通路快建：读懂这7点传统企业，玩转互联网

年度十大创业家，上海通路快建董事长林翰向社群迅云会200多名企业家分享了关于传统行业如何迎接互联网变革的话题，以下是他的分享实录：

众所周知，目前互联网正在改变很多行业和领域，这给很多企业家带来了机会，但是也带来了一些迷茫和恐慌。很多企业家在思考，在新一抹的商业浪潮中，能否发展和壮大。而我服务过上千家企业，也遇到很多类似的问题，今天针对传统企业如何迎接互联网这个大课题，和大家分享我自己的7点体会。

第一点体会：传统行业被大面积侵袭，企业和商业正在快速退出舞台

说说我自己了解到的信息吧，最近BAT（百度、阿里、腾讯）有好多人都辞职出来创业了，而他们的目标就是用互联网来颠覆传统行业。以前传统行业的人才知识结构都非常低，所以发展也很缓慢，竞争也不激烈。而当一批懂得互联网技术的高知识人才纷纷进入传统行业时，当这些IT精英纷纷离职成立新的创业公司时，当资本的力量为这些人才进行输血并提供大量资金时，传统行业很容易就被颠覆。

哪些传统行业呢？几乎是所有你能想象的行业都在发生剧变。从街边的餐馆、理发店、美容院到汽车后市场、零配件供应、上门洗车、建材家居、流通业、金融业等等，所有是以交易为属性的行业，随着去中间化的存在，一切原有的形态都开始土崩瓦解，当然也包括零售业、服装业。这些剧变不是内部产生的，而是源自外来物种的入侵，也就是所谓大量的高质人才的涌入，他们掌握着新的思想和技术，可以用最尖端的武器把传统行业摧毁重建，包括对价值链的重塑，这对传统产业的无疑是致命的打击。

   今天我们看到滴滴、快的、优步在强大资本的力量下，大面积改造传统的出租车市场，他们改变了用户的习惯，让传统的出租车公司，传统的扬招渐渐退出历史的舞台。许多行业正被市场化的力量重塑。今天企业一年的成长速度可能是传统企业三年~五年的速度，甚至一些年轻的企业仅仅需要5年的时间就可以快速达到百亿美金的市值。

第二点体会：互联网是海洋生态,是竞技体育

传统的商业是线性增长，是沟沟壑壑，很多企业借助区域的控制也可以偏安一隅。而互联网是海洋生态，所有的一切都是平的，都是透明化的竞争。

互联网的核心是竞技体育的逻辑，它有两个特点：第一个特点是只有第一、第二、第三，之后的都很难存活，也都会被忽视；第二个特点是根据行业和专业来排出细分领域的前三。比如说游泳，仅这一个竞技类项目就有很细分，根据长短可分50米、100米、200米等，根据泳姿可分蛙泳、蝶泳等。而在竞技体育中，真正能做到全能的几乎没有。比如网球冠军肯定拿不了乒乓球冠军，让乔丹去踢足球也不会有太好的成绩。专业化，细分化成为了未来的大趋势。对于企业来说，如果不能把产品研发做到极致，把市场营销做到极致，就成不了细分行业的前三，就一定会被淘汰。
   以前传统的企业就喜欢跨行业投资，服装企业可能会投资很多地产，甚至金融。而今天，如果企业不聚焦资源，很容易就会被细分市场中前三公司所淘汰。今天的商业所有的一切资源都会聚集，行业聚集，用户聚集，资本聚集。

我预测，未来的5年内，每个细分行业都会涌现拥有百亿美金市值的公司，而资本市场会帮助他们，因为他们有优秀的创业团队，有创新的点子。传统企业我们过去看三张表，现金、资产负债和利润，而现在互联网时代下，企业最值得关注的是三个数据：用户数，月活数，交易量。

第三点体会：未来商业发展会是供应链的竞争

我的企业发展也有近10年了，我们也有一些在孵化的项目，在经营这些项目的过程中我体会到，未来商业的竞争，已经从以前营销的竞争，转化成上游的供应链之争。所以不管是新电商平台还是老电商平台，不论是聚合型的公司还是颠覆传统行业的新兴公司，都在积极优化供应链的效率，供应链效率的优化就会带来成本的降低、效率的提高。
   

所以我认为，供应链的机会非常大。如何做好供应链，重构供应链，是未来企业发展的重中之重，是供应链之争是核心组成部分。真正的一个好的公司或者好的平台，一定是垂直整合的平台，你如果想要在细分市场争得第一第二，一定是在这个产业链的各个节点上都赢得话语权。

而合作，专业化的分工，将成为新的大趋势，如果没有专业化的分工，没有强强的组合将很难完成市场的竞争。比如说你在产业链、在制造方面很强，我在成本控制方面很强，你在市场营销方面很强，我在用户获取方面很强，只有强与强的组合，才可能在一个细分市场或一个新的平台里获得大幅度提升的竞争力。
最近乐淘网CEO毕盛做了一个重要的平台。这个平台整合了许多奢侈品品牌背后的OEM生产工厂。针对这些工厂采取定制化的模式尽管消费者订货后需要等待15-30天才能拿到商品，但是却只需要花费原先十分之一的价格就能获取同等品质的商品。

供应链的机会无时无刻不在发生，比如我自己公司在做的一个移动APP叫“小微批发”，传统的线下夫妻老婆店以前都是通过电话订货，而给他们发货的可能是当地的二级批发商，或者菜场的老板。他们因为每次起订量小，所以很难直接和厂家进行对接。而小微批发APP就是由我们去和厂家沟通并谈判，根据我们所覆盖的店家数量要求厂家提供相对应的折扣。这个APP帮助许多线下店以更低的价格拿到厂家直供的货源。

小微批发APP上线数月，交易额每月都以几倍的速度飞速增长，与此同时，一些原来的菜场老板和二级批发商失去了客户。

有时候，你甚至看不见谁是竞争对手，你的客户就被夺走了。就仿佛你在地面，没有看见任何敌军，却被空中的无人机消灭了。谁能够重整供应商，缩短供应链，会是一个非常大的商业机会点。

第四点体会：0-1的创新涌现，超级产品会成绝杀

互联网下的商业，所带来的是0-1的创新。而在过去数十年甚至上百年的商业历史上，一直是1-N，原来的商业一直没有绝对的创新，而是叠加式的线性增长，是横向来做加法。而互联网则是纵向来做深度。
  我相信不久的将来，0-1的创新公司和创新产品将会成批涌现，真正会主宰未来中国10年的商业经济。所谓的0-1完全是从无到有。今天大量的新兴互联网公司都是无中生有，在创造着新的服务和满足。而他们的逻辑很简单，就是如何让用户更爽、如何让产品更便宜、如何使效率更高、如何能够快速地把用户聚合在一起。
   过去，我们国内创新型的产品太少了，使得我们已经沦落成为一个仿冒，复制的大国。整个中国变成了一个投机的市场，哪里赚钱就往哪钻，企业扎推搞金融、矿山、房地产。当一个国家里不能产生实际价值的投资占投资主体的时候，这个社会肯定会出现很多问题。
   不过欣喜的是，新近的两三年，当基础的投资市场开始崩溃时，大量产品的创新市场开始成批涌现，这种涌现是以移动互联网驱动为核心，整个社会的结构包括入口的成本都在大幅度降低，给中小的这些创新者提供了新的舞台和机遇。大量的软件公司、操作型公司、电商类公司还有硬件型公司，都在以世界的标杆在看齐，这股潮流已经不可阻挡。

我记得牛文文说过：当一千前双受手来推一堵墙，可能推不倒，但是当有一万双手、十万双手来推的时候，这堵墙就会轰然倒塌。所以创新将成为未来几年决定性的力量，即使大量的0-1公司会死亡，可是他们依然会成为未来中国新经济的主宰力量，这是毫无疑义的。

就像我在黑马营的同学，十月妈咪的董事长赵浦，最近给我分享了一款智能秤，他以前是做传统服装连锁的，但是现在却跨界研发出了一款不仅可以称出孕妇的体重，还能够称出肚子里婴儿重量的超级产品。这个产品是史无前例、世界级的产品，还能够与所有的操作平台进行连结。如果放在过去很难想象，这样一个好产品会出自中国人之手。
   最近我还接触到了一个钢琴类项目，这个项目被潜心研究了好几年，是一款互动型的智能钢琴，它可以结合远程互联网教学，可以把过去孩子不愿意学弹琴的枯燥变成乐趣，这难道不是一个大大的创新吗？这样大量创新型的产品完全是我们自己聪明才智的体现，拥有绝对的知识产权。互联网思维的核心就是从流量思维转变为用户思维，切实解决用户的痛点。像他们这样的的公司让我很期待，我也希望未来中国型的世界性公司可以从里面产生。

第五点体会：只有打造超级产品和服务才能拥有核心DNA，否则都是空谈

我们都知道，企业最重要的是自己的核心竞争力。如果你和资本市场对接时，风投一定会问你：你的产品和别的产品有什么不同？而我自己的公司目前也在做好产品的孵化器，叫做林翰二炮营，专门打造超级产品。我觉得，能够成为超级产品必须具备两个特点：第一是获取成本必须低，第二是产品的替代性更强，所以产品功能要多，因为功能越多越容易替代别人，跨界打劫，但是功能越多价格还要更低。而企业在产品研发上面也建议以这两个方面作为标杆。

我现在在厦门，有个客户加入了我的二炮营。现在很多产品在研发出来的第一年很难做到突破5000万，而林翰二炮营能够向客户保证一年做到2000万-1个亿之间，是不是很不可思议。当然做到这些的前提是，我们首先要从100~1000个产品中挑选真正具有超级产品潜质的产品，并基于营销、推广、策划、动销打造整套的产品体系。

我厦门的这个客户是销售虫草的，过去虫草价格非常高，只是少数有钱人能够吃得起。而他通过改变虫草种子，让虫草的核心，虫草素含量提升了50-100倍，这样在同样售价的情况下等于是降价了10倍以上，把吃虫草的门槛大幅降低了。美国抗癌药中60%是虫草素，这样一种极为珍贵的抗癌滋补品瞬间就可以在市场上进行引爆。

第六点体会：传统企业在B2B垂直整合上，机会依然非常巨大多企业可能认为，现在产品过剩，市场是不是已经没机会了？我认为不仅有，而且机会非常大。B2B的行业更容易成功，B2C行业可能会相对复杂一些。

举一家B2B公司的例子，科通芯城，他们三年没有花过一分钱买流量，只是做了一套CRM系统，将供应商、采购商通过他的平台进行无缝对接，并且用狼蚁网络推广为前端客户定期精准推送消息。很多原来在华强北进货的商家都转移到他这边来了。他抓住供应商和采购商双方的痛点，打造全透明的供应链和管理体系，将两端的用户都黏在平台上。所以不需要花大价钱购买流量。科通芯城去年在香港上市，营销费用却只有不到3%。

而在B2C方面，品牌商和供应商一定要直接和客户建立联系，要做到“社交电商化，用户社交化。”很多人已经开始基于狼蚁网络推广等社交网络销售产品，变得电商化了。而用户通过社交网络形成社群，和品牌商直接沟通，反馈意见。在传统商业，反馈系统一直被忽视，而在互联网时代，反馈系统不仅仅是信息交互的系统，更是感知系统，虽然每个企业并不需要都搭建一个社交平台，但是一定要借助其他社交平台去寻找用户，和用户沟通，和他们交朋友。

第七点体会：互联网时代创业团队组织结构已变，新的铁三角成黄金组合

在互联网环境下，新的创业团队应该是怎么样的？新的公司又该是怎么样的？
因为我经常参加各种创新大赛的评比，经常和投资机构的高层沟通，他们都很喜欢投资这样的创业团队。这样的三个人就可以组合成一个新的市场模型。单纯靠产品获利的时代过去了，在资本市场的支持下，有人给产品做补贴，有人可以零毛利，今天的市场竞争已经成为了与用户关系的竞争。

  不管你现在是一家怎么样的企业，都一定要有和互联网结合的勇气和愿望，在互联网的海洋经济下，哪怕你曾经是巨人，也可能会需要从零开始。但哪怕你原来身无分文，也未必没有可能在资本市场的支持下成为细分行业的老大。

欢