三只松鼠创始人章燎原：如何靠“卖萌”卖出1

三只松鼠将目标消费者清晰地定位为85后新一代年轻人，并通过、营销、互动等方式紧扣目标客群。三只松鼠不只做产品本身，通过萌趣的交流、互动，周到的线上购物的体验，让消费者通过口碑传播品牌。

什么是细分领域垂直电商?

垂直电子商务(Specialist)是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式，它旗下都是同一类型的产品，且只面对某一类型的消费者。与之相对应的Generalist是指针对不同类别的消费者提供服务的综合电商。

一、三只松鼠的故事

连续三年“双十一”在天猫平台上创造纪录，并坚持保持零食坚果类第一的“三只松鼠”是如何在充满竞争的坚果市场成就佳绩?

三只松鼠的诞生

根据“中国坚果炒货网”数据，坚果炒货市场的规模在2014年达到3000亿规模，且每年以20%的速度增长。就中国市场来看，目前坚果产业还是以实体通路购买为主，电商通路购买占到25%的规模。但近年来，因为消费者在线购买习惯增加，购买年龄层次向下延伸，坚果在线下消费市场扩大，也带动整体坚果市场成长。目前，总销售额排名前三的坚果电商为三只松鼠、百草味和新农哥。

三只松鼠成立于2012年，以三只憨态可掬的松鼠为Logo，专注于坚果类产品的垂直电商。通过天猫等平台销售，自2012年起，连续三年在“双十一”刷新坚果类记录。

后起之秀的“杀手锏”

1、崛起于专注。创始人“松鼠老爹”章三疯具备坚果产业传统线下及电商经验，他从专长着手，不求打造多样零食平台，而是专注于坚果品项。

2、清楚定位消费者。三只松鼠将目标消费者清晰地定位为85后新一代年轻人，并通过、营销、互动等方式紧扣目标客群。此外，企业90%的员工都是85后，与目标客户群体更为贴近，从消费者观点去产生产品，更具优势。

3、从消费者的体验出发。三只松鼠不只做产品本身，通过萌趣的交流、互动，周到的线上购物的体验，让消费者通过口碑传播品牌。

面对的挑战

1、萌趣可以维持多久?

2、拓展子品牌是否带来综效?零食、茶饮的子品牌是否会模糊本业?

3、竞争者的挑战。三只松鼠需要警惕的竞争对手是如新农哥、百草味等拥有一定的客户数量，且线下销售的竞争者通过O2O体验模式的搭配所带来的威胁。