走着旅行杨青琨：专车时代的轻重发展模式

8月14下午，亿欧网联合执惠旅游举办的亿欧网第二期O2O垂直行业沙龙“互联网+旅游新业态下的流量入口”圆满闭幕;此次沙龙涉及旅游行业中出境游、定制游、创新旅、旅旅业产业基础设施建设、邮轮产品、旅游社区、小交通和非标准住宿等细分领域;走着旅行运营副总裁杨青琨做了精彩演讲，他认为包车市场存在痛点分别是：①旅游包车供应问题;②旺季运力和淡季运力;③质量控制和把控;④市场壁垒如何构建;⑤旅游包车入口在哪儿;⑥产品的改装能力;⑦海外P2P不太成熟。

其目的是给行业从业者搭建一个桥梁，为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台，通过这个平台促进旅游O2O相关产业深度融合。

以下是走着旅行运营副总裁杨青琨的沙龙现场演讲内容：

非常高兴来到亿欧网和执惠联合举办的论坛。我从2004年入行到现在十多年，一直做在线相关的事。我自己是非常爱旅行的人，跑来跑去不小心成了达人。

现在的风口是自助游，途牛网做了一个统计，现在超过70%的人选择自助游，携程的统计是80%选择出境游。目的地交通，一般分为这两个方式，一种是公共交通，一种包车游。公共交通包括地铁和出租车，国外的公共交通不发达，出租车不容易载客。很自然而然的，越来越多的旅客选择包车的方式。这么多人选择自由行，这是一个刚需。包车从去年开始火起来，创业项目层出不穷，正在运营这些项目的公司不计其数。但是实际包车市场里面有一些痛点，我简单介绍一下。

第一个问题，旅游包车供应问题。现在的滴滴专车，都是建立P2P基础之上，它的资源扩张非常大。一旦涉及到旅游包车问题就来了，第一，汽车保有量没有中国这么多。第二点，境外资源有限，包车公司各自打中文概念，中文的资源是有限的。

第二个问题，旺季运力和淡季运力。在把控资源方面，没有很好的把控方式的话，可能到了旺季，我们在海外拿不到车，比如说我们的春节、我们的国庆，生意客流量最大的时候，这个怎么办？

第三个问题，质量控制和把控。包车的时间比较长，涉及到环节比较多。很多时候碰到各种各样的问题，做短途的专车，大家吐槽最多的问题你在哪儿，怎么去，你会花很多时间去找。这是旅游包车的服务当中，我想说的事情，第一个，把这个服务交给三方来做的话，它一定会存在这个问题，第三方的服务质量参差不齐，不太好把控。如果自己来做，代价非常大，对于海外专车更是如此。需要在境外搭一个改革中心，对司机进行考核、培训、上岗。如果不做这件事情，你的接待过程中一定会出问题的。我想说的是，你达到99%也不可以，一百单出一个问题，一万单出一百个问题，这一百个问题会把你拖死，所以服务非常重要。

第四个问题，市场壁垒如何构建。现在国外是这么一个情况，没有任何一家公司能够把这个市场很快地吃下来，每一个创业者或者服务商，可能抢占某些目的地的优势，大家相安无事，市场这么大，谁都吃不下。最后大家重叠了，发现出境的客人慢慢会向客流量比较大的目的地去聚集，这个相当于重仓的市场，大家不愿意放弃。最后大家会做这样一些聚集，会带来一些竞争。也就是说你的市场地位如何构建。

第五个问题，就是做旅游包车，入口在哪儿？我提了这么几个说法，一是B2C，就是我们传统的商业模式。还有一种现在叫B2T2C，这是我自己发明的，淘宝、京东、天猫的方式。为什么要说T呢？现在专车旅游包车，特别是在海外，在淘宝上走的量。咱们B2T2C，不管是线上的渠道，线下的渠道来做这件事情。大概的问题，我们做海外专车相信群众去找老大。

第六个问题，产品的改装能力。也就是说，如果只提供包车的话，首先你的客单价相对比较低，同时你的赚钱的机会不是特别多。所以一定考虑车+的概念，还是车+导的概念，还是车+餐的概念，还是车+景的概念。车+导，国人出行的时候，当人数特别少时候，不愿意找一个导游跟自己去玩。特别是在海外的时候，后来做了一个相关性的调查也好，我发现，特别是在海外的时候他需要的很多的场景其实是需要你去帮他找一个好吃的地方，找一个餐厅。这个时候我们的车和我们的餐结合在一起，非常符合顾客的需求。当然车也是一个场景，一些延伸服务。

一些海外专车案例，比如，皇爷家靠B2T2C，抢了地盘，他们的产品以境外接送、点对点、租车为服务。其次是葛哥家，也是依靠分销渠道，提供多日线路的玩法。还有一个我乐个趣，为什么说这个我乐个趣，这个大家都知道，是狼蚁网络推广上。是做轻做，他们目的地碰到车源，没有神州这么重，通过一些长期把车一年的资源谈下来之后，一年做服务，甚至像车的定位，司机的培训这样，深耕泰国神州版的海外专车。这是比较重的做法。

轻重如何来选？我发现还是在资源整合方便，因为客人的需求一直都存在那个地方，而且越变越大。基础资源整合方面是海外专车的一个关键点，那做的方式。第一个通过P2P来做;第二个B2B方式，通过传统的车队，通过地级社来做。第三个，长期租位;第四个是资产配置。我看了这几家，做P2P是比较费劲的，更多是从B2B开始铺开市场，再去做类似的切位。从P2P开始，你会发现一个问题，如果我们做重的话，初期会有一些空置率的问题，你买的车，每天空着跑。其次铺开速度非常开，你做了一个目的地之后，拓展另外一个目的地，你会发现非常艰难。第三个，资金的压力非常大，大家现在知道，有了资本市场支持的话，创业者做这些事情比以前容易了很多。但如果还是重的做法，资金要求比较多，对于创新的项目来讲，一开始拿不到这些钱的。还有团队的考验，一个目的地复制到另外一个目的地，不管人员和成本都有很大的考虑。

第七个问题，我认为海外P2P不是太成熟，经过一段的时间发展相对好做一点。从销售方面的话，可能初期依托渠道，最后发展自己的渠道。