生鲜电商如何做到用户每周下单4次？

目前生鲜电商的整体水平来说，客单价在200元左右，物流成本约30元，活跃用户每周约下单1次。

有一家不走寻常路的上海生鲜O2O电商“鲜世纪”，做到了客单价40元，用户每周下单4次的购买频次。

选择这样的策略定位，与创始人的背景密不可分。鲜世纪创始人CEO廖川，在创业前，曾任莆田网CTO、1号店总监，有2年的生鲜电商从业经历。他认为，整个生鲜电商整体状态，仍处于“特色农产品”阶段，仍然提供进口果蔬、牛肉、海产等产品。

卖什么

“我们要做的是‘餐桌电商’，厨房解决方案提供商。”廖川说道。与廖川相似，鲜世纪创始团队成员，大多来自1号店、莆田、本来生活、食行生鲜等公司。

餐桌电商有两个方面意味，一是高频刚需，日常厨房需要到的食材，而非遍地进口商品;二是丰富又平价，品类一定要丰富，且价格不能是“满足猎奇心的”、普通菜场价的3倍。

廖川把上海周边农场基本都访问了一遍，建立了联系。在用户下的单中，量大的可以直接从农场送过来。而量小的，鲜世纪会从批发市场拿货，并对批发市场进行严格的产地无公害追溯，进行质量证明。

“我们的产品是菜场等级里最好的，暂时不做有机，但是肯定是无公害里最好的。”廖川称，菜场等级里最好的，即是自家选品的标准化。同时，做到价格上与菜场平价，用便利来争取用户。

创业邦了解到，目前，鲜世纪的SKU在200--300个，与动辄3、5000的大平台相比，有着明显的不同。

廖川解释道，这并不是在走“生鲜爆款”策略，而是一个成长阶段问题，就现阶段而言，鲜世纪主攻蔬菜和肉类，这两大品类做精，有150个左右SKU也就够了，再加上其他品类，构成了现在的局面。

怎么卖

2015年4月，鲜世纪上线，主营微信公众号，在浦东进行局部测试，与便利店合作，在便利店内铺设精品生鲜专柜，支持用户到店自提，也支持送货上门。

廖川告诉创业邦，在创业前，对年轻用户群进行了调查，发现并没有适合他们的生鲜购买场所。线下的话，年轻人下班后，菜场基本已关门，连小区小菜摊也不一定有;线上的话，生鲜白天送到公司，会面临解冻尴尬，送到家的话，自己又不在家，再次尴尬。

“所以我们跟便利店合作，铺设了生鲜柜。”廖川表示。在便利店，用户可以实时到店购买生鲜柜的生鲜，也可以网上预订，线下提取，同时，鲜世纪还支持上门配送，由便利店老板来完成配送。据悉，目前自提模式和上门配送所占比例为1:1。

“解决方案快出来了”

在廖川看来，行业的两大痛点在于：用户信任感和复杂的供应链。

产品不够标准化，溯源不够透明，用户对产品无信任感，要做生鲜电商，就得花很大的力气来建立这个信任体系，解决信誉问题;在供应链上，要做到低损耗率和优良品性，保证新鲜和速度，有很多说起来并不高大上的细节，稍不注意就会摔大跟头。

廖川认为，面对这些问题，解决方案就快要出来了，“在O2O浪潮下，以前一些难的问题，都快要找到解决方案了。”

生鲜电商走红这两、三年以来，不少大电商巨头入局，暂时仍运营着“特色农产品”策略;创业者喷涌，百花齐放地寻找、测试着更精细化的运营场景。

在新的场景下，廖川认为，生鲜电商新的浪潮将会来临。而且一些平台受限于之前的体系，调头会慢，这对于创业者、创新者来说，已不仅仅是“大家的机会都是平等的”。