不是伪需求的上门洗车，为什么一死一大片

上周末，上门洗车O2O创业公司“功夫洗车”暂停了上门洗车业务。而在此之前，一些曾经知名的上门洗车企业也普遍出现青黄不接的情况，甚至有好多家暂停了洗车业务，如e洗车、云洗车等。

这时距离最猛烈的上门洗车热潮期才不到一年时间。

上门洗车开始爆发是在去年下半年，大到赶集易洗车，小到创业公司，都一窝蜂涌入这个汽车后服务市场门槛相对较低的领域。试图解决传统洗车不能解决的用户需求痛点。但是好景并不长，陆续传来关闭的声音。随着众多O2O公司在洗车领域的受挫，上门洗车一度被质疑商业模式不成熟和盈利艰难，甚至有人认为是伪需求。

确实，对于上门洗车的商业模式不成熟，盈利艰难，其实是O2O行业的普遍现象。整个O2O行业都是在资本追逐下迅速增长起来的，其中延伸出来的很多细分产业，都是被匆匆忙忙炒出来的，缺乏强劲的后背力量。往往一个小漏洞就能造成整个企业甚至行业的坍塌。

e洗车的CEO张晶就曾说，“我们去改变传统洗车店的成本结构之后，洗车这个模块有可能打平或者有微利。用户习惯培养最烧钱的，e洗车每个月洗车补贴就要烧掉六、七百万。”

但是，上门洗车是否是一个伪需求，却有待商榷。

洗车O2O萧条的内外因

截止目前，入局上门洗车市场的创业公司不在少数，有一些还颇受资本青睐。这个借助懒人经济生长起来的洗车方式，用户需求旺盛，有足够大的市场和乐观的效益。那些在竞争中气息减弱的企业，往往可能是逃不过市场竞争规律，或根本就是自己产品服务不够完善、经不得住考验。

从传统洗车到洗车O2O，这是一个新转变，在此之前并没有成熟的商业模式或运营模式，跟风或自我创新都有可能面临灭顶之灾，一切都是不确定的。况且，目前整个O2O大市场都面临洗牌，在互联网＋风口上红起来的行业，像健身O2O、按摩O2O等，也都正处在震荡期。上门洗车作为细分行业之一不可能独善其身。此外，一个行业发展到一定阶段，必然需要强者统治，将整个市场资源聚集起来，行业才由群魔乱舞转变为剩者为王。

所以，上门洗车萧条的外部原因来可以总结为是行业生命周期的自然过渡和市场竞争必然结果。

那么，这些企业衰亡的根本原因又在哪里呢？上门洗车这个行业的产品和服务本身，应该如何发展？

呱呱洗车董事长郄建军向百略网透漏，上门洗车是非常刚性的需求，有着广阔的市场空间和巨大的潜在用户群。毕竟有钱没时间的忙人或宅在家中的懒人普遍存在，上门洗车很好地解决了他们的洗车刚需。 那些陆续倒下的企业，在产品服务上并没有用心去做：不仅软件不好操作，用户体验差；线下洗车的硬件工具也是马马虎虎，很不专业，（如污水处理等），导致服务效果不尽用户的意。在企业自身方面弊病颇多：内部管理混乱，监管疏松，服务质量难以控制；随着用户的增多和业务范围的扩大，一些小企业感觉力不从心，没有强劲的实力去运营和维持；另外就是缺乏资本的支持，投资人瞄准的都是有实力的大企业，小企业往往未盈先死。

以上，就是企业倒闭或状况不佳的自身因素了。

钱应该怎么烧？

而说到O2O，大家首先想到的就是烧钱。上门洗车作为O2O行业之一，不可避免地面临烧钱的难题。面对烧还是不烧，基本所有的初创企业都会选择前者。但是众多O2O市场的“前辈”们已经用全身经历向我们验证了，烧钱带不来用户黏性和市场扩张。比如外卖O2O、打车O2O等，烧钱大战获得了一时的关注度和用户活跃，但是资金烧光后，却没剩下多少忠实用户，甚至导致整个行业陷入了一种发展怪圈。

因此，如何正确对待烧钱的问题，也是上门洗车必须要迈过的一道坎。在这一点上，郄建军认为，初期钱肯定要烧，主要是为了发展新用户，但这里的烧钱仅指第一次补贴。用户对于新的产品是有一定消费心理障碍的，尤其上门洗车是完全新的服务形态，企业要想赢得首批用户，就需要通过大幅度补贴来吸引用户体验你的产品和服务，如一元洗车；往后的用户留存，则是建立在用户对服务的认可和享受到了极致的用户体验，变为正常价格付费用户，而非继续烧钱补贴。

在这里，其实还存在一些不确定性：不可能单靠一次体验就留住用户。就算服务好，以后的持续服务也非常重要。因为用户都是趋利的，市场竞争也很激烈，如果竞争对手选择持续补贴，那么依旧是会有一部分用户偏向更便宜的一家。这样用户很容易养成不定性求低价消费的习惯。

因此，要想一次彻底改变这种现象，可能就需要服务本身要让用户持续享受物超所值的极致体验，以及足够大的品牌效应。 此次洗牌后，真正的行业霸主会出现，用户习惯已经改变，对上门服务的依赖，那时这个行业就可能会良性发展，但仍需要一个漫长的过程。

企业的最终目的都是为了盈利，随着众多汽车O2O企业相继倒闭，另一个行业弊病也在凸显：在商业模式的扩充上，一些企业则趋向于贪大求全，导致整个业务线复杂凌乱。这样一来，行业顽疾越来越多，创业泡沫也就产生了。如何才能扩展业务模式，实现盈利，成了大多企业头疼的问题。

关于上门洗车的未来突围，郄建军认为，还是要先坚持精细化运营目前的洗车美容业务，才有未来发展的转机。对于用户，是需要先顺应和满足他们的真正刚性需求，能保证一定用户留存率，然后再在消费者信任的基础上，引导用户的潜在需求，从而扩充企业的商业模式和业务范围。

目前的情况是，汽车后服务的市场空间很大，懒人经济需求旺盛，上门洗车未来发展很可观。基础的深耕细作是必要的，先要有最强硬的基础业务，才有底气发展延伸业务。但是整个过程却不能不紧不慢，跑马拉松式地发展。这个是发展普遍激进的时代，要想不落后与对手，就必须掌握自己和整个市场的节奏，以跑马拉松的精神完成一场百米冲刺，抢占先机，这是未来生存和壮大的重要一步。

总之，在今天互联网＋时代背景下，确实有一些企业迎来了春天，但是也有一些不幸倒下。这其中的原因除了看谁幸运，看谁抓住了风口，更重要的是看谁掌握了生存规律，和赢得了实际用户。上门洗车不仅不是伪需求，而且是有着广阔的市场前景，那些准备出发或已经在路上的企业，应该看清楚自身状况和行业格局，再进行下一场猛攻。

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