智能代步时代，小牛的爆款模式能否延续？

牛电科技刚刚结束了第三轮开放购买，虽然由于网络恶意攻击而被迫推迟，但十五个小时三十五分内两万台产品仍然全部售罄，互联网模式下的爆款策略再次取得成功。

与之同时，智能代步的序幕业已打开，随着小牛N1的诞生，张向东着手打造了700Bike，小米也在不久前发布了九号平衡车，而在未来还将有更多的厂商加入到智能代步的趋势中来。但互联网手机的悲剧仍在继续，小牛的爆款模式能够延续吗？

对小牛N1爆款模式的三点质疑

小牛N1在4个月时间内4万台的销量来看，智能代步的春天似乎悄然来临。从智能电动车到平衡车再到智能自行车，一大批智能代步产品走向市场，智能代步的产业特征也逐步清晰。但小牛的未来仍存在很大的变数。

一，如何扩大在蓝海市场的优势。电动车行业存在两个特点，一是电动车行业本就混乱，各品牌的产品质量良莠不齐，各式各样的线下经销商在三四线城市都随处可见。二是互联网从未染指于此，电商对电动车的倾销能力和大件物流的运输都还是一个未知数。从另一个角度来看，国内大城市的拥堵情况有增无减，虽然一些大城市的电动车保有量超过数百万台，在白领人群的普及程度并不高，是一个隐形的蓝海。

虽然雅迪、爱玛等纷纷开始打造智能电动车，虽然先天性缺少互联网基因，以及品牌形象在短期内难以改善，给小牛等留下了很大的市场空间。如今智能硬件创业者层出不穷，小牛还需要在蓝海市场中积累优势。

二，坚持独立研发生产还是贴牌。在互联网+的风潮下，市场上出现了很多贴着互联网标签的“传统产品”，即把普通商品借助互联网渠道分发和互联网手段营销，本质上只是披了互联网的外衣。牛电科技反其道而行，在常州建立了自己的生产基地，其中80%的部件独立研发，并频频借鉴汽车领域的技术，并形成了完整的生产线。

然而，小牛目前的销售策略是限量开放购买，虽然没有饥饿营销的帽子，却也从侧面说面了产能问题。一旦市场上出现大量走互联网路线的贴牌产品，很可能在价格上进行冲击。对小牛来说，爆款模式只是竞争对手相对弱势时的策略，需要在对手崛起之前，解决自己的供应链和产能问题。

三，仓储物流成本需优化。小牛N1的第一批销售选择了京东众筹，在众筹金额刷新纪录的光环下，更多的京东可以解决小牛面临的大件物流问题。京东专门为小牛定制了仓储物流方案，并用39个大件仓库来完成1.6万台众筹产品的交付。从后面两轮小牛N1的开放购买来看，京东依旧承担了配送任务。不过由于物流成本的提升，物流费用已调整为258元每台。

之前小牛电动车曝光了BOM成本，以证明小牛电动车的售价并非虚高。通过量产或许能够降低生产成本，但仓储成本的居高不下间接缩小了盈利空间。目前不少互联网手机品牌做到了零库存，以寻求更大的利润空间，小牛电动需要对仓储物流成本进行优化。

如果说2014年是智能代步的破冰，到2015年随着生态逐渐完善，智能代步大有取代传统交通工具的趋势。但在2015年用户消费和市场生态都将回归理性，小牛作为智能代步行业的翘楚，以先入者的姿态赢得了一些优势，但这些优势经得起推敲吗？

小牛电动未来的优势与危机

从2013年李一男辞职创业至今，牛电科技一直都是媒体眼中的明星创业公司，最近更是传出了滴滴拟20亿入股小牛电动的消息，也就是说小牛电动很可能成为成立三年便跨入独角兽行业的企业。纵观小牛电动的成长之路，又有哪些机遇和危机。

借势营销

借势营销是互联网手机品牌惯用的手段，对创业者来说也是最廉价的“上位”方式。小牛电动凭借李一男的经历，媒体很自然的把这个少年天才和雷军相比，小牛也就顺势被比作为下一个小米。以至于后来的700Bike也竭力效仿。对任何品牌而言，销量奇迹离不开品牌上的成功，尤其潜在消费者对品牌价值的认同感。

人群定位

按照市场上电动车2500-3500的售价区间来看，小牛N1瞄向了电动车的高端市场。小牛N1的首批用户画像也证实了这一点，其中64%的用户年龄在25-35岁之间，36-50岁的用户占到了21%，其中75%的用户月收入在5000元以上。对于创业公司而言，重要的是找到被巨头忽略的蓝海市场，并进行精确的人群定位。

用户痛点

小牛N1找准了两个用户痛点，其一是电动车的安全性和续航能力，其二是身份认同。对于第一点，小牛为产品接入了更多的智能元素，比如集成GPS、远程监控、防盗等功能，并用锂电池替代铅酸电池。在第二点上，电动车车主给人的第一感觉就是素质低下，不遵守交通规则，小牛“骑上去不low”的定位无形中为用户带来了一种身份认同，也约束了用户对交通规则的遵从。不过这些用户痛点门槛并不高，小牛在技术积累上有没有能力把后来者拒之门外我们不得而知。

社群属性

小牛电动车的用户有一个共同的名字叫牛油，其实就是在为用户划定一种社群属性。通过线上论坛和线下聚会的形式，小牛把用户打造成了一个粉丝群体，从一方面来说，交流本身就在提升用户满意度，这对早期的互联网品牌尤为重要。从另一方面来说，互联网经济的本质是一种人物经济，社交就是帮助用户找到彼此喜欢、价值观相同的人，产品是其中的一个媒介。和早期的MIUI一样，社群成了小米发展粉丝的有效工具，但最终还是会因为产品造成粉丝的流失。也就是说，小牛未来的成败在于产品。

不管怎样，在智能硬件已不是风口浪尖的2015年，小牛4万台的销量却是一个不错的开始。可创业本就没有可以复制的模板，小牛的成功有一定的偶然性，爆款模式能否持续还需要时间给一个答案。

Alter，互联网观察者，长期致力于对智能硬件、O2O、手机等行业的观察研究。