做外贸只有学会分析才能提高询盘转化率 为什么

不分析客户就会出现被客户团团转的情况。时间搭进去了，精力搭进去了，样品搭进去了，最后价格信息被透露了，订单却没下来。 为了防止这种情况，那么该如何分辨客户呢？ 这就涉及到了对客户的调查。 

1.技术层面的分析和资料的收集

询盘：看一下最近发出的询盘数量，询盘被列为垃圾邮箱的数量 

我们就能看出对方是否是正常的买家，看看被添加了多少次黑名单，垃圾询价发出了多少，有效询价发出了多少？

有些客户在左侧还有近期的浏览记录，也可以点开，我们就能看出对方是否是专业买家

看一下注册地址和发送询盘地址的区别， 如果说注册地显示美国，发询盘地是尼日利亚，碰到这种就要持警惕的态度。 

2.搜索更多资料

询盘或者名片上的邮箱，网址，公司名放到谷歌中搜索 

得出一些其他信息，比如客户假如曾经在网上注册过某些信息，诸如国内一样，有很多论坛，例如有些人会注册越野一族论坛，我们假如发现客户曾经在那里注册过，就知道了对方是一个汽车和越野爱好者，我们就有了很多针对客户兴趣的话题谈论。 

3.通过官网分析客户公司

进一步判定对方规模的大小，查看公司产品是否匹配，主要是采购哪类市场的产品，此外还能够找一下公司历史，经营模式，公司组织架构，人员分配。 

4.电话放到Whatsapp，Wechat，skype中搜索

看看是否有了即时的联系方式，即时通讯工具和邮箱相比，上面有了头像，有了朋友圈内容，而且聊的比较随意。尽可能的全部添加，这在跟进客户的过程中客消失的时候都用的到。添加后，选择一个你常用的，先做一个自我介绍留下好的印象，并且询问是否习惯在这里联系。 

邮箱放到facebook、Linkedin、Instagram、twitter中搜索获取更多即时联系方式，搜集更多信息。 

如果说客户有这些地方的账号，并且这个客户是喜欢发布动态的，我们就能够从之前的客户动态知道对方是怎样一个人，就像Wechat的朋友圈，我们看了朋友圈，我们就知道对方是怎样一个人，就会熟悉很多。此外我们还能够随时关注客户的动态，一旦他发布了一条动态，我们就可以针对这条动态评论，点赞，虽然说有些动态可能没什么话题，但是聊天的目的就是为了熟悉彼此。一回生二回熟，碰面次数多了，自然就感觉熟悉了。 

5.地址放到谷歌地图里搜索

了解目标市场区域，对其初步定位。了解到对方在哪个国家。我们就接着再搜索一下，搜索是否该国有特殊付款方式，比如孟加拉的信用证。在看看是否是有特别的政策条款。 

其次再利用谷歌街景，看看周边是否是商业区，是否是港口，真实度有多少。 

6.询盘内容的分析

询盘内容，特别是对于那种贸易商，他虽然不是很专业，但是好像会买，这种该怎么区分对待呢？ 

比如这里有一封询盘 

One of our customer is looking for XXX fabrics for his factory. 

Can you check the attched document and quote price cif any india port with 5% commission. 

Awaiting your fastest response. 

那么收到这样一封询盘后我们就可以分析出来，对方应该是一个贸易商，不是终端客户，对于中间商我们要注意国外的中间商一般有这样几种类型：

a.个人soho

第一种：当地有资源，比如和政府部门关系要好，有门路，专门操作进口手续的，帮助客户翻译沟通。那么不少本来从当地采购的客户，通过这类客户会从中国采购，这类客户应该我们要重点关注。 

第二种：在某地个半soho人员，比如是兼职做做，还有的是留学生。这种客户要看对方跟客户关系是否是亲戚之类的，还是纯粹对方为了节约成本雇佣，如果说纯粹的雇佣的兼职人员，那么不要花太多时间，毕竟是个兼职人员，还没联系好对方毕业了，不管事情了。 

b.贸易商

有专门采购部门，有专门的销售部门。这类贸易商有的形式是他的客户需要找什么产品他就找什么产品（比如上面的这个可能就是这种），还有的是专门做某个类别的产品，如果是专业的贸易商，我们应该重点跟进。 

判定是不是重点跟进，还要看他和终端客户的情况，是否已经合作过了？还是对于对方来讲也是一个新客户？如果合作过的，那么订单可能就比较靠谱。如果对方都没合作过，那么就会碰到你一次一次的跟进对方，对方一次一次的说在等消息，但是对方其实也不知道什么时候会有订单，还是根本就始终没有订单。 

中间商最终会要客户拍板,他的附件中有详细的参数，很显然是他的终端客户要求他寻找的，但是我们显然不能直接报价，对于这些虽然有详细报价，但是这种中间商一般会发给很多个供应商，如果说按照参数中的报价了，那么如果说价格数字没别的供应商好看，就会被刷下来。

还应该附上一些曾经这种产品合作的项目，因为对方是中间商，他不是很懂，更怕上当，所以一些案例让客户知道我们是一直在做这个产品，并且价格给其他很多买家也是这个价格，让客户感觉到你的专业度，增加一些亮点。 注意，第一封询盘过来之后，西安的方法,媒体方式,信用贷款如何网络推广,我们首先是用模板的方式告诉客户，我们在计算报价，要把客户留住，要分析，但是也要反馈快，并且要一个即时联系方式You can also invite me by whatsapp to have faster communication。有了即时联系方式，我们至少不用担心邮件不回，详细的分析就能留在报价之后。