瓜子二手车：精准获客需要通过数据积累

第十三届广州车展11月20日正式开幕。作为中国车市每年的最后一场盛事，今年我们邀请到了一些创投企业参加专访，以下为车展期间瓜子二手车总经理王晓宇接受新浪汽车专访实录。

新浪汽车：各位新浪汽车的网友大家好，我们今天荣幸请到了瓜子二手车CEO王晓宇。

王晓宇：大家好，我是瓜子二手车王晓宇。

新浪汽车：瓜子二手车最近也是非常热一个。网友对于赶集比较熟悉，对瓜子稍微有点陌生。您给大家讲一讲，现在改名叫瓜子二手车之后有哪些改变？

王晓宇：瓜子二手车主要是致力于个人买家和个人卖家二手车交易服务的平台。我们主要做的事情是让个人卖家把车卖给个人买家，我们不赚取差价，主要提供服务。瓜子二手车每台车成交之后都有一年两万公里的质保和14天退车的承诺。让每一个喜欢车的人都能找到一款属于自己的二手车。

新浪汽车：您刚才讲的内容，我的理解咱们做一个C2C的平台？

王晓宇：是。

新浪汽车：二手车业务模式有好几种，我们为什么专注于C2C？

王晓宇：通过数据分析，二手车还是起步阶段，大多数人，特别是个人买家，最关心还是车本身车况问题。我买车值不值，后期有没有一些保证，这是用户最关心的问题。

回到行业市场来看，还是一个外部市场，大部分汽车在个人手里，个人通过一系列操作。他之前的选择可能是去市场卖给车商或者去4S店置换，中间几个环节每一个环节都会消耗一些成本。所以我们希望让买家和卖家把中间环节去掉。

为什么我们能够做这个事情？第一赶集积累了这么多年数据，我们有很多的个人汽车资源，另外我们有很多买家，这是流量优势。之前刚才说流量和车源优势，其实能帮助我们起步。其实还是要回归到服务本身，真正给用户提供有价值的服务才是最关键的。

新浪汽车：你们车源还是来自赶集二手车的资源？

王晓宇：对，大部分百分之四五十比例来自于赶集和58同城。还有一部分，也有用户主动找到我们。

新浪汽车：您提到会把服务做到更加精细、更加完善，这是很多公司努力的目标，你们怎么把事情做到极致？

王晓宇：第一是整体给用户服务的流程感觉。你让用户在每一步都感觉很方便，这是最关键的。第二，交易本身最核心问题还是放心，每一台车我们都有自己的评估师，经过我们严格培训保证他们的专业性，每台车都要经过专业的评估师经过评估。每一个买家在我们这里交易的时候都会有专人进行陪同，帮助他解决一系列的，包括看车时的问题，交易过程中一些问题，包括购入之后的问题。用车过程中我们会给用户提供质保，包括保养的服务我们都会提供。我们希望为想要买一台二手车的人提供一系列的服务。

新浪汽车：咱们评估师的队伍是自己公司的员工吗？还是跟第三方合作？

王晓宇：全是我们自己招聘。

新浪汽车：如何保证他们的专业和标准？

王晓宇：这是最核心的。一开始我们会有一个专门制定评估和检测标准的团队，他们这些都是在行业内有10年以上经验的人，他们制定了很严格的检测标准，保证检测师能够严格按照标准来。每个进入瓜子二手车的评估师至少有两周到一个月的时间去培训和学习。这是我们对评估师严格的保证。

检测流程分三大块，第一个是初检，第二是检测回来的车还要通过数据平台查询保险记录、保养记录及一系列其他记录，保证车没有问题。第三步，在车交易之前，进行第三次复检。通过这三步，我们能切实保证这台车真实。

新浪汽车：检测标准和检测体系也是很多公司在做的。你们有哪些做得更好的地方？

王晓宇：最关键两点。第一点是刚才说到的我们对细节的把控很重要。第二个，就像你刚才说的，每一家做二手车都在做检测，每一家都说我们很专业，其实最重要的是结果。我们敢于对用户承诺，我们承诺用户在瓜子二手车买到车，如果14天之内跟我们检测不符合我们都可以退货。

新浪汽车：二手车跟新车不太一样，每一个车跟每一个车的状况都一样。对于你们标准化体系肯定是有困扰的。

王晓宇：是这样，我们对我们的检测要求也是分级来看的。不是每个人对每一款车都非常了解，我们希望每一个领域都有专家去找到和参与评估，这样保障每一台车都会真正还原真实情况。

新浪汽车：对于你们来讲，你们吸引消费者最重要、最核心的是价格能在所有二手车公司中最有优势吗？还是有其他的方面？

王晓宇：价格是一方面，我们能真正帮卖车的人把价格调高一些。对于买家来说，还是前面提到的放心、方便。我觉得这两个是关键点。

新浪汽车：放心这个事情是所有二手车做的时候的难题，怎么让消费者相信我这个平台，然后来这个平台上交易。

王晓宇：放心两个字说起来容易，其实做起来非常难。虽然我们有机制去保证，但是不可避免还会有问题，最关键的问题是一个企业你做这件事情宗旨目标是什么。瓜子设定自己核心理念：用户第一。

新浪汽车：现在是广州车展，瓜子二手车在华南这边发展怎么样？

王晓宇：我们7月份开始进入广东省，现在在广州、佛山、东莞、深圳、中山、惠州都有分公司，都提供二手车的交易服务。广东是中国二手车大省，也是二手车的发源地。我们希望瓜子进入这个区域为更多用户提供有保障、放心的二手车。

新浪汽车：全国是怎么样的？

王晓宇：我们在全国45个城市提供了服务，基本所有一线二线城市都有分公司存在。

新浪汽车：北京的消费者跟广东的消费者区域变化，会不会有消费行为不一样？

王晓宇：第一个是对车的选择，北方会对大众汽车感兴趣。广东会对日系丰田、本田感兴趣。另外关注点不一样，北方更多关注车的价格本身，南方在乎车况本身。大家最关注还是车况问题和车价问题。

新浪汽车：你们是不是也有很完善的评估体系保障价格是公正的、权威的，保证用户的利益不受损害？

王晓宇：我们有自己的定价机制，虽然我们做个人卖家和个人买家服务，我们对于每一台车都会有系统分析，我们会调研车商是什么价，4S店置换价是什么价，包括车况本身，结合市场现状给用户一个区间让用户去选择。

新浪汽车：一个消费者登陆瓜子二手车网站之后，找到自己合适的车，这是你们起桥梁的作用，他们是直接对卖家吗？

王晓宇：不是，每一步都有我们专人陪同。买家在瓜子二手车看到车之后会打我们客服电话，他所有的要求我们都会记录清楚，然后我们跟卖家进行协商。协商之后我们会带买家去卖家看车，如果看中之后我们会陪同他们进行交易。交易完成之后会帮助他们完成一切的手续。

新浪汽车：如果买家直接面对卖家，你们中间扮演的角色是不赚差价的。那你们是如何实现盈利？

王晓宇：我们现在是每台车收取3%的费用。现在从商业模型来讲，初级阶段还是交易量规模阶段，这个阶段盈利是要靠后的。通过我们的服务的延伸，我们已经衍生出一些其他的盈利，其实未来的盈利模式是非常清晰的。

新浪汽车：交易过程中会有一些数据，你们会怎么样数据？

王晓宇：因为有卖家数据、买家数据，这些数据我们都会进行相关分析。一个用户在我们这儿买了车，每一年我都会发一个报告，报告你这台现在是什么样。可能我会提醒用户你的车该年检了，该买保险了。我们希望通过用户对这个车有所了解，后期再有买车换车的需求再想到我们。这是我们通过数据赢得客户的手段。未来我们跟其他一些公司在合作，也会进行一些数据挖掘。

我们现在跟4S店有一些合作，有一些用户在我们这儿卖了车之后想买新车。我们会帮助用户去放心地、便捷地直接跟4S店对接，我们建立一个通道联系。

新浪汽车：你们对未来市场的判断是什么样的？因为二手车市场过去几年，甚至十年开始，当时就有人说这个市场马上火起来，一直到现在也没有达到发达国家水平。也没有到特别火热的阶段。

王晓宇：这从大市场来看，对于车来说，5-8年是车的更换期，现在2015-2018年大量的车会更换，现在不管是资本市场还是二手车行业，现在都会很热。是不是现在到了过渡期？这是必然的。随着发展来看，虽然说到了很大的发展期，但是很重要的是要建立用户信任感。二手车是大宗商品交易，信任是最重要的，是否真正帮用户解决核心关注的问题，是否让用户没有后顾之忧，这是非常重要的。

新浪汽车：没有后顾之忧是不是也需要一些线下门店的服务？你们有这样的合作吗？

王晓宇：我们现在通过合作，全国大概有几百家合作线下，包括美容、保养、维修的服务商，跟他们建立合作关系。在瓜子买到二手车加入会员体系，后期养车、用车可以到合作伙伴那里去。合作伙伴可以保证服务的标准。

新浪汽车讯 第十三届广州车展11月20日正式开幕。作为中国车市每年的最后一场盛事，今年我们邀请到了一些创投企业参加专访，以下为车展期间瓜子二手车总经理王晓宇接受新浪汽车专访实录。

新浪汽车：今天访谈还有一个环节，上一位老总为下一位老总提一个问题。您之前来的是苏打科技的CEO余涛余总，他们是做汽车共享和供应链的公司，他对当时沙龙的主题比较感兴趣，他想请教您如何实现获客。推广,,长沙,长沙,长沙

王晓宇：获客是整个互联网企业都关注的，这也是通过数据的积累。你每一步都要特别清楚。每个渠道我们都在尝试，包括文案的展示和数据分析，每一环都进行分析。整个流程下来你会看得很清楚。

新浪汽车：最后一个环节是需要您给我们下一位老总提一个问题，是来自人人车的赵铁军先生，您会问他什么问题？

王晓宇：我们其实很熟悉，我们也是友军。我对他的问题：目前对人人车的发展来说，他认为有瓜子这样一个对手，从他们的角度怎么看瓜子？

新浪汽车：由于时间关系，今天访谈先到这里，谢谢瓜子二手车，谢谢王晓宇王总。