生意不好？你的营销方式对了吗？

餐饮

　　案例1：淡季1~2月实施，全方位增强六分店的团队合力

　　新客激增!

　　【1周×6店】半价接力

　　▲ 豆集团

　　(东京，蒲田)

　　商家的大手笔打折促销活动对吸引新客人具有一定效果。但如果贸然行事，效果可能适得其反。根据促销时机和经营模式在促销形式和内容创新上下工夫，显得至关重要。

　　其中，一个具有代表性的例子是东京蒲田“豆集团”(经营集团有限公司)推出的“半价接力”活动。该餐饮集团以东京蒲田站周边区域为中心，相继创办了烤串店、意大利创意菜西餐厅等涉及不同经营模式的六家餐饮分店。

　　“半价接力”活动，是指在上述六家分店中每周一家，轮流推出“半价接力”优惠促销活动。面向经常来店消费的长期顾客集中返点，以提高顾客对豆集团的整体认知度为目的，在每年餐饮业淡季的1~2月间举办。

　　由于旗下门店大多集中在偏街小巷，因此每天邻近黄昏时分，店员们被派往蒲田站站前等处向过路行人散发传单。这种对外宣传方式收效显著，活动期间来店的新客人数激增。半价接力活动期间，该店的总客流量比平时增加了2.5倍。

　　此外，凡是在活动期间来店惠顾过的顾客，经常会光顾其他几家分店。由于各门店提供的服务和经营形态不同，即使顾客多次进店消费，也不会失去新鲜感。可以说是一种发挥集团优势的绝佳促销手段。

　　半价接力活动期间，对于因满座而无法用餐的客人，豆集团会免费赠送两张餐饮折扣券。这种折扣券分为两种：一种仅限当日使用，在豆集团旗下的六家门店一律通用;另一种有效期一个月，仅限发券的门店使用。活动当日，各门店还会面向顾客积极推荐其他五家店，以提升豆集团整体的活力。

　　对于通过这种促销方式吸纳的新客人，豆集团会进一步采用宾至如归的待客方式，使他们成为忠实的回头客。不仅限于活动期间，豆集团全年致力于提升各门店的接待服务能力，以求实现更好的促销效果。

　　案例2：超三成午餐客的选择，日间56个餐位揽客250名

　　下午一点半餐馆门前排长龙!

　　分时段优惠揽客术

　　▲ MYUN

　　(东京，文京区)

　　大多数餐饮企业的午餐上座时间通常集中在每天中午12:00~13:00点之间。午餐高峰时段一过，上座率锐减，餐馆员工无所事事，顾客稀稀拉拉……餐饮分时段优惠对于改善这种情况是一种有效的方法。

　　针对这个问题，一家名为“MYUN”的越南料理店想出了一个主意。该店从每天下午一点半起推出餐饮打折活动，平时售价600日元一份的午餐套餐，打折时只需400日元就能享用。自从推出这项活动后，从每天下午一点半开始，这家餐馆的人气直线上升，餐馆门口排起长龙。只能容纳56人用餐的店内，到店用餐的顾客人数激增至250~300人。其中，超过三成以上的顾客选择下午一点半以后来此用餐。

　　过去，同样是这家店，午餐高峰时段上班的员工经常留下来，一直等到晚上营业，为晚上营业进行准备工作。从午餐时段结束到下午三点之间，只有少数几个服务员负责接待稀稀拉拉的客人，大部分时间服务员都“闲着没事”。自从推出这项限时优惠活动后，来这里用餐的顾客络绎不绝，原先的不饱和工作时间得到了有效利用。

　　该店推出的午餐套餐共四种，包括三款“每日新套餐”和一款“鸡肉咖喱”，售价一律600日元。主食分两种，米饭和挂面(米粉)，客人可以自行选择，大份或续添不另收费，不附带饮料。

　　下午一点半过后，除了“鸡肉咖喱”，还新增两个品种——“炒饭”和“猪肉盖饭”，一律400日元。“每日新套餐”一般在下午一点半之前就售卖一空，所以新增以上两款。主食米饭(挂面)大份免费，但续添一碗需加收100日元。

　　自从推出这项活动后，这种受欢迎的午餐套餐每天都销售一空，而且有效杜绝了餐桌上的浪费。其中，店里人气最旺的“鸡肉咖喱”每天要提前准备100份，零售量屡创新高，连续几天都销售一空。

　　案例3：顾客参与!“赛马竞猜”之趣味促销

　　让赛马“粉丝”成为餐厅“粉丝”!

　　参加“赛马竞猜”，赢取餐饮券

　　▲ 回转寿司 内田

　　(东京，银座)

　　什么样的促销手段能为你的顾客创造“惊喜”?这需要根据餐饮门店的地段、目标消费群体、来店动机等因素决定。在综合考虑所有这些因素后做出调整的是一家叫“回转寿司内田”的餐馆。这家店位于各种高级料亭和餐饮店集中的东京银座区，从开业之初到现在已有20多年历史，该店面向来店消费的客人提供一项特殊服务——“赛马”打折优惠，得到顾客的一致好评。

　　赛马起初只是该店老板的一项业余爱好，距离这家店不远的地方有一家赛马“场外投注处”(WINS)，很多光顾这家店的顾客都是赛马爱好者。针对顾客的这一需求，餐厅老板灵机一动，想出了上面的点子，从而成功抓住了老顾客的心。

　　这项活动的规则如下：在一场赛马比赛开始前，顾客对结果进行预测。猜中者将获得一张与赛马券等额的免费餐饮券。顾客需要在店内指定的表格上填写本人姓名和预测的第一名、第二名赛马的编号。竞猜活动于每周周末实行，投注对象是主流赛事等公众关注度较高的赛马比赛，而且无需支付参加费，任何人都能轻松参与。

　　赛事消息通常在比赛日的前一天公布，所以客人参加竞猜活动的时间一般从信息公布开始到次日比赛正式开始前的中午结束。尽管这项赛事的比赛持续时间较短，但参与活动的顾客每次都超过15名。自从该店推出这项特殊活动，来银座参加赛马竞猜的赛马爱好者们渐渐成为这家餐饮店的忠实“粉丝”。

　　餐饮

　　案例4：收银台上备4种印章，打折优惠各不同!!

　　任选一种收据盖章

　　“盖章券”受好评

　　▲ MODISH 新宿三井大厦店

　　(东京，新宿区)

　　让顾客自己选择需要的代金券(COUPON)，而不是提供固定优惠……针对顾客的消费心理，一家名为“MODISH”的餐饮店推出了一款特殊的“盖章券”。

　　这是一家隶属于“Royal股份集团”、经营西餐的餐饮企业(Royal股份集团在日本全国开展诸多餐饮业务，如名为“Royal Host”的平价连锁餐厅)。在过去的一段时间里，该企业在旗下的三家连锁店推出这一促销活动，得到了顾客的一致好评。

　　这项活动的规则是在店内收银台旁准备4枚印章，每枚印章上分别印有如“生啤免费”、“10%折扣”等字样，为来店用餐的顾客提供不同的打折优惠方式。客人用餐结束，在收银台结账后，可以从4枚印章中任选一枚，在当时开具的用餐收据上盖章。下一次到店用餐时，只要携带这张收据，就能享受相应的优惠。此优惠券限一个月内使用。

　　另外，前往不同门店消费，印章也各不相同。以白领女性中午用餐高峰时段经常光顾的新宿店为例，其印章分两种，分别针对午餐时段和晚餐时段。例如：午餐时段的印章是“甜品100日元折扣”，晚餐时段的印章是“晚餐九折优惠”(每单最多6名顾客可享优惠)。各门店所在的位置不同，印章的内容也会随之调整。

　　体验自己动手盖章的乐趣，正是该店推出“盖章券”活动的初衷，“体验自己动手盖章的乐趣，大人也可以乐在其中……”另外，顾客在用餐结束结账时，很容易以此为话题和店里的收银员聊上两句，这在无形中会加深客人对该店的印象。据说，这项活动最受女性顾客的欢迎。其中，来自郊区门店的顾客反馈更好。经常能看到带着孩子一起到店用餐的快乐“盖章客”的身影，一个小创意，为赢得客人的认可做出了不小的贡献。

　　案例5：生活用品巧变促销工具，突出商家存在感

　　“台历”折扣券持续揽客术

　　▲ 伊酒家 红豆 涩谷店

　　(东京，涩谷)

　　怎样让到店一次的顾客成为回头客……促销的重点在于开展长期性或阶段性的促销，以此留住顾客。但是，打折或代金券等促销方式充其量只能在短期内发挥作用。

　　这里值得一提的是位于东京涩谷区、一家名为“伊酒家红豆”的意大利料理店推出的“折扣券台历”。

　　伊酒家红豆于2007年秋季正式对外营业，该店的做法是借开业为名，印刷了300份精美的台历。为了在同行竞争激烈的东京涩谷区取得一席之地、让顾客记住店名，该店以这种人们在日常生活中天天会用到的台历作为销售武器，派出四名店员前往附近的企业免费派发。

　　这种特殊的台历设计精美，每月的页面上都印着一张折扣优惠券。只要剪下来就能使用。例如：配合每年3~4月“欢迎送别季”的“宴会菜式九折券”;配合9月“金秋收获季”的“招牌酒券”;配合10月万圣节的“特别甜蜜糖果礼物”;配合开店周年纪念庆典的“九折~全额免单和抽奖活动”……各种应季优惠激起了顾客根据不同情况来反复享受优惠的欲望。譬如“这个月可以和哪些伙伴去消费”、“几个人去”等等。

　　另外，除了台历上印的每月优惠券，领取这种台历的人还会额外获得一张当日生效的餐饮劵。台历背面印有该店推出的菜单和店铺照片;每月的台历页上还印着该店的营业时间、联系方式、意大利面和比萨饼等相关小知识……从每个细节向人们传递着其独特的魅力。

　　当然，与散发宣传单相比，印制台历的成本更高。但是，一次投资，其促销效果可以持续渗透一年，这不但有效地减少了人力成本，还有助于吸引顾客长期光顾。

　　案例6：本次消费两杯，下次两杯免费

　　喝得越多，“下次越划算”。

　　吸引回头客的“生啤券”

　　▲ 炭火烧烤 囲

　　(神奈川 藤泽市)

　　再次到店消费时可用的优惠券是吸引顾客来店的一种有效手段，如果在这种方式上增加一些新元素，效果就会翻番。

　　一家名为“炭火烧烤囲”的餐饮店为了吸引顾客上门，从2007年6月开始推出一项优惠活动。活动规则如下：凡夏季来店消费的顾客，本次消费几杯生啤，将获赠同等数量的“生啤券”，该券可在下次到店时使用，有效期一个月。每次消费不限券数，可多张券累计使用。

　　这种促销方式的重点是向顾客赠送与本次消费的生啤同等数量的“生啤券”。举个例子：本次用餐时点了两杯生啤，顾客就能得到两张“生啤券”，该券可在下次到店时使用。顾客收集的“生啤券”越多，则越划算。

　　同时，持有这种“生啤券”的团体客会经常带新客人光顾。这种促销方式不但留住了老顾客，还吸引了新顾客。

　　另外，“本次消费生啤”是促销活动的另一个重点。客人点餐时，服务生可以借机对客人进行口头宣传：“本次您喝几杯生啤，下次就能免费喝几杯，您不妨多点几杯。”这样一来，客人“多喝几杯”的情绪一下子就被调动起来，无形中促进了生啤的销售。