周鸿祎：通过免费吸引用户不是万能 还需回归商
11月9日消息，360公司董事长兼CEO周鸿祎昨日在2016中国品牌论坛上对互联网企业的“免费”模式进行了讨论。他认为，免费能带来很多用户，但免费模式泛滥后，会出现很多问题，既无法盈利，也不能创造价值。
“并不是所有的企业免费不赚钱，都会创造价值。”他解释说，随着互联网的发展，特别是很多传统行业和互联网结合起来之后，投入的成本和用户的多少是成比例增加的，导致无论通过什么样的增值服务都无法弥补成本的增加。此时免费模式就是行不通的，违背了商业基本发展规律。
手机就是不能通过“免费”创造价值的行业。周鸿祎表示他自己曾有过误区，也觉得硬件也可以免费，但其实这是行不通的。
“甚至有的企业更加极端，他们甚至硬件都可以亏本，每卖一台手机，可能要亏300-500块钱，拼命追求销售额，拼命追求产量”，但最后却导致亏损，导致无论用任何互联网服务，增加任何用户群，都无法真正地建立一个可以有营收的商业模式。最后做得越多，亏得越大，而这就是对商业本质、商业规律的一个违背。
其次，疯狂补贴的O2O也是如此，提供的服务越多，亏损越大，一旦补贴消失便会失去用户。
周鸿祎认为，真正有价值的服务，一要解决用户的痛点和用户的刚需，二要持续创新，好的互联网品牌本质上要通过产品的创新来达到。
以下是周鸿祎演讲全文：
各位领导、各位嘉宾、各位朋友，大家早上好。非常高兴有机会作为一个互联网企业家能参加人民日报举办的品牌论坛。前面的压力蛮大，因为很多领导非常高屋建瓴地谈到了创新、供给侧改革。王健林是我们企业家的领袖和榜样，他也提到了企业价值。本来我的主题是说如何打造互联网品牌，但是刚才听王先生讲的，我也非常受到震撼，因为他谈到企业价值的一个认可，其中他也批评到了有很多企业不赚钱，然后这些企业还能够融资、发展和上市，就这个问题我想稍微回应一下，最近我也在思考这个问题。
曾几何时，作为互联网，我到处宣讲互联网思维，而互联网思维中一个很重要的观点，就是互联网提供了很多免费的服务，很多免费的服务，到底能不能给企业带来价值，无论看BAT还是看360，所有的互联网公司都是通过免费而有价值的服务，获取了大量的用户，因为今天我们讲品牌的力量，其实来源于你的用户群多少，在没有互联网的时代，我们可能需要广告，需要很多的宣传，但是在互联网时代，互联网成功地把很多企业和它的用户连在了一起，哪一个企业，包括互联网企业，它连接的用户群越多，它的品牌价值自然也越大。所以我们今天讲互联网的品牌价值，其实最重要的价值，是取决于它的用户群的大小。在这个过程中，大多数互联网企业都是通过最有效的方式，就是通过免费而有价值的服务。
很长时间，我是一个免费理论鼓吹者。但是我并不是反对王先生的理论，但是我发现，这个免费理论在互联网里非常有效，但是在今天很多新兴的行业里面，包括我们说的互联网+，包括我们说的智能硬件，包括我们做的手机里面，坦率地说，这个免费理论，我觉得碰到了问题，因为也确实出现了很多企业追寻互联网思维的所谓免费，大行其道，但是最后企业会很难真正创造出用户价值，到底是为什么呢?我也做了一个反思，后来我发现，并不是所有的企业免费不赚钱，都会创造价值。
所以，我是赞成王先生刚才的一部分结论。对于纯粹的互联网公司来说，如果你研发了一个服务，这个服务的研发成本是固定的，比如说腾讯研制了微信，比如说360做了一款杀毒软件，它的成本是固定的，随着用户使用量越多，每个用户摊大的边际成本就会越低，比如一年花一个亿，实现一个小目标，你做了一款软件，你如果有一千万用户用，每个用户的成本是十块钱，如果有十个亿的用户用，你的成本就低到了一毛钱，所以，这种情况下，免费模式暂时的不赚钱是可能的。你如果利用这种免费模式，你实际上比你获取一个亿用户的成本要更低，你成功地利用免费的模式，获取了几千万或者一个亿用户的基础，那么羊毛出在猪身上，你可以利用这个用户基数提供其他的互联网增值服务，这种参与模式是的，这是我们看到很多互联网公司的成功。
但是随着互联网的发展，特别是互联网+，很多传统行业，都和互联网结合起来之后，很多人把这个免费的理论盲目地扩大，扩大到什么情况呢?你投入的成本随着你服务用户的多少，是成比例增加，你就会发现，随着你的用户越来越多，你整个的成本越来越高，就导致你通过什么样的增值服务，都无法覆盖你的成本，那在这种情况下，免费模式就不存在。这就是王先生所说的，有的企业不挣钱，它不仅没有价值，而且它会对整个产业带来很大的伤害。
我举两个例子。比如说，曾经喧嚣一时的很多O2O企业，前几年里面，很多O2O企业，给大家免费的送早餐，送水果，上门提供各种免费的洗衣服务、按摩服务，上门洗车，最后你发现，所有的这些服务，都违背了商业的一个本质，也就是说，它提供的人越多，它的成本越高。当然确实他们带来了一定的社会价值，让CPI比较高的那几年，在北上广深的人民充分感受到了VC对消费者的好处，我们体验了很多这种补贴。但是一旦补贴消失，一旦没有补贴，这些服务就没有用户再进行认可。
再举个例子，包括手机行业，最近也有很多争论，最近有很多口水战，包括智能硬件，但是曾几何时，包括我自己也有这种误区，也觉得硬件也可以免费，甚至有的企业更加极端，他们甚至硬件都可以亏本，每卖一台手机，可能要亏300-500块钱，拼命追求销售额，拼命追求产量，但是最后的结果，如果是这么大的免费，或者亏损，导致你通过任何互联网服务，导致任何用户群的增加，你无法真正地去建立一个可以有营收的商业模式，智能硬件产业、手机产业出现了很多企业，做得越大，亏损越严重，这个我觉得都是对商业本质的一个违背。所以，这是我听了王先生的演讲，我想补充一下，有的企业不挣钱，我觉得是光荣的，他可以为用户提供有价值的服务，但是有的企业不挣钱，可能是可耻的，因为他违背了商业的基本发展规律。
第二个，我觉得打造互联网品牌，除了要有一个坚实的商业模式作为基础之外，最重要的一点，就是要有好的产品，在互联网上有很多的争论，比如说做互联网品牌是不是靠炒作，是不是靠领导人的妙语连珠，是不是靠大规模的投入广告，是不是靠大量的PPT，是不是靠大量的频繁的新闻发布会。事实证明，这些都不是创造互联网品牌的真正的策略，它可能是一种企业宣传的战术。建立互联网品牌最核心的是要有好的产品。一个互联网企业，要通过好的产品，把你和你的用户联结在一起，让你的用户每天能感受到你的服务，这样的品牌是根植于坚实的用户基础之上，这才是互联网品牌的真正的必由之路。但是如何做好的产品，我认为最根本的，好的产品就是创新，但是创新从何而来，我分享几点意见。
第一，我觉得创新的来源还是在于用户的痛点和用户的刚需。我们看到所有成功的互联网企业都是成功的解决了用户的一个小问题，当你今天看到成功的大企业的时候，很多人都觉得，我如何通过一个所谓的打造一个生态系统，我如何通过一个宏伟的企业战略，实际上这些都不能解决用户的需求。所有伟大的企业，都是从解决用户的一个很小的痛点，通过一个用户的刚需开始切入这个市场。比如大家每天用的腾讯的微信，最早解决了大家用短信免费的问题。包括360今天已经成长为中国第一名的安全品牌，但是实际上从最开始的时候，十年前，360只是一个小小的安全工具，但是它解决了用户的痛点，就是替用户每天在你的电脑上免费杀毒，查杀各种恶意软件。通过用户的刚需和痛点，你才能够像针尖一样刺破一个巨大的市场，才能让用户对你的存在产生认知。通过有了一个巨大用户群的基础，我们才能够在这个基础上不断地实现商业模式的创新、技术的创新，才能逐渐地发展。
但是很多人误以为说做品牌，就是简单地打广告，但是我觉得在互联网上，今天的广告并不能带来品牌的力量，可以带来一定的知名度，真正的品牌的力量，归根到底是产品的力量，好的产品用户会形成口碑，用户会在朋友圈里，会在微信群里，会口口相传。所以，我也非常认同前面各位领导讲的，好的互联网品牌本质上要通过产品的创新来达到。
第二，互联网品牌需要持续地创新。互联网和其他很多行业最大的不一样，这个行业变化特别快，基本上三年就一个洗牌，五年就一个大的变化。曾几何时，大家有没有印象，曾经一度全民大家都在偷菜，都在抢车位，可是今天你会发现，可能这家公司已经不存在了。随着互联网不断地发展，从PC互联网到今天的移动互联网，到明天的万物互联时代，每个互联网公司很难靠自己过去做的某一款产品永远一招鲜吃遍天，永远屹立不倒。互联网企业要不断地与时俱进，通过持续地创新，不断地改进产品，才能使这个品牌不断被附加新的内涵。举个例子，在传统PC互联网时代，360的品牌口号是说，安全上网从360开始，我们替用户解决免费杀毒、拦截恶意网址，今天到了手机互联网时代，前一段发生的通信欺诈、信息欺诈的案件，也给全民敲响了警钟，今天新的手机互联网时代，犯罪集团瞄准的不再是给你的电脑里弄几个文件，而是更重要的是想偷窃你的钱财。现在每天360可以拦截1500次诈骗电话，将近1亿次骚扰电话，我们通过什么来解决呢?我们依然是通过一种创新。比如我们发动用户，我们发现95%的用户在接到欺诈电话之后，他是有能力去判断，所以，当用户接到欺诈电话以后，很多用户就给360做一个标注，他只要告诉我这个电话是欺诈电话，是把自己伪装成运营商，伪装成公检司法，通过来自用户的大数据，通过一场汇集用户的洪荒之力，一个电话差不多100个用户能够主动标注，我们基本上能够判别一个电话是不是欺诈电话，我们就能够在下一个用户接到这个电话的时候，就能给他一个准确的提醒，说已经有100个人认为这个电话是欺诈电话。在这个新的手机互联网时代，我们要给安全这个品牌不断地注入新的内涵。
还有一个典型的例子，几年前我们已经开始不断地在向整个产业和社会再告诫，也就是随着互联网的发展，一个是互联网+，使得社会各个行业都会把它的运营基础，基础设施，建立在互联网之上，所以，对互联网任何的进攻可能会影响到整个社会基础设施的运转。另外一个，未来五到十年，万物互联时代到来，中国不仅仅只是有15亿部手机或者5亿台电脑连到网上，中国会有300亿到500亿各种智能设备把整个社会的很多物理设施连到互联网上，对这种物理设施的进攻，会比今天对手机的攻击，对电脑的攻击，会造成更为恶劣的结果。你可以试想一下，昨天我们公司举办了一个活动，大概有几十名特斯拉的车主开着汽车到我们公司进行安全检测，因为我们已经发现了，特斯拉汽车的漏洞，可以发现你的汽车有可能会被人遥控，会被半路上叫停，所有的智能汽车未来都会面临类似的威胁，也就是说我们不能停留在过去仅仅是免费杀毒的基础之上。最近美国出了一个非常大的事件，整个美国东半部所有的互联网整个瘫痪，其实我们是全球最早感知到这次攻击安全公司，而且我们出具了详细的报告，很简单，这是我们预言的，这次的攻击既不产生于电脑，也不产生于手机，而是黑客利用一个摄像头的漏洞，在美国把几百万个摄像头控制起来，相当于利用几百万个摄像头同时对美国骨干互联网发起进攻，我们探测之后，发现这个流量对全世界任何一家互联网技术来说，这种流量东西瞬间让互联网公司瘫痪。正是在IOT时代，在手机互联网时代，我们不断地与时俱进，才能继续保持360在安全品牌上的更新。
品牌也是一个需要不断升级。我觉得互联网最大的魅力在于网聚人的力量，或者我们经常说互联网是一个连接器，消除了很多中介机构，使得我们每个企业可以通过自己的产品和服务，和我们的用户直接相连。我们觉得过去我们更多的强调了品牌的力量，是技术的创新，是商业模式的创新，但是，我们认为科技也可以同样地作出有温度的创新，所以，在最近，我们在探索说能不能把我们过去从对电脑的保护，对手机的保护，延展到对人的保护，所以，我们也在不断地探索新的创新方向，借助万物互联的技术，借助智能硬件的技术，我们开发了360儿童智能手表，我们希望把孩子跟他的父母连在一起，防止孩子受到意外的伤害，或者走失或者被诱拐，我们推出家用智能摄像机，使得每个我们在外面忙碌的工作的人，没有更多的时间去陪伴家里的孩子和父母的时候，我们可以通过手机随时随地地把自己和家庭连在一起，我们可以随时查看家里发生了什么，我们也希望这种产品和技术的不断创新，不仅能够保护设备的安全，也能保护人身的安全、家庭的安全，所以我们的品牌的座右铭是从原来的安全依旧的360，逐渐我们希望变成360为爱守护，我们同样希望在未来这样一个品牌时代，除了谈产品的质量、产品的品质，我觉得这都是产品的基本功，能够让你的产品从冰冷的高科技的设备，最后能够变成一个有爱、有温度的一个连接器，这也是我们很多互联网产品创新的方向。谢谢大家。