个特点，将自己所有的精力和资源全部转而投入到最能产生差异化效果，也最能获得大众青睐的资产上：也就是他们的文件转化科技上。在那个春天，他们接触了一大堆有意向的「合作者」，提议投资人所花的钱，折合到每一次文件转换上面只有 1 美分！很快，四家公司抬起了眉毛，但是他们带来的意见也出奇的相似：他们想要独家拥有这项基数，而且由他们来负责提供建站等服务，以避免未来会出现法律和隐私方面的争议与麻烦。这听起来好像并不是什么合作哟，看起来更像是兼并。

Seibert 委婉地说这并不是他想要的，这几家公司也没有阻止他说下去，希望他能开门见山地提出自己的合作条件，最终，三家公司表示能够接受，其中就有 Box。

菜鸟做决策

「我们真的没想到这一切竟然会真的发生！我们只是想给公司续命，找到一条能继续运营下去的办法而已。所以在面临这几家公司同时抛出来的橄榄枝的时候，我们做了一般人都会做的一件事，列一个清单，把加入每家公司的好处与坏处全部写下来让，逐一做对比，最后希望能筛选出来一个最好的去处。我们用『红色』、『蓝色』、『紫色』来标注这三家公司，然后分析是如下所示。」

红色：

优势：绝对能够成长到巨型规模！一直以来，Increo 团队都想要在符合自己愿景的前提下，接触到一个超级大的市场。不用说，他们也乐于见到这笔交易达成，因为他们很明确 Increo 对他们自身的产品来说有多么的重要！

劣势：公司文化上面不相契合。这是一家有些年头的公司，拥有一个非常庞大，复杂的层级治理结构，相应的文化也就充满「大公司」的那种特点。它位于 San Jose 的市中心（这对于时刻充满进取创新精神的公司来说也不是什么好的地理位置……）他们还想让团队以 Java 语言来重新编写它的 Ruby 栈，这是一项长达 18 个月的辛苦工作。

紫色

优势 ：它在市场上位于中端，规模也是不大不小，文化上面也比较合拍。

劣势 ：它专注于维基领域，这是 Seibert 和他的团队并不怎么感兴趣的。他们也不知道 Increo 在将来会在他们的产品模式中发挥多大的作用，

蓝色（其实这里指代的就是 BOX 公司）

优势 ：文化严丝合缝地契合上了！而且对产品的需求有着清楚的见解！团队非常优秀，为了潜在的合作机会，Increo 其实在此之前跟他们的成员有过一年多的接触。

劣势 ：Box 这支团队比 Serbert 团队还要年轻，人数还少！也正是这一点，他们出的价格也没前面的两家高……