餐饮营销不能只做单品,而要另类!

网络推广 2018-10-12 09:40www.dzhlxh.cn网络推广竞价
时下“营销”二字在各种商业活动中可谓是出现频次最高的,事实营销、借势营销,甚至跟风营销等等,那么餐饮行业该如何营销呢?面对各种各样的营销手段,无论选择哪一种营销方式,首先我们都需要明确,每一次的营销都应该是有计划的、有目的的、有目标的。餐饮营销

  我第一份工作在麦当劳,然后进入韩企,之后加入权金城集团,在权金城任职副总经理和市场部总监,干了11年时间。此后,我加入百度,任职运营总监。后来,我去了雅座,任职副总裁,主要带领产品与技术团队。

  今天最火的就是营销二字,借势营销、实事营销、跟风营销,那餐饮怎么做营销呢?

  主打产品+辅助产品共同出击

  我们经常会碰到那种给顾客进店优惠的营销活动,也就是把老板已经装在兜里的钱又掏出去的那种,并且还是顾客不认为是商户回馈的活动,这种活动是最最害人的。

  有些营销是短期的,有些营销是长期的,而营销中,最怕的就是冲动型营销。餐饮营销,不是简单的给顾客一个折扣就叫营销,你的任何一次营销都应该是有目的、有计划、有目标的。

  我们试想一下场景,我们每天问自己最多的一句话是什么?是今天吃什么?而问自己吃什么的时候,我们的答案又是什么呢?我们的答案往往是,今天咱们吃烤肉吧,今天咱们吃川菜吧,今天咱们吃烤鸭吧。我们今天吃烤肉,我们会想在这个附近哪里有烤肉?是权金城,是汉拿山,是火炉火,还是什么?我们首先会问自己或同伴的,是吃什么,而不是吃什么品牌

  举个例子,一麻一辣为何这么火,我问过身边很多人,仅仅就是因为麻辣香锅很好吃吗?我问了很多人以后,发现大家的回答是,他们家的鸡丝凉面特别好吃、他们家的饮料很有特色。当然,这一切的前提都是建立在他们家麻辣香锅好吃之上的。

  做产品营销,不应只是单一的产品,而是有层次的产品。你的一个或两个主要产品,加上三个辅助产品,有搭配,营销起来才是更好的方式。

  只有一款品牌,真的就能吸引到用户吗?

  举个例子,金百万一直以来对外主打烤鸭这个事情,但是,金百万的家常菜也是非常好吃的,而金百万利用烤鸭去主打市场,不论是做免费吃、1元吃、38元吃,都是在加深用户对品牌的联想力,我们今天在家,想吃烤鸭了,然后去想,吃金百万还是大鸭梨呢?

  用户首先是基于对你拳头产品的信任进行购买,然后因为优惠,体验到了你的辅助产品,而通过这样的连带销售,充分体验了你的辅助产品。当你选定了辅助产品的时候,应该做试水测验,做法有很多种。加价购是让用户体验的比较简单的方式之一,比如买产品A+多少元得产品B。

  那么我们做营销的时候,就要兼顾,不能一味的只对你的主打产品做营销,要创造你的辅助产品,基于产品的搭配去做营销。所以,一家餐饮店,你的主打产品和辅助产品,都是需要加深印象的东西。

  这种例子很多,比如麦当劳主打的是汉堡,但是,麦当劳的薯条也是全球闻名,甚至某些地区的名声超过了汉堡。

  再比如,我那天发朋友圈,很多人留言都提到了说芝士蜜的榴莲芝士蛋糕很有名,而芝士蜜是做芝士火锅出名的,很多人都说芝士火锅很好,但是,现在很多人是为了去吃他的榴莲芝士蛋糕。

  用户首先是基于对你拳头产品的信任进行购买,然后因为优惠,体验到了你的辅助产品,而通过这样的连带销售,充分体验了你的辅助产品。同时,因为你将辅助产品与你的拳头产品组合在一起,用户体验时,因为你的产品A很不错,自然对你的印象很好,然后吃B的时候,自然也觉得很好。

  先吸引来顾客,再谈品牌

  做营销时,千万不要拿你的不稳定产品或接受度低的产品去做活动,很多老板的目的是,可能有些货品积压,可能有些货品近期成本低,所以拿出来做活动,但是他没有想到,用户每次的体验都决定了未来是否会继续到店消费,往往因为你这次的食材或菜品口味一般,所以全盘否定你的口味,甚至以后不再到店。

  +1元喝勾兑饮料还是+5元喝鲜榨果汁?很多老板选择了前者,觉得给用户更优惠的,用户就会喜欢。但是,用户的真实反馈是,前者觉得你家的饮料都是勾兑的,后者觉得老板敢卖5元的鲜榨果汁很大气的。

  加价购只是产品营销的一种方式,还有一种,最常见的,就是每周特价菜。

  很多老板问我,我打特价了,品牌是不是就被伤害了,我品牌很好,我不打折。品牌,在做生意的时候,能给你带来溢价能力和抗风险能力,但是,你的品牌,真的叫品牌吗?非也非也!这里我先说下品牌。

  你只有赚钱了、有了现金流、有了成功感、有了欲望,你才想开更多的店,如果你就一个店还不赚钱,你怎么继续开店?很多人开店的时候,就开始想怎么做品牌,怎么让人都知道我,对我有好感,却忽略了我们开店的初心,就是挣钱。我们出来开店做餐饮,大家平心而论,谁也不是抱着做慈善的目的出来开店的,我们的核心还是赚钱,先把怎么赚钱这个事情放到第一位,品牌放到后面,才可能会出现品牌概念。你就1家门店,想做成品牌,难度很大。

  作为餐饮企业,大部分是坐商,你坐满或者坐一半,每天的房租,水电,人员都在那里摆着,多进一桌顾客,对老板来说,压力就能少一点。餐饮企业最大的广告就是你开的店面,每天无数客流在你面前经过,每天几百人进店消费,你的店面越多,你的知名度越大,而慢慢的,你才会被称为品牌。

  大家最早记住外婆家的是神马?是他那才几块钱的麻婆豆腐,但是,有多少客户真的进去只吃麻婆豆腐呢?我管外婆家的麻婆豆腐叫广告菜!特价菜只是我们想给客户打折吗?非也,特价菜是我们广告宣传的一个手段,是吸引用户目光的一个手段。一个菜不赚钱,不代表我别的不赚钱。很多精明的老板,推出了每日特价放在门口,首先就吸引了用户的目光,然后吸引客户进店,一旦客户进来了,那钱也就自然来了。

  如果你拿一个菜品作为5折特价,首先我们知道,他是不赔钱的,然后用这个5折去吸引用户进店消费,大部分客户都是2人以上来吃饭的,一般会有一半的客户点2道以上的菜品,同时,主食和饮料也是客户会点的产品,你虽然在一道菜品上失去了利润,但是却换来了一桌客户,我们换个角度,很多企业还在花钱雇人排队,还在搞免费吃来烘托气氛制造人气,而你却用了赚钱的方法去制造人气,你有何不愿意的呢?

  餐饮营销要围绕一个统一的主题

  因为群体不同,店内、店外、线上、线下的活动应该是有区分的,但是有一点要注意,就是你应该围绕在一个主题上。因为一旦你分散了用户的注意力,加大了选择的难度,用户的体验就会下降。

  比如,一些餐厅经常会送很多很多优惠券,觉得优惠券越多,客户来的越多,或者客户的选择越多,而现实情况呢,你给出10元、20元、30元、50元的优惠来让客户自己选择,而你边上的店就一种优惠券,直接50,往往就把你的价格敏感性客户直接抢走。一段时间,一个主题,所有的精力、物力都投入到一个地方,才能取得好的成果。

  做营销时,不要只考虑利益,要进行全盘考虑。你的厨师出品是否能够稳定?出品速度是否能够跟上?原材料采购是否能够稳定?价格是否稳定?你的服务员是否够用等等。很多餐饮做活动时,忽略了你的厨房,你的采购,甚至你的餐具,结果变成了,生意好了,结果菜品出不来,本来是做营销想加大知名度,但换来的却是一片骂声,最典型的案例,就是刚开始团购的时候,几乎所有在点评上做团购的商户,差评直线上升。

  营销,是在你内功稳定的情况下进行的,如果你本身还没有准备好,请不要做营销,因为来的人越多,你伤害的市场越大。它是需要多部门配合的项目,不是简单的打折。所以,请在做营销之前,把准备工作做好,才能做到更好的营销效果。

  营销的时候,有一个很大的误区,很多老板觉得,最近做活动,客人多了,服务员累了,所以犯错可以接受,甚至就默许可很多服务不到位的情况,但是,这是一个大坑,我们宁肯在没有活动的时候去犯错,也不要在活动的时候去犯错。

  我曾经给很多团购网站做分享的时候说过这么一个词,叫“阴暗的消费心理”什么意思呢,就是你的菜品和价格有优惠的时候,客户就会产生一种阴暗的消费心理,他们的心理潜意识就会认为,我不是正价购买的用户,所以你很可能对我的态度就和那些正价客户不一样,所以,就算我们用和招待别的顾客一样的态度对待这些人时,他们也会觉得,你服务和那些客户是完全不同的。

  举个例子,我们去买衣服,原价188一件,突然商户告诉你,近期做活动,衣服5折,这时,很多人就想,他们家是不是要倒闭了,他的衣服是不是积压货,他的东西是不是有质量问题,所以你在买的时候,都会多留意一眼质量问题,而实际上,只是因为,这家店的生意不好,所以要做活动,那么下一个话题就来了,请给你的活动一个合理的理由。

  店庆酬宾,年终回馈,为什么很多商城都在大促的时候给自己加上这么LOW的主题呢,是因为这样的主题,会打消客户的阴暗消费心理。比如,哪怕是,庆祝老板生了儿子,全场5折,这样的字眼,对于很多用户,都觉得很好,他们甚至会进店说一声恭喜,然后开心的去吃。

  最怕的就是,你做了活动,而活动没有任何主题引导,那客户的思路就会天花乱坠了,就像你做一个团购,是否可以给团购做个主题,比如,庆祝新店开业,限量团购新店套餐。

  说一下团购吧,在我眼里,团购并不是什么O2O,只是营销方式的一种,是一个营销的平台与工具,团购不分好坏,不要把自己的经营失败怪在团购的身上,他们没有拿刀逼着你做团购,所以,如何合理的利用平台和工具才是核心。不管团购变成什么,核心是我们要明白,我们需要他做什么,找自己需要的,别找人家需要你的。 

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