谈谈区域白酒品牌聚焦中低端全省化关注营销板

　　谈谈区域白酒品牌聚焦中低端全省化关注板块

　　营销板块：聚焦中低端市场：光瓶酒的升级化和高档化

　　和一线名酒不同的的，也能够形成差异化的，就是区域白酒品牌的光瓶酒升级化工程，光瓶酒市场不是简简单单的低端酒市场，进入2013年，光瓶酒市场将出现井喷式增长，这是因为，光瓶酒发展渠道部分农村市场，同时，光瓶酒升级后，部分稀释盒装酒市场，聚焦光瓶酒需要区域白酒品牌从以下几个方面做工作：

　　首先：光瓶酒高档化：培育100元价位光瓶酒、做小池塘里的大鱼：这是大势所趋。

　　其次、发展寿宴、婚宴、事宴的三宴用酒，拓宽和提升光瓶酒的渠道档次。

　　后、大力培育“小酒”市场。小酒市场值得区域白酒品牌聚焦中低端市场时业关注。

　　第二营销板块：烟酒店工程

　　当政商务团购渠道出现严重萎缩，酒店渠道自然受到伤害，2013年增长快的渠道却成了烟酒店，自带酒水率明显增强，很多区域超过50%以上，区域白酒品牌要想全省中低端，必然要在烟酒店渠道上下功夫：

　　成不了大成为。区域白酒品牌需要在以下几个方面加强工作：

　　1.核心分销商俱乐部建设。这是新形势下进行渠道掌控的新探索。在2003—2012年

　　白酒发展的“黄金十年”，在厂商博弈中，经销商处于绝对下风，对市场没有任何的话语权;进入2013年，名酒企业的“去库存化”成为主流，白酒经销商特别是分销商增加了更多的渠道话语权。分销商非常容易“变节”，稍有不顺则倒戈运作竞争品牌。为了更好的运作市场，构建强势的分销商队伍成了企业必须要解决的问题，具体而言就是要完成如下步骤：

　　一是签订协议：构建核心特约分销商俱乐部。

　　二是完成任务：签订协议的经销商必须履行不串货的承诺，完成公司和分销商协商后制定的销售任务和市场氛围营造任务。

　　三是增加返利：在完成任务的基础上，凡是签订协议的核心分销商，增加固定返利和阶段性奖励：如给核心分销商增加淡季每箱铺货奖励、每家陈列奖励、每家氛围营造奖励和旺季瓶盖回收奖励等。

　　四是强化“会议营销”模式。到了庙里才施行跪拜，参加中国共产党要举行宣誓仪式，任何的组织都有自己特有的虔诚仪式。成立特约分销商俱乐部就是要通过旅游、会议等形式

　　强化分销商对企业的归属感，增加厂商一体、厂商一家的价值感。

　　2烟酒店联营体工程。2013年是中国白酒行业的渠道转折年，政务消费的压缩带来的则是酒店消费的被收紧，自带酒水在诸多城市已提升至70%以上。因此重新审视烟酒店价值成为关键。区域白酒品牌在推进全省化进程中，要从原来的酒店和团购渠道快速转向烟酒店渠道转变。烟酒店联营体工程成为企业推进全省化进程中的重要举措。

　　导入烟酒店联营体工程，其核心就是要做到“三定六管”，具体而言：

　　--定渠道(零售店不能批发配送，只能在店内销售)，防止吃政策、乱价。

　　--定销量：(20件、30件、50件、100件销量)

　　--定时间：(6个月、12个月完成合同奖励销量)

　　核心旺销店“6管”(按照重要程度排序)：

　　01.管理陈列：家数、位置、陈列面(家数、位置、陈列面与销售量成正比例)

　　02.管理推荐力：(利润、客情、小酒赠送是推荐力3大核心要素)。

　　03.管理动销：导入、起步阶段需驻派驻业务员协助动销：和酒店一样)

　　04. 管理“生动化”：重点只做一项即可，形成视觉惯性。

　　05.管理价格：(不能低于指导低零售价销售，谨防出师未捷身先死。)

　　06.管理货物流向：谨防政策过大，流向其他市场和渠道。

　　实施“三定六管”法则，注意两大要点：一是制定的任务通过努力要能够达成。二是对核心烟酒店要重激励。千万不能给核心烟酒店“下套”，要建立和谐共生的新渠道关系链。

　　第三大营销板块：新农村和乡镇市场

　　下一个10年，中国新一届政府在经济上布局的核心就是新农村和城镇化。城镇化不是城市化;而是小城镇建设。因此一定要关注县城和县镇市场的发展，这是区域白酒品牌与名酒品牌竞争的绝杀器。关注新农村、关注城镇市场就是要重点做到：

　　1.“示范县”、“千万县”工程。做全省化一个重要的核心就是“区内市场重点做，区外市场做重点”，对于根据地以外市场，重要的就是通过抓重点县来推动模式变革，实现迅速做大。打造5—10个“示范县”、“千万县”就是好的抓手。

　　2.打造全省化主导产品。

　　板块市场突破和构建的过程，其实也是主导产品动销、热销和旺销三个阶段的过程。如何实现主导产品的突破、实现产品从滞销到动销，从动销到热销，从热销到旺销，既是策略问题，也是阶段问题。判断处于哪个阶段非常关键，每个阶段有不同的营销策略：

　　聚焦中低端才能聚焦全省化，这是区域白酒品牌实施全省化战略的不二法则，是企业必然要选择的正确路径，惟如此区域白酒品牌“全省化”的路才能走远、规模才能做大，才能有效规避小区域被挤压的市场风险。

　　两点必须谨记：

　　其一、一切要从基础做起，不能一蹴而就。“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河”。

　　其二、分阶段完成。聚焦中低端是大工程，在此过程中，区域白酒品牌遵循三“不得”法则：根据市场快不得，板块化构建慢不得，省会化市场急不得。在此过程中实现产品的主导化、结构化和升级化及高档化工程。

　　“过犹不及、欲速则不达”区域白酒品牌全省化是个大战略，那么“聚焦中低端”也是大战略，它关乎全省化的成败与方向;既要讲策略，更需思考方向!