携程、去哪儿、艺龙、途牛、蚂蜂窝这几家公司

当下的在线旅游行业，BAT 纷纷入局，盛况空前。历史总是现在与未来的明鉴，垂直领域互联网产品更是与行业的历史紧密相连。想要用互联网产品解决传统行业的问题，就得先了解这个行业的发展规律，看看这个行业都经历过怎样的变革。

近几年，互联网产品从线上斗到了线下，互联网行业和传统行业的跨界融合屡见不鲜，“渗透传统行业”几乎成为了全行业下一轮创新的标配。

而2015年的“互联网+”也是火的“一塌糊涂”！

将互联网行业的生产要素，深度融入经济、社会等各个领域，尝试改变一些传统的实体经济行业，创造出新的产品形态、商业模式和生态

O2O 领域已经有了非常多成功的案例：从最早的千团大战，到前年打车大战，再到餐饮 O2O……传统行业被撬动的同时，无数新的市场也在被发掘：

金融： 蚂蚁金服、芝麻信用、京东白条

通信： 狼蚁网络推广电话本，阿里通信

交通： 打车、租车、专车

地产： 二手房、租房

医疗、家电、教育、票务……

当然，还有我们的在线旅游行业，BAT 纷纷入局，盛况空前。历史总是现在与未来的明鉴，垂直领域互联网产品更是与行业的历史紧密相连。想要用互联网产品解决传统行业的问题，就得先了解这个行业的发展规律，看看这个行业都经历过怎样的变革。

传统老大：旅行社

旅行社，一个耳熟能详的名字。在互联网的变革到来之前，旅游行业几乎就是旅行社的天下。

旅行社为你提供旅游信息，代理你办航班，定酒店，买门票，办签证，找导游。通过代理你的旅游消费行为，TA 从中获利。

革命：兴起的电商与 OTA

1995 年，中国互联网沸腾元年，北京上海接入 Internet 节点。

1998 年，中国互联网电商元年，第一笔在线交易产生。

1999 年，马云的阿里巴巴创办。同年，旅游行业未来的两大巨头，携程、艺龙 双双出世。

携程、艺龙利用互联网的体验优势，迅速占领了 TA 的市场，它们被称作 OTA：Online Travel Agency

在他们诞生之初，其实都叫 XX旅行网。那为什么不说他们是做网站的，而说他们是做 TA 的呢？

这叫要引出本文涉及的第一个常见商业模式：

Agency 模式

Agency，即代理模式。通过代理用户的消费行为，代理商就可以靠佣金的方式从中获利。

举个例子：假设携程旅行网今天给某某酒店拉来了 100 个日间，那么这个酒店就要以 30元/日间 的方式给携程旅行网反多少的红利。

佣金，说白了，就是中介费。

了解了 Agency 模式，我们再回过来看携程、艺龙：

虽然渠道改成了互联网，但其商业模式还是 TA 的那套玩法，它们其实是在和传统 TA 分同一块蛋糕。

还是咨询、酒店、机票、旅游团、旅游套餐，只是你们在线下玩，我去线上玩了，我有渠道优势。

第二轮革命：比价搜索与去哪儿

时光飞驰到 2005 年，单纯做线下已经满足不了很多传统 TA 们了，大家纷纷向携程、艺龙学习，进攻线上，转型 OTA 。

就在这样的格局下，去哪儿横空出世，一下占据了半壁江山：

去哪儿做了一件什么事呢，它把这些 OTA 的数据全都爬过来，做了一个比价平台。这样，用户就可以在去哪儿的网站上看看哪家 OTA 更便宜，然后用户就去消费哪家的服务。

所谓“比价平台”，本质上说，就是 Search Engine —— 搜索引擎。

这个这个玩法一下就厉害了：

去哪儿挡在了用户和所有 OTA 之间，OTA 还是做原来的事情，而去哪儿则拿下了用户找 OTA 的过程。同是搜索引擎的百度也是如此：百度自己并不生产内容，而是拿下了用户找内容的过程。

Let’s why search engine awesome：因为用户在互联网的信息海洋上找信息太难了，所以用户必须要靠搜索引擎来解决这个痛点，而搜索引擎自己也就成为了渠道：

Channel 模式

Channel，即渠道模式。通过优化用户的体验路径，在用户和 B 方之前挡了一道，主要对 B 盈利。

最常见的对 B 盈利方式就是广告：Pay for Performance

简单看一眼携程和去哪儿的收入占比就可以发现：

携程主要靠来自酒店、机票的佣金盈利

去哪儿则主要靠 PFP 广告盈利

通过去哪儿的比价平台，小 OTA 开始有机会通过价格战和大 OTA 周旋。去哪儿在给予了小 OTA 机会的同时也造就了自己，这和 2003 年淘宝 C2C 的崛起，颇有异曲同工之意。

国内发展业务模式

首先我把这些网站分堆，因为业务模式不同，无法横向比较，我已经尽量放弃行业内细分的思维，而从用户维度来分堆了，我记得我70岁的老爸问我这事儿我用这些例子大概也把他讲明白了。

淘宝和去哪儿勉强算一堆，可以理解成大悦城新世界这样的百货商场，只提供柜台，卖的不是自己家的东西。

这个模式的问题在于不是自己家的东西质量就没法保证，即使他们声称会确保每个柜台都是审核过的，大毛病没有，有小毛病咱百货商场还会帮你维权，那些柜台还交了押金不是。但你买的东西质量不好总得扯皮。

携程、艺龙、芒果勉强算一堆，可以理解成沃尔玛家乐福京客隆这些超市，卖的东西够全，且大部分都是自己进货自己卖。

好处在于买的东西不好这回不用扯皮了就找他们一家死磕，坏处在于你想货比三家没戏了，你信得过你就都跟这儿买。

驴妈妈和途牛勉强算一堆，可以理解成711或者快客，跟家乐福什么的比种类少了，但就卖这几样可能比较便宜。

蚂蜂窝自己一堆，可以理解成公园，你进去主要去玩儿去了，虽然公园也摆了几个摊子想乘着你玩得开心卖点东西给你，但就算有人买，也总不像商场超市那么回事儿。

各大OTA优劣势分析

1、淘宝旅行

优势：淘宝巨量的用户资源和流量优势，对于吸引供应商具备先天优势，这就意味着他们更可能提供更高质量更低价格的各类旅游产品。同时支付宝的存在和中国大多网购用户已经被淘宝培养出来的用户习惯，更利于用户安心地支付并顺利的完成交易。

劣势：缺少旅游行业基因，以纯互联网的方式做在线旅游；一个最简单的例子：淘宝相对统一的商品详情页，无法满足旅游这个比一般商品复杂很多倍的产品的全面展示。另一个劣势，起步晚了...

2、携程