房地产销售流程秘诀大揭秘 产品怎么做网络推广

网络推广 2018-10-28 14:50www.dzhlxh.cn网络推广竞价

导语:一个房地产商,推出预交1万元抵现金3万的使用策略,看似简单,其实深藏着不为人知的与人性秘诀。如果你能掌握这些秘诀,你不但能够灵活定价,能够超高价值,而且让你的客户对你的产品不在挑三拣四,而是毫无怨言的抢购,生怕失去购买的机会。

很多人根本没有销售流程的设计这样的概念,而是拼命销售销售销售,只在销售这个环节上苦苦挣扎,但却发现销售越来越难。如果你按照前面我们讲解的台阶式销售的流程设计,那么只要你把前面的环节设计好,最后销售不应该是很难的。这个不只是在线上,在线下是一样的,线下的流程也一样,你比如说我就知道有一个房地厂商是这样卖房子的,这是一个经典的案例,是当年在美国的一个案例。

说到房地厂商,房地厂商卖房子有很多的秘诀,我就知道有一个房地产商是这么卖房子的,这个房地产在一个地方开发了一片房子,然后他首先通过别的鱼塘通过投放明信片广告,获得了一批名单。你知道在美国,用明信片这样的小礼品寄给老客户,维护一下老客户的事情,商家还是经常在做的。然后这家房地产商,就找到了一些婚姻介绍机构、婚姻登记机构、婚纱摄影机构、以及装修装饰等等这些机构,和他们合作。房地产商在这些机构,投放明信片,这些机构把明信片寄给他们的老客户,作为节日祝福。房地产商在明信片上做上了房地产广告。

广告的大体意思是说我们是某某开发商,我们在某某地区开发一个新的项目。这个项目非常非常的好,然后在明信片上,给大家介绍一下。然后房地产商在明信片上写明,我们现在还没有准备好销售。但是如果你们有兴趣,请把这个明信片再给我们贴好邮票寄回来然后表达你有兴趣,把你的姓名,Email寄过来。并且确保你的姓名,地址是正确的。这样房地产商就抓到了客户名单,房地产商不断的到别的鱼塘里找名单,然后把这个明信片发出去,然后不断的有明信片回来。

这样的抓潜客户,是提前一年就布局好做的事情,然后他收集了很多很多回的明信片。然后明信片回来之后,明信片到了之后,他每个月会发一些非常漂亮的图片,项目的进展情况怎么样,我们很快就能够销售了,我相信我们的设计标准价格你一定会震惊的,但是我们现在还没有决定,请继续保持注意等等这样的信息,用信件或者邮件的方式,寄给这些准客户们?

他这样连续跟踪这些准客户三个月。然后他说可能下个月准备销售了,如果你有兴趣,你可以交一万块钱抵三万块钱。

这是一个房地产这个行业,这个非常著名的非常通用的一个营销策略,交一万块钱抵三万块钱,这是干嘛的?就是让客户事先有了一个承诺,往前走了一步,就是他交了一万,他可以获得三万,这是一个价值,但是交了一万的人,他的认真的程度是非常大,对不对。但是客户交了1万,这是整个我们台阶式销售流程中,客户他首先迈出了一个台阶,对不对。那客户为什么会交这1万元呢?那就是我们的成交主张的设计。

我们的成交主张是:“你交了一万可以当三万,这是代表你预见房子。

但是,如果你后悔了,不想买了,我们一万块钱,一分不少,全部退给你。但是如果说你不后悔,你的一万块钱,到时候可以抵三万块钱使用。但是还有一种情况,就是你特别想买,对不对,但是买的人很多,所以我们是按照顺序提前预定,你提前预定,你就可能挑到好房子。预订迟了,你就可能买不上房子,因为预订的人可能比我们要销售的房子要多。但是如果你买不上房子怎么办?那您交了1万,那到时候,我们退给您3万。“所以万无一失,尤其是最后一条,就是那条想买,却没有了,我退你3万,这条更有吸引力。

为什么,因为买不到,我还能退回3万,我还多赚2万。我买不到房子,我白白多赚2万,那我就预订得了。所以很多人报名,远远超过了要销售的房子。本来这家房地产商开发的房子有2000多套,但是预订的客户,竟然达到了6000位。

所以你看,这就是一个绝招。为什么说是一个绝招呢?因为房地产商在预订之前,只是告诉客户他们开发了这么一个项目,但是并没有告诉他们价格。

但是有这么多人报名,你说如果说你是房地产商,你怎么订价。所以你肯定订价会高,对不对。因为预订的人太多了,对不对。所以这就是这家房地产商的一个营销绝招。他通过预订,来检测一下需求量,并通过一个1万块钱订金,如果买不到房子,可以退3万为诱饵,故意放大需求量,造成事实上的稀缺性。

因为只有2000套房子,竟然有6000人订购。所以这个稀缺性就特别强烈。所以这就为下一步房地产商订高价做好了铺垫。而这个稀缺性,事实上是人为制造的,因为如果没有那个1万退3万,那预订人数,肯定不可能是6000。

但是正是这种稀缺性,给客户心理造成了心理压力,所以后面的销售,就很容易了。再加上房地产商的另一个营销绝招,又人为的把这个心理压力放大,最后的效果就更好了。

那么接下来,这个房地产商利用什么营销绝招,来放大客户的心理压力,促成快速成交的呢?我们来看。

首先是在销售的当天,他做了一个很大的大棚,他把所有客户邀请来之后,大棚里摆了很多座位,坐了很多很多的人,每一个人拿一个号码等着排队。

你是交了一万块钱,你是当三万,但是你在排队,所有人都在排队,然后排到的人,一个一个进去,进去的就是一个很小的房间,然后叫到你的号之后,然后你就到这个房间里去谈,谈完了当时签合同。

为什么要做一个很大的大棚,然后签合同的时候,又是一个小小的房间呢?因为你想啊,如果你是客户,你和那么多人在一起排队,你一看,哇,这么多人买房子啊,首先你心理就有一个压力。

你会觉得买房子的人这么多,肯定这里房子好,而且这个时候,你可能不再关注这个价格了。因为你看啊,这么多人都接受这个价格,那你还有什么可说的。这就是从众心理。

所以当你进去签合同的时候,如果你犹犹豫豫,那房地产商就会告诉你,您看这里这么多人排队等着呢?您看您是下决心买还是不买。这又给了你一个心理压力。

这个时候你的心理是怎样的呢?你肯定不再犹豫了,因为你犹豫,不买了,后面还有那么多人要买,对不对。买、买、买,所以你很快就会下决心,你也不会拖拖拉拉、挑三拣四了,对不对。

那么你也许会觉得,1万抵3万,而且买不到的人还要退3万,这房地产商是不是要亏本吗?其实你知道,房地产这个行业,本来就是一个暴利行业。更何况你掌握了定价仅,你把房子的价格定的高一点,你这点损失,完全可以从定高了的价格中补回来。但是重要的是,这个时候的销售,就更加容易了。所以这家房地产商的2000套房子,在一天之内,销售一空。

但你知道,很多房地产商,他们在一个月之内,也不一定把2000套房子销售一空,而且最终肯定会有一些房子,因为位置等原因,是无论多长时间,都卖不出去的。

但是这家房地产的2000套房子,全部销售一空,没有一间没有销售出去的。

所以这里,更重要的秘诀你们可能没有意识到,先交一万的目的是这个房地厂商根本不知道如何定价,定多少,定高了没人买,定低了他少赚了。但是一旦有这么多人,我有两千个单元,有六千个人交一万,你猜我怎么定,我啪就涨上去了。

我知道两千个单元一定有人买不到,但是我知道那些人我赔两万我早就赚回来了,两万算什么。所以这里边的真正的秘诀是帮助他定价,有没有理解?

所以你看,这样的销售流程,看似简单,但是每一个流程非常的关键。

首先大家抓潜的这个流程,肯定大家都理解,就是说先把潜在客户抓到;然后他为什么要交一万块钱抵三万现金。

实际上让客户先轻松的采取第一步行动,这就是台阶式销售流程的设计。对吧,你反正一万块钱,如果买到房子,就当三万现金。

但是如果买不到房子,也当三万退给你,如果后悔了不买,一万块钱订金还退给我。

这种我们万无一失,是吧,我只要有一点兴趣我就会往前走了一小步,先走一小步再走一大步,比一下子走一大步要容易很多,明白吗?所以非常简单。

但是你们知道一旦交了这个一万然后再交50万,100万的可能性就大多了,对不对。

所以他非常简单,但更重要的是他的成交的环境非常有意思,你们设想一下,你们很一大群人坐在这里拿了一个号码,然后进去一个人看完了很高兴,然后签完了合同走了,你的感觉是什么,说完了完了,对不对?但是如果你进去了,你谈完了之后,你不想买,你想犹豫,你想想这么多人在这坐着,是不是,你一犹豫他们就催促你,告诉你不买可以,后面还有很多人呢,所以你没得犹豫。

所以他整个营销的流程设计的非常非常巧妙。如果你们没有理解透彻这个流程的威力,那么你们的销售怎么能够更有效呢?你们老是想一步成交,一上来就成交。甚至都没有和客户的沟通和预热,就想成交,对不对。所以你们的成交效率,是很低的。营销的步骤和注意问题,广告公司,长沙医院网络推广的公司,这个东西就是我们有时候成交我们不了解对方怎么思考的,通过流程把一个点给展开,把一个成交的点进行展开,我们就能够很好的进行互动,就能清楚的知道他的思维是什么样子。然后再这个过程中就能够把信任建立起来,稀缺性都可以人为的建立起来。不知道大家有没有理解这个案例的精妙之处。好,今天的分享就到这里,谢谢大家收看。

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