互联网的用户需求、产品形态和商业模式（前言

了解用户需求，基础产品形态和商业模式对于创业思路的梳理很有帮助。虽说创业是做出来的，但是在摸索方向时需要逻辑地思考，以下框架就是帮助创业者进行思考的。比如一种用户需求做完之后考虑人群中会不会存在其它的基础需求，能不能用其它的产品形态去满足；当一种商业模式走不通的时候可不可以考虑别的商业模式。这种思考方式尤其对于媒体、社区、应用软件/工具类产品的创业者会比较有帮助。

互联网的核心本质是流量的低买高卖，低成本生产/从外部获取流量，细分加工后，高价格出售。

判断互联网公司的流程：首要，强需求！接着是高用户粘性、高壁垒；然后再按照特殊的产品形态和所在门类进行判断；最后看体量，活跃度(UGC数量，通过用户反馈看UGC质量，停留时间，浏览深度)；商业模式可行性和规模；团队

互联网公司的核心竞争力往往不光体现在产品和技术上※，运营上的差异化也可以构筑高壁垒。但运营难DD的地方在于运营上的壁垒只能通过最后的市场反馈结果来反映，在初期判断一种运营方法是否正确比较困难。

※产品和技术的高壁垒有个时效区间，往往在3~6个月之间。这点被很多以产品和技术为导向的创业团队忽视

互联网的用户需求、产品形态和商业模式

用户需求、产品形态和商业模式是不同的几件事情。

个人把互联网的基础需求分成以下几种：

联系（即时联系[IM]、非即时联系[邮箱和SNS]） 获得资讯和信息 获得娱乐内容（音乐，影视，游戏和娱乐社区），从资讯和信息需求分化而来 获得线下服务和实体产品（O2O、电子商务），从资讯和信息需求延伸出来 获得虚拟（软件）服务（杀毒，OA，云存储，音乐视频播放器）

互联网初创公司一开始只能解决一种需求，随着产品线和用户群的延伸，逐步开始解决其他的需求。可以看到联系、获取资讯和信息、获取软件服务这三者是基础中的基础。

三种基础产品形态：

媒体（门户媒体和垂直媒体，用户在媒体上消费内容，浪费时间） 社区（用户之间有关系的，用户消费用户关系） 应用软件/工具（没有用户关系，用户通过使用功能来满足需求）

基础形态相互结合，形成不同的产品形态，有点像多重继承的概念

注：UGC媒体社区横跨在媒体和社区之间，是两者的完美结合。高质量用户产生高质量内容，给社区中其它用户来消费；同时中低质量用户在消费内容的同时消费彼此间的用户关系。互动通过话题来引导发生。

四种商业模式（怎么赚钱的事情）：

广告（变现效率从CPM->CPA->CPS依次增加） 增值服务收费（一般是消费内容和服务的特权） 游戏付费（是增值服务收费的最垂直的领域，创造世界、生态圈和需求让用户付费） 电子商务（自己有货，卖商品赚毛利的模式）

前两种是基础，后两种是延伸。商业模式需要feasible，sustainable， scalable。首先可行可验证，第二可持续，第三易复制和规模化。

举例说明：

BATS、360、人人、优酷土豆这7家：

※除了阿里巴巴的广告+增值服务收费都是toB收费之外；剩下的几个公司，广告都是toB收费的的，增值服务收费都是toC收费的。具体公司的toB还是toC收费是取决于市场结构的。

用户和客户

User和Customer是两个概念：

User是使用你服务的人，但不一定是会付钱给你的人； Customer是有可能付钱给你的人

有的公司，用户就是客户，基本上增值付费服务的公司都属于这一类；

但是也有很多公司，用户不是客户，用户免费用，客户付钱给你

产品的生命周期

产品的生命周期一般就是用户或客户的生命周期，互联网企业的使命是在产品生命周期内把用户身上能赚的钱都赚来。大家会发现有很多游戏公司活得不错，这是因为虽然娱乐类产品用户生命周期短更迭快，但是游戏产品的变现能力强ARPPU高。

三个公式

收入=ARPPU*付费客户数 付费客户数=客户数*付费率 客户数≈目标客户群大小*公司抓客户能力

创造营收的两种思路

抓大放小 做最有钱的人群，ARPPU一定要高，但是人群也不能太小 聚沙成塔 做长尾需求长尾人群，但是这个人群要足够大，ARPPU要OK

公司的两种形态

产品公司和渠道公司，CP和Channel。代理公司是渠道公司的特例。

在互联网领域Channel可以做成平台，所以你发现互联网中大量的高市值高营收公司都是Channel公司。创业和投资，选择的领域都应该是未来可以变成平台的大机会。 从CP变成平台的公司不是没有，但是非常累。360就是个CP变成Channel再变成平台的典型。但大家看通过做游戏做成游戏平台的例子就很少了，因为单款游戏不能产生持续的强需求。从CP变成平台一般要求CP通过C(Content)解决的需求是强需求，因为强需求才会有大流量。

作者：陈悦天

来源：http://zhuanlan.zhihu.com/vczatan/19673889