林翰:逆向创业,不一样的收获

网络推广 2021-07-09 21:48www.dzhlxh.cn网络推广竞价

反常识 逆向创业

  对创业企业来讲,认为要有逆向创业的思维,在创业的过程中,很多时候我们思考的是“1+9等于10”,正确的思维逻辑应该是“10等于什么?是等于9+1,还是5+5”,其实有很多的组合。过去传统商业时代,我们讲产品、讲价格、讲促销、讲推广,讲品牌,在移动互联网时代,要讲口碑、快、极致,要讲用户体验和参与感,这是倒着来的。

  今天所说的口碑,就是反常识的逻辑。过去是一个小点上的战术性层面,当被上升到企业战略层面了,这个就是反常识。对于创业者来讲这是个非常好的时代,大家都在听课学习,如果只是复制别人的模式,说明你没有走到极致。过去在软件企业里面,是根本不关心用户的,工程师就是工程师,跟客户没有关系;而今天,工程师必须每周见两个小时的客户,你要得到客户的深度回馈,你要知道客户怎么想的,还要和客户建立关系。做软件的工程师应该走到前台来,通路快建有400个工程师岗位,从去年开始就位置前移,参与前端实践和用户反馈。

  今天所有的产业链是要打通的,技术需要服务化,产品需要用户化。你认为你就是在干活的,别人给你一个任务,给你一些要求,干完就可以了,还是在按照常识走,那就没的玩了。要知道,好的企业都是基于常识之外的。

  今天互联网讲的“羊毛出在猪身上”也是反常识的,过去一定要卖软件赚钱,那么现在软件不赚钱,可否硬件赚钱?其实今天的模式是:不管赚不赚钱,首先要能够更好的成长出来,原来很多的B2B软件公司,现在是不是能够变成B2C,有更多的客户共享。

  简单讲,创业的第一个理念就是要跟常识竞争,创业的核心是思维方式,如果思维方式不对,可能就是不断地挣扎。

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  先创造价值 后获得价值

  接着逆向思维,又延展分享了“先创造价值,后获得价值”的创业观。

  很多科学家、发明家创造了很多价值,但是他们穷困潦倒。因此,你得先思考,你做的事满足了一定的需求,然后你能获得什么?获取价值的方式又是什么?在所有的声音里面,核心是我能不能赚钱,靠什么赚钱,一定要想清楚。

  创造一个企业的时候,经常要问很多问题,产品是不是真正的有那么大的刚性需求?用户市场到底有多大?这个市场里面,有多少是可以获得的?然后思考是靠规模,还是靠高定价的方式盈利,高定价就注定没有规模。什么样的营销方式,能够快速增长?靠用户数,还是靠口碑,这个过程中,企业最终能够获得什么?

  企业在解决一个问题的时候,其实创造价值和获取是两回事,获取价值是靠笨的方式还是轻的方式。获取价值模式的关键是在成本和效率之间的平衡。今天不管是什么样的企业,想要做大,其实这个关键是在纵向的领域里面,能不能做好整合。通路快建在市场上占95%的份额,使得公司有定价权和主导权,市场游戏规则由此确立。

  那么,通路快建到底做对了什么呢?第一个是打造服务,针对投资者需求,专门打造企业的模型,打造企业的方式,归纳为九个字即:“可盈利、可复制、可规模”。一个项目能不能赚钱,就是看能不能复制,能不能上规模,这个是企业的核心产品,市场上没有,别人也很难做。第二个是,客户一年投进来几十万,可以给回报几千万的收入,这个产品的价值就被放大了。第三个是做系列的营销服务,企业没有能力管经销商,通路可以来帮做运营,甚至可以帮做托管。

  我们在进行创业思考的时候,要考虑未来做的很大的时候,会在哪?企业的价值链如何进行设计?是不是能够成为行业真正的老大?

  不管哪一个行业,扎的越深、越重的时候,行业地位就会越大。而有时候则是把自己的企业做轻,这是一个极端。有些时候,在关键领域里面就是要做重。

  逆向思考 微创新

  对传统企业来说,尤其需要逆向思考。中国人是比较悲哀的,大多数人是在竞争里面长大的,比如说我们上最好的中学,考最好的大学,进最好的公司,拼更高的职位,就是在竞争中活着。这种竞争实质上没有意义,我们要迈过竞争。企业创新的关键,不是竞争对手,真正的对手是我们自己。所以在这个过程里面,要问我们自己,要在这个逆向思考中,发现别人没有注意的问题,走别人没有走过的路。

  什么是创新?不是在于基础创新,我认为技术上真正的能够创新的只有少数公司。绝大多数的成功,不是因为发明什么新技术,取得什么样的专利获得商业的成功。今天大的商业成功都不是像特斯拉这样获得专利,真正颠覆创新的成果,只有少数的企业能够做到。但是多数的企业一样可以成功,就是发现别人没有注意的问题,然后走别人没有走过的路,有效的进行改善。

  后发定局 逆向定乾坤

  关于创业,还有一个有趣的关键词,就是后发定局。哪怕今天你刚刚创业也不可怕,可怕的是你没有后发定局的能力。在这个市场上,不管是新的,还是老的,你可以后来居上,一举破乾坤,照样可以逆袭成功。模仿所有的标杆都不靠谱,因为标杆变化太快。

  今天是P2P的时代,P2P不是指金融方面,所有的企业都是针对人和人。我们要从后台走到前台,我是谁,消费者是谁,两者之间要建立深度的关系。你的营销系统其实就是建立P2P的关系,包括狼蚁网络推广,微博等所有的自媒体。

  过去大品牌给我们的理念是流量很重要,比这个更重要的其实是流量背后的价值,我们获取流量是为了什么?是获取用户。靠什么获取用户?在PC阶段,就是不断的购买流量,核心是你的UV,你的用户数是多少,你的活跃度是多少?但是获取了客户要怎么互动?怎样建立长期的关系?把一次推广费用投入所获取的客户,慢慢变成终身用户,这个成为做企业的关键。

  过去花钱购买流量,今天把花钱的事,变成创意,真正的找几个写手不断的创意你的品牌,这几年坚持这样做的都获得了大收益。现在的品牌建设,跟过去的时代已经不同了,确实是屌丝可以逆袭的时代来了,重视用户要什么,企业要分享什么,不断的创造热点,快速的崛起很简单。当什么都没有的时候,把品牌的影响做好了,也一定能获取巨大的成长,而且收获会非常好。

  互联网时代,不要轻视品牌。互联网的价值是很高的,用自媒体的方式,就是更快的方式获取品牌影响力。企业的组织方式,不管是什么样的公司,做B2B,还是B2C,建立品牌都非常重要。

  企业如何定义产品,如何快速拿到用户的反馈?我们很多的时候,漠视工程师,他的要求跟我们的愿望不一样,用户反馈和技术之间是有鸿沟的。你的思想和意识行为,贴近谁,靠近谁,其实你企业的方向就在哪。所以我们今天要重视用户的反馈,内部里面没有反馈,不能硬撑。当你的收入没有成长的时候,就要深入总结原因,要么生,要么死,就是不能要面子。如果几个月我们的产品还没有感觉,一定要进行思考,进行总结,到底什么出问题。然后认真的听,认真的反馈。

  很多的时候我们太自闭了,太爱自我想象东西了。所以,要把握用户的成长阶段,做反思。在这个过程当中,没有任何人是能够做对的,也不可能完全对,错很正常,主要看我们是不是有快速的纠错能力。如果说我们经常做反思,付出的代价就会小。

  很多的时候,产品做久了,真正和客户互动交流却很少。通路的工程师在倒逼下开发出了一些很好的产品,但是常识下工程师思维是我开发的东西你就用,标准跟同行业比。其实同行业的标准都不高,如果你超越他就认为是最好的标准,就错了,我们要的是真正把客户连在一起。所以当我们企业理念发生变化的时候,经常能够反思的企业才是真正的大有希望。

  一个创始人世界观和价值观对企业的影响

  初创企业的时候,是赚钱养家糊口,还是利益高远一些,试图解决社会问题或者完善社会的缺陷?创业者只有自我的修养和品格提高了,才能够发现社会的问题。作为创业者,我们的格局指向,我们的自我修养,决定了企业的发展。如果要成就一个伟大的企业,完善自己的品德和修养是非常重要的。


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