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记者/孔宪未

传统外贸一般做的是大额B2C生意。国外大型进口商大批量采购后，加价出售给国外的批发商和零售商。因此，很多海外小额采购商想要直接和中国供应商对接，拿到更具性价比的产品。王树彤瞄准这一空白市场，于2004年创立敦煌网。

2014年9月，敦煌完成D轮数亿元融资。发展十多年、逐步稳定成规模的敦煌网正尝试F2B模式，去除国内贸易商环节，让工厂直接对接海外采购商，进一步缩短外贸前端供应链，增加产品竞争力。敦煌网副总裁张永捷表示，原有的贸易商店铺会保留，工厂型企业会以独立的站点集聚呈现，相当于淘宝中的天猫，工厂型企业提供价格更低的产品，贸易商的选货能力更强，两相得益。

在微软、思科等外企担任过职业经理人后，王树彤进入卓越网任职CEO，后来想着自己创业，于2004年创办敦煌网。

当时传统外贸主要服务于单笔订单在10万美元以上的大客户。这些客户通常是国外大型进口商，亲自飞来中国查看样品，签订协议，往往一年仅订购1～2次，再将购入的产品加价售卖给各类批发商，由批发商进一步加价出售给零售商。

这样一来，国外很多小额采购商的需求无法得到满足，只能依赖大型进口商或批发商得到层层加价后的产品，利润空间被极大压缩。因此，王树彤认为，将外贸业务的全产业链搬到线上，直接对接国内中小供应商和海外中小采购商的需求，去除中间环节，可能会有很大市场空间。

不过，虽然王树彤将敦煌网的收费形式定为动态抽佣，前端的注册、发布商品信息等环节全免费，降低了卖家上线成本，但让国内卖家很快就接受这种新模式并不容易。由于敦煌网的支付逻辑是采购商先预付款给平台，等收货确认后平台再将货款打给卖家，因此这让很多卖家觉得资金风险较大，担心平台携款逃跑，货品无法收回。王树彤磨破嘴皮说服第一批网商入驻敦煌网，但货源数量远远不够。不得已，王树彤通过召集买手，提前购入性价比较高的货品，又聚拢了一批货源。“虽然转了一道手，国外采购商拿到的价格依然较低。”敦煌网副总裁张永捷解释。

尽管说服国内买家很难，但寻找海外买家却相对容易，敦煌网的团队通过黄页、eBay等找到不少采购商的联系方式，以邮件或电话不断沟通，在很大程度上促成了订单的产生。

自从2008年金融危机后，很多国外大型采购商出于降低资金风险的考虑，更倾向于以小批量、多批次的方式订购商品；而国内供应商也因为外贸遇冷面临订单量下滑、产能过剩的难题，亟需通过多种渠道将货品售出。因此，敦煌网平台上的国内供应商和海外采购商数量大大增加，在线成交额也从2008年的14亿元上升到2011年的100亿元。

根据交易规模大小与产品差异，敦煌网的佣金率也在3%～12%之间。一般来说，发展成熟或交易规模较大的产品抽取佣金较低，但新开发的品类由于需要投入更多资源召集买卖双方实现成交，佣金比例较高，此时，卖家也具备优先权来衡量自身是否有足够盈利空间。敦煌网还根据采购商每年采购金额的不同建立层级体系，VIP客户可以享受采购的优惠和便利，从而提高粘性。

目前，敦煌网主打几十到几千美元的小额外贸订单及快速订单，拥有120万家注册供应商，3000万种商品，其中电子类产品占比最大。此外，根据敦煌网最新数据，2014年移动端交易额增长300%。