2017年汽车之家网络营销分享会实录

　　2017年汽车之家分享会实录

　　王虎：感谢主持人，本来今天这个环节是需要主持人表演吞大宝剑，听说酒店不让我们表演和大宝剑的相关的节目。所以很抱歉，让我上来先讲个段子。首先做一个自我介绍，我的姓是一个大姓，我的名是一个动物的名字，在我们那个地方，我爸姓这个姓，我爷爷姓这个姓，当然我也姓这个姓，还包括我二爸、我三爸、我幺爸，所以在我们那个地方这个姓是大姓。而在我的诞生以后，我们那里多了一个暗号：天王盖地虎，宝塔镇河妖。说到这里，有的人应该已经回想起我的名字——王虎，开个小玩笑，之所以用这样的方式把这个名字引出来，其实是想告诉我们在座的各位经销商伙伴，平时我们可以看到很多很多的大数据，但是这些大数据的表象能够为我们揭露什么问题?其实需要我们进一步的挖掘和思考。

　　在正式开始这个分享之前，先做一个简单的调研：在座的各位，伙伴们，有没有使用过或者支付宝的人，如果没有使用过的人请举手示意一下(都没有人举手)。第二个问题，在座的各位，如果有没有使用过支付宝或给朋友转账或者发红包，包括支付宝，有没有没有使用过支付宝功能的人，也请举示意一下，哇奥!竟然没有一个人。看来大家对手机互联网的使用率非常高，已经达到了100%!其实仔细想想，我们身边的很多人都在用手机上着网，每个人都在用手机处理着身边的工作、生活，包括购物。我们作为经销商，现处于这样的互联网的时代，是不是有特殊的法则需要我们掌握呢，我们一起来揭开它们的面纱吧!

　　既然我们身处互联网时代，又需要从互联网获取更多潜客和成交，首先就应该了解一下互联网目前的大环境及现状具体有哪些表现?

　　首先我们做个小的调研，大家知不知道现在中国总共有多少人口?是13亿，还是14亿?谁知道请举手示意一下，有没有人知道?对!14亿。14亿的人口，如果去掉5岁以前2亿的小朋友和80岁以后2亿的老人，剩余人口还有10个亿。可以看到这样一组数据，整个中国在使用互联网的用户就有7.3个亿，结合我们之前说的10个亿的总数，那么使用互联网的用户占比已经达到73%，其中还有6.95亿人口是在使用手机上网。那么有7.3个亿的用户以后，这些用户又能带来什么样的表现呢?这组数据显示了在整个中国，使用移动终端上网的用户，达到了13.1个亿，当然这里有使用ipad，使用手机的和使用其他的智能设备上网的用户。这些用户在整个中国市场三四线城市移动的用户增量是非常高的，所以在这里也给各位经销商伙伴强调一下，红河地区是属于三线以下的城市，它的发展空间是非常非常巨大的。

　　在这样的大环境的基础下，我们再来了解一下汽车行业有什么样的变化?首先在汽车互联网行业，很多汽车行业覆盖了从选车—买车—用车—换车的过程中，这个过程中其实已经形成了一个交易闭环。我们能够全方位满足汽车消费者的任何需求，随着这些服务不断提升，我们也很高兴地看到，目前互联网成为了用户在选购汽车时获取资讯的核心渠道，达到了78%的占比;与此同时，我们也可以看到，手机端&门户/汽车网站是汽车消费者优先选择的渠道。其中有个特别有意思的数据，34.45%的消费者会日均启动汽车APP2-5次，这组数据需要我们做网销的经销商伙伴特别关注。我们的经销商相关信息能否显示到汽车APP的显著位置，对线索的获取将会产生直接或者间接的影响。

　　而随着抢占类似汽车APP、PC端等显著位置行为的产生，艾瑞咨询发现，汽车投放的份额从2009年到2015年，将近增长了7倍，随着这些广告的份额注入，艾瑞咨询又进行了进一步的调查发现汽车品牌的广告增长仅仅在汽车的垂直网站是发生增长的，其他的门户网站、视频网站等等都是产生了萎缩。

　　那么汽车之家作为汽车垂直网站的一员，正在发生着哪些变化呢?首先，汽车之家在经销商伙伴和厂家的支持下，逐渐成为了汽车互联网垂直平台，确立了平台优势和领先地位，我们有哪些特点呢?

　　对于我们自己而言，汽车之家从原有的资讯+广告+线索的汽车媒体向着拥有交易+服务的汽车平台不断完善演进;

　　对于网友而言，汽车之家同时还致力于服务消费者车生活的全部需求，全方位贯穿用户完成的汽车生命周期，既我们前面提到过的看、选、买、用、卖，以及买卖环节出现的金融相关的服务。

　　随着这些变化的产生，汽车之家也取得了一些骄人战绩：来自尼尔森的调查显示，正是因为汽车之家得到广大经销商伙伴及厂家的支持，加上不断给网友提供多元化服务，让汽车之家很荣幸的成为汽车行业广告首选投放媒体，获取份额超过了4分之1;

　　而百度指数的趋势我们也可以看出汽车之家在用户影响力方面，无论是移动端还是PC端，被网友搜索的趋势也是远超其他汽车网站的，这一切都得益于汽车之家网站内容对于用户的粘度——汽车之家PC端的人均单日停留时长远高于同行业其他网站，达到了12.8分钟。

　　看完PC端的用户表现，我们再一起看看移动端的用户数据，目前汽车之家拥有汽车之家、汽车报价、养车之家、二手车等多个APP应用，同时汽车之家主APP用户覆盖率也是行业的5.96%;了解了用户覆盖率，我们再来一起看一下具体的数值是多少。

　　移动端分为M端和APP端，在M端日均活跃用户达到了940万，APP端日均活跃用户达到了810万……加上PC端的721万，共计2471万用户;看到这里在座的嘉宾也许想问，既然有了这么多用户，又能产生多少销售线索呢?

　　来自汽车之家数据研究中心的数据显示，汽车之家2016年向我们的经销商伙伴共计输送线索近9000万条;看到了这么多销售线索，在座的各位经销商伙伴或许会产生下一个疑问，那么这些留下线索的用户质量如何呢?我们一起来看一下，汽车之家月均活跃用户数达到了4.3亿，有意向用户2235万在汽车之家留下过购车线索，结合前面提到的近9000万条线索，我们可以发现很多用户倾向于下单3-5条，谁能够在时间处理这些销售线索，建立客户好感，就离成交更近了一步，说到成交，近一半的用户通过汽车之家选购了爱车……那么大家可能有会有一个疑问了，我们店里的成交转化率距离50%还差多远呢?

　　很多人会有疑问，50%的用户，去哪里了?我们看一组大数据，关于大数据怎么来的，请允许我先卖一个关子，这个会由我们专程从北京飞到云南的经销商大学专业讲师魏永帅老师为大家揭晓。这里有三个非常具有参考价值的数据希望大家能够用纸笔记录下来，个是大盘购车转化率48%，第二个是同品牌转化率23%，第三个是同商家转化率9%。看完大盘的情况，我相信在座的各位经销商伙伴已经迫不及待的需要了解一下红河当地的情况了。在这里我们先抛出一个结论，红河网销市场，充满了机遇，需要在座的各位释放自己的洪荒之力。还记得我们之前提到的48%-23%-9%的转化率么?请再次用纸笔记录下来我们红河的购车转化率39%-18%-11%，这组数据于我们在座各位的经销商伙伴有非常重要的参考意义。

　　看完整个大盘的转化率，我们还把线索做了拆分进行了进一步的调查，这组数据和我们昆明地区的转化率是有很大差异的，在昆明400电话终的购车转化率是高于订单的;但在红河地区，我们的订单转化率是高于400电话的;看完400电话和订单的这个维度，我们再一起了解一下PC端和移动端维度的情况，我们可以看到，由于移动端的用户，有碎片化时间的独特性，并且他们的下单很随意，我可以随时下几个单，它比电脑方便，我不需要回家开电脑，用手机就可以很快下订单。有这个随意性以后，PC端下单的用户，买车的成交率比移动端下订单的用户忠诚度高很多，达到20%，从移动端只有10%多。而在同品牌不同车系的购买方面，我们也调查发现仅有35%的用户会选择初下单的车系，举个例子，比如说开始我下订单给买奥迪A4的人，后还是选择奥迪A4的用户只占了35%，但同时有65%的用户下了奥迪A4，可能买了奥迪A6或者宝马3系、奔驰C级，除了这部分数据，我们还进一步对用户性别做了调查，这个也很有意思。女性用户仅占了购车比例7%，这个比例很低。在这里针对这个性别的比例有一个建议，有一个叫“同性相斥、异性相吸”的概念，所以我们建议网销的工作，尽量由女销售顾问来对接，因为男性客户比较多，很容易产生冲动的消费行为，故而女性销售顾问来对接男性客户的成交比例会高一些。如果我们在座的经销商伙伴已经有这样的安排，可以核实一下成交数据。这个在很多国外的市场或者销售课程中，是专门做过大量测试和统计的，也是可以支持我提到的这个理论。让男性的销售顾问去接待女性客户，让女性销售顾问去接待男性客户，成交比例会高。

　　而第二组数据显示首次购车用户占比达到68%，那么如何引导没有交通工具的用户到店完成良好的购车体验也是需要我们重点关注的地方。尤其在座的各位都知道，红河的价格跟昆明的价格没有太多的优势，但是我们可以把服务做得更好，我们通过帮助用户把购车体验做得更好的时候，我们的购车比例也会达到很大的提升。

　　分享完红河网销数据以后，大家可能思考：个思考，红河汽车市场是否有足够的需求和机会?很高兴，我们拿到了易车指数数据。易车显示到在三级及以下的城市里，它市场规模是非常巨大的，同时这个城市的消费水平也在逐步的提升，这是来自于易车的数据。但是在发展城市受限购政策影响，发展空间非常有限。接下来我们看一下来自于《汽车周刊》和《天风证券》所研究的数据：低线城市的购车需求占比高达77%，且这些城市居民的购车需求和意愿都进入爆发期，接下来我们看一下第二个思考，红河网销市场是否拥有更多潜能可以释放?我们现在有没有足够的网销能力去匹配到这种市场的转换?

　　可以看一下，这个数据来自于《汽车之家数据研究中心》的数据显示，目前在红河地区，经销商新增的付费商家和豪华版商家都有一些空间，升级到豪华版能够非常直接的帮助经销商获取更多露出机会，从而抢占更多流量入口，获取更多线索。同时，我们又对比了同级别的城市—楚雄，可以看到，楚雄的网销能力和网销渗透率，已经同比增长，都是远高于红河的，但是他们的级别是跟我们一样的。如果红河能够做到跟楚雄同级别、同数据的情况下，依然有很大的空间可以增长。

　　了解完红河整体的情况，我们做一下总结：，红河这个地方是需要释放更多的网销潜能的，我们是有这个潜能的，只是我们目前没有释放出来。第二，需要升级网销的硬实力，提高一个台阶。

　　对这两个总结，汽车之家有一些解决方案：个方案，汽车之家车商汇豪华版新增了销售顾问露出、管理版微信、维修保养及职能展厅的四大线索收集功能;第二个方案，我们能够帮助经销商伙伴提供定制类的专属活动服务，比如新车品鉴会、看车团、试乘试驾及售后服务等等;第三个方案，举办线下车展，直接帮助经销商伙伴从线上互动到线下落地进行执行，缩短用户成交周期。

　　既然汽车之家能够提供这么多硬件给到在座的各位经销商伙伴，那么我们汽车之家还有哪些软件可以帮助我们的经销商伙伴提升网销实力，以满足红河当地强劲的购车需求?把握互联网时代赋予汽车市场新的机遇与挑战，获取更多的成交和集客呢?

　　[汽车之家 网络营销分享会] 移动互联网时代背景下，汽车行业也在不断接受移动互联网的影响，由外至内的接受跨界的融合。在以用户体验为核心的互联网思维下，经销商如何融合互联网+汽车达成高效的网络营销?如何洞察购车人真实的需求，网络更多销售线索?

　　由汽车之家主办的“2017汽车之家网络营销峰会-红河专场”于2017年5月16日在蒙自官房大酒店隆重举行。汽车业界领军人士齐聚到会，共同分享与探讨互联网+时代下汽车经销商的融合与洞察!

　　以下为本次网络营销分享会实录：

　　

 

　　主持人(李韬)：尊敬的各位汽车经销商朋友、各位领导，各位来宾，大家下午好!感谢大家在百忙之中来参加“2017汽车之家网络营销分享会红河专场”。我是汽车之家红河地区的负责人，我叫李韬。

　　由中国值得信赖的汽车平台，全球具影响力的汽车互联网企业--汽车之家发起并主办的“2017汽车之家网络营销分享会红河专场”，现在正式开始。

　　首先，我将荣幸的为大家介绍今天到场的各位领导和来宾，他们是：中升集团，捷通达集团，万友集团，港鑫集团。接下来，我将隆重的为各位介绍来自汽车之家的各位嘉宾：

　　来自汽车之家西南大区经理楚迪先生，汽车之家云南区经理王虎先生，汽车之家高级讲师魏永帅先生，以及昆明、玉溪、曲靖的各位经销商顾问，我的小伙伴们。

　　由于时间关系，恕我不能一一介绍每位到场的嘉宾，让我们再次用热烈的掌声，欢迎大家的到来!

　　今天的会议安排主要有5个环节，分别是：王虎先生带来的《互联网时代 经销商的营销法则》，以及魏永帅带来的《DCC团队及管理体系》。第三个内容是由我们的经销商代表--红河红通日产DCC主管祝小燕女士来为我们分享——“红河红通日产网络营销工作分享”。在所有分享结束之后，我们会有答疑环节，后是合影环节。在桌上我们为大家准备了信签纸和铅笔，在分享过程中大家有任何疑问都可以记录下来，举手，稍后我们的工作人员将收集大家的问题，进行统一答疑。此外在桌上会有调查问卷，希望经销商在会议结束后协助我们完成调查问卷。

　　首先，有请汽车之家云南区经理王虎先生为我们带来《互联网时代经销商的营销法则》，有请王虎先生。

　　

 

　　魏永帅：各位红河地区的经销商伙伴大家下午好，很高兴能在这样一个春暖花开的季节来到红河，为红河的经销商做一次关于网销的分享。在分享开始前我先做一个简单的自我介绍，我是来自汽车之家经销商大学的讲师，大家对汽车之家应该非常的熟悉，对经销商大学还可能还不太清晰，给大家做一个简单的分享。

　　经销商大学是在2015年汽车之家成立的一个全新的机构，主要是帮助经销商伙伴们提升网销能力，借助和汽车之家合作的2万多家经销商的实战经验，和行业大盘数据及网友行为画像，解决我们在实际的销售当过程中存在的一些共性和差异化的问题，以及分享一些新的行业的动态。目前和经销商大学合作的品牌已经有20多个，我们也希望在未来能更加紧密的和经销商伙伴们合作，共同把我们的网销事业发展壮大。

　　刚才跟大家分享了经销商大学的整体概况，接下来我跟大家简单的介绍一下我自己，我大学毕业到现在一直在从事汽车行业，现在也将近7个年头了!之前是在店里面从事销售和管理工作，后来去专业的汽车咨询公司，从事新产品开发和驻店辅导以及DCC管理的相关工作。之后来到我们的汽车之家继续从事网销的培训工作，也希望借这样一个机会，能为在座各位多去分享一些在网销方面的干货。真正的帮助到大家，让大家在网销方面有所突破。

　　今天，主要跟大家分享的是我们如何构建高效的DCC团队。我相信今天来到我们场地的小伙伴们，也是抱着这样一个期许，想听一听其他一些比较发达的一二线城市，他们在开展网销的过程中他们是怎么做的?对吗?OK，既然说到我们今天分享的是如何构建高效DCD团队，谈到DCC，谈到网销，我想先问大家一个问题，在大家的意识里面，或者概念里，什么是网销，或者什么是DCC?大家有知道的吗?我是昨天从北京来到红河的，我历时了12个小时才来到红河，我不光是人来了，我还带着丰厚的礼品来了，所以说，我的分享当中有很多的互动环节，希望大家积极参与，我们是有奖问答。在大家的认知里，大家想一想，什么是DCC啊?或者什么是IDCC。今天我们到场的都是从事网销的人员吗?有知道的吗，各位?什么是DCC啊?随便说，说错了，没关系，只要大家大声说出来。其实很简单，我给大家开个头，其实就是IDCC就是四个英文字母的缩写，哪四个英文字母呢?(Internet Direct Call Center )很简单，互联网直复式营销电话营销，它是从哪来的呢?它是在2010年左右，由IT行业传递到汽车行业的。就是利用电话为工具，进行销售、转化成交的一种渠道。各位如果说不是特别清楚，没关系我现在再问一个问题，有奖问答，我带了丰厚的礼品，很贵重的。大家知道在我们所有的经销商品牌当中，哪家品牌早开展DCC业务吗?有知道的吗?我相信肯定有我们今天在座的品牌，早开展DCC业务的品牌是，哪个品牌?来举手，给这位伙伴发一个礼物，对，是日产品牌，东风日产是早开展DCC业务的，这个大家要知道，因为我们毕竟是做网销方面的工作的。

　　跟各位分享了DCC的这样一个概念，包括早开展DCC业务的品牌情况，接下来，我们进入正题。不要着急，各位，我们发奖的机会还有很多。我们现在来聊一聊DCC的业务范畴?哪些客户我们可以归纳为是DCC的客户，还是有奖问答。我们是做DCC业务的，哪些客户是DCC业务的客户啊?

　　回答：网络咨询的。

　　魏永帅：网络咨询的，谁说的，来发一个奖品。

　　回答：电话咨询的。

　　魏永帅：电话咨询的，来继续。还有吗?

　　回答：展厅战败的。

　　魏永帅：展厅战败的，这个给一个。

　　回答：来电客户。

　　魏永帅：大家发现我们的DCC客户非常多，我给大家做一个总结，我们互联网上留下线索的，直接打电话的，展厅战败的等等这些都可以归纳为DCC的客户，如果我用一句话来总结的话，除了4S店自然进店的客户以外，其他的客户都可以归纳为DCC客户。我们DCC的业务翻范畴是非常的广泛的。大家有人会说，我们DCC有那么广泛的业务范畴，到底有什么样的价值?到底能给经销商带来什么呢?我为大家总结了三点：

　　点，扩大线索漏斗的开口。大家想一下，在没有开展这个DCC业务的时候，互联网没有发展成今天这个样子的时候，我们想要扩大线索量，我们想要集更多的客户怎么办呢?来举手回答，外展，给一个奖品，还有其他的吗?做广告宣传，还有其他的吗?户外拓展、转介绍等等这些，大家会发现，其实我们用的这种方式，是一种比较传统的方式，对吗?而且就集客量来说，其实并不是特别的高，而伴随着互联网的发展，这样一个人人是网民的时代，通过互联网能为我们积累更多的客户，以前我们讲，拥抱互联网，现在不是拥抱了，拥抱已经不适用了，是习惯互联网，我相信现在在座的各位，很少不用互联网了，对吗?一定是这样的。比如说扩大销售线索漏斗的开口，互联网让我们面对的人群更加的广泛了，只要客户有上网的习惯，只要客户对汽车对产品关注，都可以上网来进一步的查询和了解。就好比我们在池塘里面养鱼是一个道理，如果说100平米的池塘，里面有100条鱼，我们想抓1条鱼，好抓吗?其实不好抓，因为鱼是游动的，但如果在这100平米的池塘里面有一千条鱼，鱼会变非常的好抓，这就是无形当中扩大的量，销售线索漏斗的开口，让我们有更多的方式去获取更多的客户。这是它大的一个价值。

　　第二个价值，减少潜在客户的流失。什么叫减少潜在客户的流失呢?大家想想，我们展厅里面的销售，他们喜欢什么样的客户?有奖问答，各位。我们展厅里面的喜欢什么样的客户?当场下定的说的非常对，给一个礼物。展厅的销售喜欢短、平、快的客户、精准的客户。恨不得当天来，当天就试驾，当天就签单，他们喜欢这样的客户，对于跟踪时间较长，产生拉锯战的客户，你会发现，因为他自己工作非常忙，又要交车又要忙手续，还要接客户，他可能对于拉锯战的客户，跟进就不是特别及时。而这些客户其实可以很好的转变为DCC团队的客户，DC为什么呢?因为DCC的团队主要的工作就是通过电话对这些客户进行邀约，他们喜欢这种拉锯战的客户。这是我们说的第二点减少潜在客户的流失。

　　第三点，与传统的销售形成竞争及互补。什么意思呢?客户跟踪了很长时间，后还是战败了，没有DCC的团队，客户就流失了，有DCC团队，这个客户如果战败了，可以转移到DCC的团队，DCC把这个客户进行二次的激活，所以就为展厅销售制造了一些威胁，前面展厅客户战败了，但是后这个客户让DCC激活了，这单提成让DCC拿走了，对展厅销售来说是不是很不公平。所以展厅销售对这样的客户会更加的珍惜，他不会轻易的战败客户，这是个互补。竞争是什么?我们DCC的团队存在，对我们传统销售，形成了一个鲶鱼效应。什么是鲶鱼效应呢?他会把传统的销售团队搅合起来，如说举一个例子，传统的销售，一个月如果卖十台车的话，就可能成为销冠，对吧?集客量有限的，客户的成交也是有限的，这时候他后面的动力就会不足，就会沾沾自喜。有DCC团队存在，DCC的业务范围更加广泛，可能一个月能卖二十台车，甚至三十台车，这个对于传统的销售是一种竞争或者威胁，他就想我要更好的珍惜客户，我要更加的珍惜客户资源，每一个都要认真的去接待。所以说，他对我们传统的销售形成一种竞争和互补，为他们提供这样一种鲶鱼效应。这里给大家分享的是DCC的价值，接下来跟大家谈谈在DCC团队的管理当中，我们要着重的去看哪几个点?

　　我为大家总结了四点，分别是什么呢?

　　个，DCC经理，既要考核销量，又要考核销售结构占比。有的人说，什么是销售结构占比?以前我们在考核传统的展厅的销售的时候，考核更多的就是销量，你销量高你的任务完成度就高，DCC经理不是这样的?他不光要考核销量，还要考核销售结构占比，什么是销售结构占比?很好理解，举个例子，A顾问一个月卖了十台车，但是他用了100条线索，B顾问一个月卖了七台车，但是他用了5条线索，大家认为，A顾问和B顾问哪一个人的效率更高?B顾问，但是B顾问只卖了七台车啊?但是销售线索占比非常高，他转化了一部分邀约用户非常高，是这样吗?是这样的，所以说，我们不单单要考核把的销量，还要考核他的销售结构占比。

　　第二，DCC专员关乎“DCC漏斗”开口大小。什么意思?大家想想，我们那些网上客户，是通过什么方式知道我们这家店的?其实任何一个平台都是一种集客的渠道，而这种集客渠道，为什么一定要维护好呢?很简单，因为你能在这个平台上更多的曝光和露出，对吗各位?那你为什么能曝光，能露出呢?是因为你平台维护的好，你积分排名高，你文章发布的及时，文章的质量高，所有才有机会曝光、露出，你露出了你才能获得更高的销售线索，是这样吗?各位?所以说，DCC专员关乎我们DCC路口开口大小。你文章的发布的及时，全面，你曝光的机率就多，你收集到的线索就多，而这些都是网销专员在做的，所以对于网销专员要格外的关注。

　　第三，我们的电销员，是DCC客户的触点。大家想一想，传统的销售，触点是谁?销售顾问，对吧?客户来到店里面，直接进入到展厅以后面对销售顾问接，这是一种人对人，面对面的交流，在人对人面对面的交流过程中，你们发现建立信任的过程会比较简单，也很快速，但是DCC客户可不是这样的，DCC客户是什么样?留下线索后给你打电话，接到400 电话后进行邀约和到店转化。也就是说DCC客户，更多的是通过电话来与客户接触，那在打电话的过程中，大家想一想，如果我们打电话的时候向他发出邀约信号，你想和客户到店跟销售顾问去聊，能一样吗?肯定是不一样的，为什么?因为客户在电话里头肯定会问很多的问题，比如本品的产品知识，竞品的产品知识，品牌特点等等这些，这些都会问到，所以对电销员要格外的关注的，有了这个集客，不是重要的，我们重要的目的是什么?是转化，是成交，销售的根本目的就是成交，任何不以成交为目的销售都是耍流氓。我们是一步一步开展的，我们先有一个大的集客，开口非常大，你们对有效客户进行第二步到店的邀约，邀约以后我们进行到店的转化，这是一个连续动作。

　　第四，客户到店以后，DCC客户与自然进店的客户要区别对待。大家有没有这种经历，DCC客户，到店的成交率要比传统的4S店的客户到店成交率高很多，的确是这样。我们从的数据来看，DCC客户的到店成交率都比较高，只要到店了，成交率就非常高，能买的都买了，不买的，很难会二次到店。大家想想为什么?为什么DCC的到店成交率要比4S店的展厅销售成交率高很多呢?客户对这个车已经有了非常详细的了解，到店之后更多的就是谈价格，价格合适就定了。不像传统销售一样，再一轮一轮的去了解产品，再去做对比，对吧?所以说，我们针对DCC的客户和自然进店的客户一定要区别对待。

　　这是我说的DCC团队的管理重点，其实我们在做对经销商的的调研时，很多在一二线城市做的好的经销商的经常会问我们一个问题，什么问题?他说的DCC团队现在已经呈现出一个饱和或者平衡的状况了，我怎样才能走出瓶颈，有更高的突破呢?比如说我DCC单月销量如何突破100台?我问问大家，在座各位想不想知道，怎么样DCC的销量单月能够超过100台啊?想知道吗?其实，想要DCC这个单月销量超过100台，我们一定要看两个数据，通过这两个数据我们才知道怎么做才能让我的DCC单月销量超过100台?一个是邀约到店数据和一个到店转化的数据。通过这两个数据我就能非常清晰的知道我这一个月我的DCC销量能做到多少?我们看一下汽车之家给出了我们行业的均值，100个有效客户到店20个，我们的邀约到店率是20%，这是我们拿到的行业均值，转化率，我们十组客户成交四台车，我们的转化率多少?40%。给大家一个算术题?谁先能回答上来的话，我给他一个大礼，有了这样一个均值，我的邀约到店率是20%，我的转化率是40%，我要销售100台车，我要多少有效客户?我的数学是体育老师教的，我不知道大家的怎么样?好，给我们这位伙伴一份大礼。能给大家分享一下1250怎么来的吗?给我们这位伙伴拿一个话筒。

　　互动：除以0.08，用100除与0.08，

　　魏永帅：为什么是0.08呀?

　　互动：除与0.4再除以0.2。

　　魏永帅：非常聪明，其实我要想知道我单月销量怎么过100台，我就用这100个目标除以我的到店转化率，除与0.4，我就会得出我这一个月要邀约多少客户到店?对吗?是多少个啊?250组，是吧?那我要有250组客户邀约到店，我得有多少有效客户啊?我再用250除与0.2，算出来是不是1250，所以各位，要想知道我怎么样才能单月销量到100台，我们在座各位有很多是我们的店总，大家再给我们的市场部和销售部下达任务的时候，一定要告知这个任务数据的来源?我要求你这个月卖30台车，我得看一看我上个月的成交量是多少，邀约到店率是多少，集客量是多少?你得靠这些才能得出依据，你才能下达任务目标，大家也可以拿着这组数据，做一个综合的对比。看看我们到底在哪方面有欠缺，哪部分欠缺我们尽快来弥补哪块就可以了。刚才我们有这个销售伙伴没有拿到奖品的不要着急，我们后面还有，很多的互动和回答问题，我希望大家积极的参与进来，我们举办这样一场推介会的目的是什么?是想上大家真正的能够得到一些干货，拿到一些数据，知道我在哪块有欠缺，然后尽快的弥补，从而提上我们的网销能力。这次我跟大家分享了，DCC这样一个业务范畴和价值，以及管理重点。接下来我们看一看进入正题，我们DCC运营的市场和现状。刚才王虎经理跟我们分享了红河的数据，大家很关注。就下来我跟大家分享一下的数据。就来说，我们的网销占比是什么样的?首先我们来看，在整体上来说，网销占到了30%这样一个现状，1/3都是来自于我们网销平台，这是整体的数据。分布到不同的城市来看，一线城市的占比率非常高，46%，二线城市32%，三线城市25%，四线城市22%，我想跟大家说的就是，现在真正有潜力的反而是这些三四线城市，因为它的蛋糕还非常大，我们开阔疆土还非常的广阔，为什么这么说?很多店主跟我说，我们不需要做网销，为什么呀?这个区域就我们一家经销商，要想买这个车他肯定到我这儿来，所以我没必要开这个网销，我觉得这个说法，对吗?对，但是有问题，大家想一想，今天你想买一台车，你想买一部40-50万转左右的车，你考虑了宝马5系，你觉得宝马的性能不错，那我要请问一下，你在考虑宝马的时候是不是会看一下奔驰，是不是会看一下奥迪，是不是会看一些其他的豪华品牌啊，除了那些忠诚度特别高的客户以外，我相信他一定会看，如果说这个客户在看的时候，首先关注了奔驰或者是奥迪的话，虽然他对宝马的意向很高，但是他一旦被奔驰或者奥迪的DCC团队邀约进店，去实际的感受这个车，竞争对手掌握了客户的手资料，那他们离成交就会更近一步。所以说，现在的竞争对手已经不再是同城本品牌了，而是那些对我们造成威胁的竞争品牌。也就是说现在的网销工作已经不是说我要不要做，而是一定要做和怎么去做的问题。

　　接下来我们来看一看，在开展整个网销工作的时候，我们经常会出现哪些误区?我们经过调研后发现，常见的问题有四个：

　　，为了做而做。什么叫为了做而做呢?厂家给我们下这样一个任务，要组建一个DCC团队，你要开展DCC业务，现在DCC已经在全面展开了，你也要做，这个时候也不知道要怎么做，厂家有这样一个指标，那我就做吧，为了做而做，这样做效果肯定是不会好的。

　　第二，只顾网销集客，而忽略了销售的问题。什么意思?这和我们DCC的雏形是有关系的，我们DCC始原于哪呢?始源于我们市场部，早期的时候，包括前期开展业务的时候，DCC更多的是用来干什么?用来集客，随着DCC业务的不断的发展和升级，我们发现DCC的业务不单单是集客，更多的倾向于销售，对吧?所以说不同的发展阶段，我们的侧重点是不一样的。

　　第三个，忽略品牌的特性。很多我们的经销商，在某一个集团里面的经销商，他的DCC业务开展的非常好，当又新开一家经销商，不同的品牌，是不是可以拿做的好的经销商的这个网销直接复制到新的经销商呢，肯定是不可以的。因为每一个品牌都有他自己的品牌属性，我们的目标客户群体都是不一样的，他们的触媒习惯，产品特点肯定都不一样，所以说如果我简单的去复制的话，你会发现根本就不适应，这样的结果就是你做了很多，但是收效甚微。

　　第四，没有考虑环境的复杂性。什么意思呢?不同的发展阶段，不同的地域，不同的经销商集团店、单店，在开展DCC业务的时候，打法和绩效肯定是不一样的。在开展DCC业务的时候，一定是针对你们所在的地区，品牌、经销商位置去做针对性的DCC业务，这样你才能得到真正的收益，才能真正做到后边的邀约和转化。

　　除了这四个常见的问题之外，我们还要关注一些什么呢?一些其他的经销商经常问到的问题，比如说三线城市有必要开展网销吗。我说实话，红河属于三四线城市，在座的各位还有不用微信的吗?还有不有支付宝的吗?基本上没有。刚才我已经解读过了。还有的说开展DCC其实就是烧钱，很多经销商说我们已经不盈利了，我就靠售后啊，靠其他的平行产品勉强维持，我开展DCC一年还要交给你们十几二十几万的。其实我们也做了一个调研，发现我们开展的DCC业务，在汽车之家这个平台上，我们获得一个有效的线索的成本大约是4块钱，我们实际成交一个客户的成本大概是50块钱，和其他的营销方式相比的话我们是省钱的，和我们开展户外广告，电台、电视等这些广告集客相比的话，我们算是精准营销。所以成本相对来说比较低的。那接下来再看兼职或专家找不到?我之前做过一次没成功!没信心再搞，这些问题我都会带着大家进行一个详细的解答。因为我今天主要分享的就是DCC构建和管理。接下来我们看看如何评价DCC部门的运营情况。今天到场的都是我们的市场人员包括我们的店总，我们在评价我们这样一个部门的时候，我们要着重去关注哪些点，我相信在座的各位一定每一个人都有自己的心里面的一个大概的方向。哪位能跟我们分享一下，您在开展DCC业务的时候，或者说你去评价一个DCC部门的时候你着重去看哪一个方面?我们又有礼品了啊。

　　互动：到店率和回访率。

　　魏永帅：除了这些呢，有礼品，还有什么呀?

　　互动：线索量。

　　魏永帅：线索量，有礼品，我们不要重复，重复的就不要再说了。

　　互动：成交率。

　　魏永帅：我们的这个平台你的集客从哪里来啊?

　　互动：网络平台。

　　魏永帅：对，除了网络平台，我们的线索量，我们邀约的以包括转化率，这是我们要评价一个DCC部门要着重看的，为什么要看这个指标?我为大家做一个解读。

　　，商擎积分排名。为什么要关注积分排名呢，因为汽车之家是通过积分排名的方式决定你能不能在前台露出曝光的，有了露出就有机会获得更多的销售线索获得更多的集客，有了集客以后?你要干什么呀?你的线索的处理能力，包括你的建档率和回访率，是这样的各位，当你有了线索，就要看线索的处理情况了，有没有时间时间去跟进，这是考验我们的线索处理能力，这是第二步，把这个线索有效的处理以后，就到了第三步，我有没有时间邀约客户进店。有没有在客户到店以后时间去转化。所以我们考核这些业务指标其实考核的是这个，我们线上的邀约和我们线下的服务转化的过程。我们去评价一个网销部门，怎么样?其实我们去看三个指标就可以了：，我们的集客能力;第二，我们的处理能力;第三个我们的转化能力。在接下来，我就针对于刚才的六个指标逐一的给大家做一个解读。比如说，个商擎积分排名。我们以汽车之家为例，目前来看汽车之家的排名是讲究和复杂的。但是，这也恰恰说明了汽车之家在行业的认可度。为什么呢?为什么我们要商情积分排名呢?我们直接靠积分不就得了吗?我们为什么还对积分进行一个排名呢?道理很简单，汽车之家的版面是有限的，和汽车之家合作的经销商有2万多家，我不可能两家都曝光和露出。所以，要靠积分，靠排名，靠服务能力，谁服务的好我就让谁来露出。其实大家想想，汽车之家和我们的经销商本身就是一条绳上的蚂蚱。为什么这么说，经销商服务的质量好，在前台多露出，你能获得更多的销售线索，大家想想，为什么我们的消费者喜欢上汽车之家，是不是因为经销商信息覆盖的全面，客户感兴趣的车都能找到，所在地区的经销商都能看到。所以说，汽车之家和经销商本身就是相辅相成的。我们这个版本现在有两个，这个大家看到的叫CPT版，现在我们还有一个CPL版，CPL版现在针对一部分经销商开展。98%以上的经销商用的是CPT版，就是大家现在看到的这个，豪华版和标准版，目前有不同的权重，标准版是1.0，豪华版是1.2，我们通过这两个不同的版本，结合我们的动态服务指标来做这样一个整体排名。可能很多店总对这些指标不是特别清晰，没关系，我逐一对五项动态服务指标的做一个解读。今天有我们的网络专员吗?我跟大家分享一下，你怎么做才能排名靠前，才能有露出。其实除了我们看到这里面的五项动态服务指标，还有两项附加指标，一项是售后服务电话绑定，这个是十分，只要绑定售后服务电话你就能加十分，除了这个我们还有一个附加的，车图有礼，大家登陆我们的i车商后台都会看到，我们有一个活动专栏，叫做车图有礼，什么意思?当一款新车上市的时候，会征集车型的照片，大家只要点击进去，按照规定上传相片你就会额外获得十分，但是有时间限制。着重给大家分享这五项动态服务指标，车系文章覆盖度，这个了解吗?在座的各位可能都是店主，可能对这么细的指标不太了解，不太懂，车系文章覆盖度是什么?每一款车型在你的店里面都要有一篇文章来进行覆盖，保证客户在点击你的店的时候，一定能够看到相关的车型文章。

　　第二，推荐名额使用率。大家都非常的清楚，推荐名额在发布的时候一定是有频率节奏的，我教大家一个方法，标准版是什么样的频率?叫1212121，大家把这个记下来。就是说，你星期一到星期日是1212121的节奏来发布，只有这样在这一项才能获得满分。如果你一周发十篇，其他时间一直不发，你这一项永远拿不到满分。这是标准版的。豪华版的呢?2424242，除了2424242，还有一个方式?前六天发3篇?后一天发2篇，这样一个节奏和频率来发布文章，你就能够保证你的推荐名额使用率始终能拿到满分。文章覆盖度非常简单，每一个月初发布所有车型的模板类文章，可以是原价的，周期定位一个月，你这一项就是满分。推荐名额使用率可不是这样的，所以说大家一定要引起注意。

　　第三，400电话的接起率和呼叫等待时长是看大家的实际服务能力，对于客户的服务质量和服务能力，APP的活跃度简单了，只要你每天登陆上去刷新一下就可以了。这个大家清楚吗?各位，关于我们车商后台维护的基础操作和技巧，我们每一个月都会做一场直播。会详细的告诉大家采用什么样的方法和步骤才能够拿到满分，所以说各位关于这方面的问题，看一看我们的直播就可以解决了，这些直播可以覆盖全员。

　　接下来我们看排名，我们同样的服务能力，我们靠版本排名。同样的版本的情况下，我们是服务质量来决定排名。我们标准版的满分是510分，豪华版是612分，各位有疑问吗?如果没有疑问听我说，有疑问可以示意一下，我来解答。这是我跟大家分享的是商擎积分排名。接下来我们再看销售线索量。

　　我们说销售线索量和什么有关系呢?和品牌，和我们的店的位置都有关系，但是这一些都是客观因素，我们解决不了，但是我们能解决的是主要因素。比如说更高的服务质量，我们配合厂商的宣传投放，以及我们获得同版本的更高的排名，我们把展厅里面不要了，我们都拿出来进行二激活和转化，获得更多的销售线索。这是我们跟大家分享的销售线索量的数据。我们也希望通过大家不断的去提升我们的服务质量，在升级版本的情况下，获得更多的销售线索。线索量的多少决定了漏斗开口的大小，直观反映店里的集客能力，池子里鱼足够多，渔夫才有的捕。

　　第四个，我们的线索的及时处理率。销售线索及时处理率。如果我们在座投资人发现店里面处理的情况不是很好，400等待时长、接听率很低，如果不是人员态度问题，我觉得相应要加人手或者改流程，现有的工作强度已经负荷、饱和了，满足不了接起这个电话，我们要相对应增加人手或者改变DCC工作的流程。我们再看一看，建档回访率。这是我们汽车之家调研的一组数据，有效客户必须建档，没商量，标准就是100%;99%行吗?不行。竞争这么激烈，如果买车的客户，你不建档，客户不知道有多少，无端浪费，没有商量，就是100%，只要真实购车的客户，电话准确无误必须建档，100%。客户给你留下的线索你不回访，也就是说客户给你送钱来了，你跟客户说这钱我不要了，我不挣这个钱。那我觉得就是态度上有问题，为什么呢?现在互联网时代，什么是互联网时代，得屌丝者得天下，什么叫得屌丝者得天下?可能今天我到你这家店里面，我就是来上厕所的，如果说对于以前的展厅销售可能不会关注，但是现在我们要服务好每一个人，可能今天他不买车，不代表他身边的朋友不买啊!口碑效应在这个时代是非常关键的。而这个口碑怎么形成的?不是靠店的规模和质量形成的，是靠我们销售人员的服务来进行的。你这个销售顾问对客户服务不好，对于客户来说，他一定不是说是这个人不好，一定是说是这家店不好，所以说在互联网时代下，针对于每一个客户我们都要着重的关注。这个是建档回访率。

　　接下来我们看邀约到店率。这组数据当中我们用到的是37.6%，相对来说还是比较高的。有60%我们邀约到店，40%是没有进店的，行业均值20% ，5个客户1个能邀约到店，池子里鱼不够多，捕鱼工具就得够好用，邀约能力靠培训，经验累积，这是刚才跟大家分享的一组数据。接下来我们来看大盘转化率，有很多的经销商经常会问一个问题，我先给大家解读一下这组数据是怎么来的?是汽车之家每一个月会做这组数据的调研。怎么做呢?比如说现在是5月份，我们是每隔三个月给客户打回访电话的，5月份我们打的是1月份的客户，6月份我们打的2月份的客户，针对这些客户我们做这个回访，我们会问3个问题，什么问题?个是你留下销售线索后买车了吗?这是个问题，49%的客户是我买车了。第二个问题是什么?说你买的车是你当初看的这个品牌吗?在100个客户当中有23个顾客说我是买当初看的那个品牌。第三个问题，你买的车是你在当地的经销商买的吗?有9%的客户说是，我是在那家经销商买的，我们真正同商家的邀约转化率是9%。大家也可以拿这个数字，做一个测试，看看我们这家店，在我们同这个区域，终的邀约转化率是低于均值，还是高于均值。如果是高我们要保持，如果是低的话我们要分析原因了，到底是什么原因导致我们的这样一个结果。当然，我相信这样的情况有很多，如果涉及到这个平台，涉及到绩效方面，我们可以联系当地的顾问。 　　这是跟大家分享的我们必须认真对待的六个指标，接下来我们分享第二个我们如何构建DCC团队。这是干货部分。我看大家都累了，我们休息十分钟。外面为大家准备了茶歇，回来以后我们继续分享我们非常干货的部分，怎么样构建高效的DCC团队。

　　——茶歇

　　魏永帅：各位请入坐，接下来开始分享今天的下一个主题：如何构建DCC。要构建好一个部门，重点是要看哪两个方面?有奖问答。

　　回答：人。

　　魏永帅：然后呢?

　　回答：钱。

　　魏永帅：太直接了，如果把人和钱换种方式来说?

　　回答：网络前台。

　　魏永帅：大家想想，人和钱说得非常对，但是得换种说法。

　　回答：人员架构和绩效考核。

　　魏永帅：说的非常对：一个是人，一个是钱。换句话说什么?组织架构和绩效考核，这两个方法。我们有人，然后怎么给他们进行一个奖惩制度，才能把这个部门做得更好。

　　接下来看一看，组织架构：目前DCC团队现在总共分成4种方式、业务模式。这也是随着不同的发展阶段产生的不同模式，可以跟DCC的4个版本结合：个版本叫做包干式，第二个版本两段式，第三个版本三段式，第四个版本四段式。DCC在不同的发展阶段，我们采用不同的玩法。接下来根据刚才说的这些，首先来看个版本包干式，就是很简单，一个、两个人把整个DCC业务给包揽了，就类似于篮球场的全能队员，又能投篮、又能传球，还能运球，很简单。我们在DCC业务的初期，刚开始的时候，大部分经销商团队是什么样的?包干式。比如说有一个具体的参考值，整体月销量，你的网销加上你的展销，整体在80分以下，你的新增有效线索小于100条的情况下，可以使用这种包干式的。很简单，网销专员包括直销员的事儿都由一两个人来干，包揽了。我需要听到大家的回应，有不同的声音吗?(没有)。这是包干式。

　　接下来还有两段式，这个是怎么来的?它随着你的线索量增加，大家看，无论是包干式，两段式，三段式，还是四段式，都是伴随着线索量的增长，来进行合理的分工。因为你的线索量大了之后，你的人员管理不过来，就需要分工，就是这么一个过程。两段式分为两个环节，很简单，它是地区业务的发展期。他适用于运行一到两年的店，月销在80台以上，新增有效线索大于多少条?100条，小于300条的时候，需要两段式，这是我们经过大量经销商的调研得出这样的结论。此模式也是在三四线城市大部分经销商采用的模式。当你的新增有效线索大于300条的时候，你根据店里的实际情况向三段式去转变。两段式的初期，要根据店里的实际情况进行合理的人员编制，尤其是在成交这里是有两种不同的玩法。

　　是两段式的组织架构和运作流程，很简单，网销专员负责维护后台。比如说我的平台维护专门找一个岗位，由一个人维护。而我的销售线索直接给谁?DCC顾问。其它邀约等都由顾问来开展，而我的后台是由专门的人员来进行维护。整个工作流程，包括市场部与DCC主管兼职，包括在这次DCC框架下，会有一个网销专员，网销专员会划到哪里?归在市场部，而不是销售部。销售部还有单独的DCC顾问，这是它的工作流程。

　　接下来看一看人员配置原则，网销专员一人专职，这个不用说。DCC主管可以由市场经理进行兼职，工作重点在两个人的情况下，在集客段，并不在销售端。而关于直销员这个岗位，是集中式，我们安排两到三名DCC顾问，比如说直销员会从销售部或者其他部门挑出来这里专门负责直销，集中式的。第二是分散式，这个怎么玩?让销售团队人员进行轮岗，比如说，我的销售团队，我的展厅销售团队有10个人，我从周一到周五，每天安排2个人只能接DCC的客户，循环就可以。集中式和分散式没有哪一个好和坏，大家可以根据自己店的实际情况来进行分配。

　　来看三段式，目前在一二线城市80%以上的经销商都在采用这种方式，分为三个环节，分别是什么?线索的获取，客户的邀约和展厅销售。比如说，平台维护是专人负责，三个岗位分别是：网销、电销和直销。不同品牌的叫法不一样，但是玩法一样。它的实际是什么?起跑期或者飞翔期。比如说DCC团队步入正规，这时的重点不在这儿集客，而是销售。适用于两年到三年的店，月销在100台以上，网销占比在20%以上，线索大于在300条的时候。当新增线索三个月大于600条的时候，视情况增加电销员或者向四段式发展，三段式是较成熟的一种比较模式，有两段式演变过来，很好理解。

　　我们来看一下三段式的组织架构，我们网销专员专门负责维护后台，销售线索由电销员邀约到店里，电销员会时间进行建档，邀约客户，如果客户到店了，就交给直销员，直销员进行DCC销售，让他们来进行转换，这么一个工作。网销售员还是归在市场部门，销售部分为DCC经理、直销员和电销员。接下来看，三段式人员配置原则，这跟两段式不一样：网销专员一人专职，DCC经理这时也要进行专职，他是平行于展厅经理。直销人员和电销人员的比例是什么?1.5：1。也就是说，有三个直销人员，就必须有两个电销员，有人问，为什么?有奖问答。为什么有三个直销员，就必须有两个电销员?大家想一想，电话邀约用时需要多长时间?大概是多长时间?(听众回答：3-5分钟)。客户到店以后，直销员接待的时候，大概是多长时间?有可能是1个小时，有可能更长时间。所以直销的人员，一定要比电销人员要多，才能保证工作是饱和的。电销员，300个电话我们要配备2个电销员，超过400，我们的电销要分开，OB　IB是什么?哪个回答?是电话的呼入和呼出?为什么把电话的呼入和呼出分开?(听众回答：因为占线)，还有其他原因吗?当客户给你打400电话的时候，如果你正在用这个电话进行邀约，这个时候你会发现撞上了。所以当你的信息量大的时候，你的电话的呼入和呼出一定是分开的。有人专门负责接电话，有的专门负责打回访电话、打邀约电话，这是分开的。每多增加200，再增加一个人。

　　我给大家分享了三个段式的业务流程，包括人员的配岗原则。大家想一想，在三段式中，压力大的是什么岗位?(听众回答：电销员)。为什么是电销员?大家来看一下，我们店里离职多的是什么?电销。很多DCC经理告诉我们说，每天就干三件事：招人、卖车、培训。为什么?一个店，可能线索量会更大，他们每天要打三四十个电话。在打这些电话的时候，还会遇到各种各样的问题。电销大部分是什么人在干?是男孩还是女孩?是女孩。随着业务量不断的增加，线索量不断的增加。三段式会发现，它对电销员要求特别严格，这一块能不能把这个一下?不再像三段式这样，有，什么?四段式，它分为四个环节。我相信未来不久红河地区就有经销商用上这个模式。

　　四段式有四个环节，，线索获取;第二，线索筛选;第三，客户的邀约接待;第四，数据督查。今天有销售经理在吗?有。销售经理每天在干的事当中，有一个非常头疼的事，就是撞单，有这个事吗?有经理会说，每天大部分时间都是在处理一些乱七八糟的事，什么乱七八糟的事?就是网销和展厅销售进行撞单。你会发现电销员好不容易邀了一个客户进来，被我们的展厅销售签了，这样的情况很多，经常会出现很琐碎的事。但是如何避免?很难避免。客户的需求是什么?我不管谁卖给我，只要价格便宜，车没问题就行。就是说，当客户到展厅时，时间不是我们的电销人员对接他，可能是展厅人员接待他。客户认为，只要价格合适，跟谁买都一样，他有这样的心理。所以说，我们四段式有一个数据督查，什么是数据督查?当客户近到店里时，首先接的是前台，他会进行一个数据督查，查找到客户是通过什么渠道来到店里。这个数据督查有几个方面作用：，可以避免撞单情况出现。第二，数据督查会帮市场经理做一个数据分析，什么数据?比如说这个月要做活动，要做什么样的广告，你是凭脑袋去猜的吗?肯定不是，你得有一个数据来支撑。我发现大量的客户是通过广播来的，接下来做投放的时候，重点一定是投广播。

　　四个岗位分别是什么?网销、电销、直销和前台接待，它的是什么时期使用，是成熟期。现在在一线城市，如北京、上海用得更多。现在我跟大家分享一下，北京经销商单月销量有500多台，网销量在30%以上。使用的事四段式，它的特征是什么?月销在120台以上，广销售占比在30%以上，新增有效线索大于600条/月，这也是目前承接500台左右销量的经销商。四段式是目前发展全面的一种模式，但是并不是适合所有的4S店。它是从三段式演变而来。我们要重新定义一个岗位，电销员!电销员是做什么?是做线索的筛选和鉴别。

　　接下来看一看四段式的组织结构：这一块会把DCC单独拿出来，销售经理会负责展厅经理，而DCC分在销售经理狼蚁网站SEO优化，四段式不同的经销商有不同的玩法。比如说数字营销部门是平行于销售部门。DCC经理狼蚁网站SEO优化有：IB电销员、OB电销员、直销员、网销专员和展厅数据督查，这里有很大的区别，怎么样的区别?市场经理是市场专员和活动专员。接下来看一看整个流程是什么样的?网销负责后台的维护，我们的销售线索，由电销员进行线索的有效筛选，完成建档。这个工作和三段式有很大的区别，我们把电销员的岗位解放出来，它不再像以前一样，不再邀约客户，他在这里，只做一个简单的工作，问客户几个问题就可以了。比如说怎么称呼您、您关注的是那款车型、购车周期、预算等，问完这些问题之后，他就时间去建档。建完档之后，转给直销员，由直销员去打邀约电话。在三段式当中，还有一个是什么?这是我们后来发现的。我们的客户接电话，声音特别甜美的小姑娘，来到店里之后，发现接待他的是五大三粗的老爷们，他会发现，他的想象和现实差距很大，所以客户的感受和体验是不太好的。而四段式模式就避免这样的问题存在，电销员只是负责一个初步的接待，建档，把这个信息交给直销员，直销员给客户打电话邀约，进店之后，由直销员来完成的。直销员进行邀约和转化，线索分下去1小时内，电销员负责回访客户，确认直销员是否联系客户。第二步，会监督我们的直销员，看一看有没有给客户打回访电话，监督一下直销员。如果战败，要确认，低意向客户激活，客户到店触点是数据督查，负责记录客户到店信息，安排接待。

　　以上是我给大家分享的四段式的模式，大家有什么疑问吗?都听懂了，我希望大家能够很快地用到这个模式。这四个模式都是在不同的发展阶段，经销商的不同的玩法。其实都是伴随着线索量的不断提升，把我们的工作不断地细分化。四段式的人员配岗原则，DCC经理要专职，直销员2：1电销员，电销员600配3，IB，OB分开，每多400加1人;网销专员1人，专职;数据督查=前台接待。这个我跟大家分享的四个人员配岗。

　　接下来看一看运营管理方面，绩效考核怎么制定?制定以KPI为导向的配套绩效考核政策。绩效考核建立的3个基本原则：，绝对不能吃大锅饭;第二，正向的，要体现出优胜劣汰的作用;第三，要具体化到可执行的行为结果上，易算易懂。这一部分可能销售部感受很深。

　　接下来向各位分享一下，每个岗位如何来制定。首先是DCC经理，首先是团队达成考核，考核方式：基本工资+团队业绩达成奖=月工资，团队业绩达成奖主要考核两个方面：，到店率;第二，成交率。也就是团队业绩达成奖=50%到店量业绩达成+50%销量业绩达成，各占50%，这是DCC经理。电销员：考核电销员什么?考核他400电话接起率及呼叫等待时长，这两个方面。个方面，400电话接起率长不长，能够确保平台打多少分。第二个方面，你的平台打到满分了，在对待的客户方面，所以这是考核他的两个指标。一个是400电话接起率和呼叫等待时长。考核方式跟DCC经理是一样的，月工资=基本工资+个人业绩达成奖，但是个人业绩达成奖一定要设置基础，这个跟销售部一样，比如说接200个电话是一个电话，接到300个电话，接到400个电话，接到500个电话，是不同的阶梯制，这样才能激发他的积极性。

　　网销专员—考核积分排名、销售线索量。考核方式：月工资=基本工资+个人业绩达成奖。个人业绩达成奖根据销售线索量设置阶梯，根据每个店的实际情况来进行，我们没有办法给出一个具体的值。展厅数据督查岗位考核—KPI：首次及再次到店完整准确登记率，考核方式：月工资=基本工资+个人业绩达成奖，个人业绩达成奖：各项报表及时、准确完成质量，展厅数据督查岗位，一会儿会讲到人员的选拔，到底什么样的人更适合展厅数据。直销员岗位考核：KPI：重点考核邀约率和转化率，对展厅废弃客户激活成交的进行奖励，单车佣金高于销售顾问10%，比如说对于战败的客户，二次激活了，我建议大家给的这个提成要高一些。考核方式：月工资=基本工资+销售提成，销售提成还要设置阶梯制。个人业绩达成奖根据销量设置阶梯。

　　分享第三部分，DCC关键岗位画像，也就是说DCC业务什么人更适合这个岗位?DCC经理，头狼、感召力;第二，相对高学历;第三，按善沟通、获取资源;第四，爱琢磨擅钻研;第五，经验：有汽车4S店销售的经验，好有网络或电话营销经验的好。网销经理，我相信大部分是由销售转过来的，很多人都是从销售岗位转过去的。大家在选拔DCC经理的时候，可以倾向于什么?比如说展厅经理、内训师，但是一定要接受能力强一点，不要选一成不变的，可以选稍微年轻一点的，这个比较合适。狼蚁网站SEO优化看一下直销员：，谈判高手;第二，亲切热情;第三，积极勤奋;第四，有狼性;第五，拒绝老油条，我们不建议展厅里非常成熟的老的销售顾问去干直销员。我们要的直销员一定是百分之百跟进每一个客户都会全心全意地接待。电销员：，必须是女生，声音甜美;第二，坐得住的;第三，住得近的;第四，求稳定的;第五，脾气好的;第六，八卦、话唠;第七，女强人勿扰，为什么不要女强人?电话那边，客户不满意的时候，把客户损一顿，能要吗?不能。这个本地人比较合适，还有就是一些女孩，生活压力不大，但是一定是开朗的。网销员：，80、90后，因为拥抱互联网;第二，热爱汽车;第三热爱，电脑、网络;第四，喜欢熬夜、酷爱新媒体并且嗜新者;第五，擅用微信;第六，有自己思想的网小编。我们终的目的是为了什么?所以一定要自己的思想，不要怕，一定是要有特点，突出你跟别人不一样的地方，这样别人才会点击你。数据督查，，建议大家找刚毕业实习生，形象气质好;第二，处女座优先，为什么处女座优先?认真仔细。第三，有前台就前台接待，没有前台的可以实习销售顾问也可以。

　　由于时间关系，这就是我跟大家分享的整个DCC构建方面的分享。非常感谢大家聆听，感谢大家!大家看到这里有一个二维码，这是我们自己做的一个服务号，大家可以扫描一下二维码，这个二维码里都有什么?刚才我所讲的那些都有，除了这些，还有一些后台维护技巧，包括平台怎么做，怎么维护，以及我跟大家分享的转化率怎么提升，怎么建立客户，每个星期都会发送。希望在座的各位，你们关注完之后，能把它推送给DCC团队人员。因为这些都是经销商大学在这些课程的基础上进行的再次升华和开发，如果大家扫完的话，由于时间关系，我今天的分享到此结束，再一次感谢大家，谢谢!

　　主持人(李韬)：非常感谢魏永帅先生的分享，请在本环节有疑问的经销商伙伴可以把疑问写在我们提供的纸上，稍候有疑问可以举手，小伙伴会过来收集大家的问题。

　　接下来，有请红河红通日产的DCC主管祝小燕女士，为我们分享“红河红通日产网络营销工作分享”，大家欢迎!