竞争对手纷纷倒下：这个华人是怎么在美国做生

硅谷生鲜电商GrubMarket创始人徐敏毅

长长的餐桌就是GrubMarket的办公桌

办公室门口贴着标语“每块钱都很重要”

新浪科技 郑峻发自美国硅谷

驾车来到南三藩市的仓库区。道路两旁到处都是巨大的仓库，拖着大车箱的卡车来来往往，路面也被压的坑坑洼洼。徐敏毅穿着运动球衣，站在仓库的门口，忙着指挥工人装箱，在冷库里进进出出。壮硕的身材，黝黑的皮肤，看起来他和仓库的工人也没有什么区别。

徐敏毅是旧金山生鲜电商GrubMarket的创始人，之前曾在甲骨文和eBay等公司工作。这家创业公司就像是一个网上的本地有机生鲜平台：一边供货来源是湾区的诸多有机农场，另一边则是希望便捷、经济获取优质食材的本地富有消费者和高级餐馆。值得一提的是，GrubMarket是硅谷知名孵化器Y Combinator 2015年春季训练营的明星成员。

生鲜电商市场并不缺少竞争对手，诸多创业公司获得了大笔风投资金，市场上还有亚马逊和谷歌这样的行业巨头。但要在这个市场获得成功，哪怕是坚持下去，都格外艰难，更别提徐敏毅这样的外来移民。Instacart和Good Eggs这两家明星创业公司，分别融资2.75亿美元和4650万美元，却在今年不得不大规模裁员和收缩业务规模;另外两家明星创业公司Farmigo和 Kitchit甚至刚刚宣布破产。

但在竞争对手纷纷收缩业务的同时，GrubMarket却发展的相当顺利。今年年初他们还收购了洛杉矶有机生鲜电商FarmBox，将自己的业务从旧金山湾区扩大到洛杉矶。算入FarmBox的数据，上线两年之后，GrubMarket的活跃用户达到了20万，月营收接近250万美元，商品总类超过2000个，进货来自本地300多家农场，供应着150-160家餐馆。目前卖的最火的主要是有机水果、蔬菜、蛋肉以及水产。

在融资市场明显降温的今年第二季度，GrubMarket完成了总额2000万美元的B轮融资，将总融资额提升到了3200万美元。他们的投资者既有AME Cloud(雅虎联合创始人杨致远创办)、知名孵化器Y Combinator、好莱坞知名男星阿什顿-库彻等美国知名VC，也有丹华资本、NewGen Capital等硅谷中国资本，还有复兴资本、阳光融汇资本和滴滴打车天使投资人王刚等国内力量。

为什么GrubMarket能在竞争激烈的生鲜电商市场坚持下来?作为一个华人移民，徐敏毅又是怎样与美国本地背景的创业者去竞争?与诸多华人创业公司专注本地华人市场不同，GrubMarket只有10%的用户是华人，绝大多数用户都是硅谷的高消费人群。

“我们的成功在于模式和文化”，徐敏毅对新浪科技表示。“GrubMarket是直接从本地有机农场收货的，没有通过任何中间商，而我们的竞争对手则是从中间批发商那里进货，Whole Foods这样的零售商甚至还要经过两道中间商，因此这些竞争对手的商品价格居高不下，也难以保证利润。我们的商品价格远远低于Whole Foods，甚至只有五六折。即便这样，GrubMarket有着接近40%的毛利率，从一开始就始终保持着盈利，这一点对于电商创业公司几乎是罕见的。”

在其他电商平台纷纷斥巨资进行营销时，GrubMarket却在营销方面吝啬的惊人。徐敏毅介绍说，竞争对手在Facebook和谷歌 Adwords投放广告，用户获取成本高达每人60-70美元，Farmigo等公司甚至在这方面投入几百万美元。而GrubMarket现在营销还是以传统的电邮推荐为主，提供用户推荐佣金，实际用户获取成本只有9-15美元，每月广告投放量只有几百美元。

或许这种吝啬营销让GrubMarket的用户增长并不是很快，但徐敏毅却非常满意目前的“小而美”模式。“我见到太多的创业公司因为疯狂烧钱而死去，GrubMarket要持续经营，不能头脑发热。”徐敏毅的吝啬也体现在控制运营成本上面。与其他电商平台融资之后大举扩军买马不同，GrubMarket旧金山业务只有20多名员工，其中还有大量是仓库工人和卡车司机。“我们不能烧钱，我自己就是产品经理，我们的工程师也只有5个人，销售团队更是只有两三人。”

新浪科技看到，GrubMarket的办公室就在冷冻仓库上面，门口贴着一张纸“每块钱都很重要”(Every Buck Counts!)，办公桌则是一条长长的餐桌。这种企业文化让人不禁想起了以节俭闻名的亚马逊，想到了创始人杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)直接用宜家的门板做办公桌的知名典故。节俭对于电商公司，或许是一个褒义词。

谈到融资之后的发展规划，徐敏毅介绍资金将主要用于扩展新业务，可能会考虑并购，将业务扩大到其他地区。他计划年底做到月营收350万-400 万美元，明年达到700万-800万美元，从而在2019年上市融资。“不过，我们必须先做好本地加州市场。美国食品市场是一个几千亿美元的市场，电商化比例又相当低，我们做好加州市场都能做到一年几亿美元。”