房地产客户接待获得客户3秒好感的故事
网络推广 2018-10-12 11:01www.dzhlxh.cn网络推广竞价
一、客户接待4大信念
1、热情：接待的不是客户，接待的是梦想！
2、礼仪：中国人是看图说话，三秒钟效应！
3、联想：置业顾问是产品和公司形象代言！
4、需求：客户的喜欢你解决他的难点痛点！
－－【案例分享】：2014 年重庆龙湖地产销冠王亮是如何获得客户3秒好感的故事案例分享！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在接待客户客户开发这个模块，遇到哪些问题？我们又将有什么好的方法去应对和处理，更好的了解客户以及和客户建立信任感！
－－【现场演练】：客户接待信念植入和演练，闵新闻老师带练及考核！
二、客户接待2大准备
（1）、案场3大准备
a、案场布置准备
b、案场音乐准备
c、案场整洁准备
（2）、个人4大准备
a、仪容准备
b、仪表准备
c、资料准备
d、话术准备
－－【案例分享】：20 14郑州绿地项目案场销冠客户接待准备案例分享
－－【分组讨论】：学员根据自己情况，在客户接待前要进行哪些准备分析和讨论，以及要做好哪些准备？
－－【现场演练】：学员根据自己情况客户接待前的准备演练，闵老师就具体情况现场考核评比。
三、客户接待6大步骤
1、微笑问号
2、自我介绍
3、交换名片
4、引导入座
5、倒茶端水
6、寒暄需求
－－【案例分享】：青岛万科项目销冠刘玫客户接待标准动作案例分享
－－【分组讨论】：学员根据自己情况进行哪些客户地图分析，遇到哪些问题？以及如何去应对客户地图遇到的一些难题？
－－【现场演练】：学员根据自身情况去客户地图分析演练，闵老师就具体情况现场考核评比。
四、客户接待5大注意点：
1、形象接待礼仪
2、寒暄拉近关系
3、登记客户电话
4、了解客户需求
5、植入卖点标准
－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练，闵老师现场指导及考核！
五、建立信任感4大法则
1、微笑法则 ( 微笑3大策略和3大禁忌)
2、提问法则 （提问4大策略和四大禁忌）
3、LIKE法则( LIKE3大策略和3大禁忌)
4、赞美法则 ( 赞美4大策略和4大禁忌)
－－【分组讨论演练】
a、当购房客户是小俩口，如何赞美客户？
b、当购房客户一家人，如何赞美客户？
c、当客户是为孩子购房，如何赞美？
d、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？
－－【案例分享】：2014 宁波美的地产销冠李靓如何快速拉进客户关系，建立信任感案例分享！
－－【分组讨论】：学员根据自己情况在案场接待过程中如何与客户拉近关系方面遇到哪些问题？以及如何处理这些问题和难题的呢？
－－【现场演练】：学员根据自身情况，模拟置业顾问和客户，现场演练拉近关系的策略，闵老师就具体情况现场指导并考核评比。
六、客户10大性格分析
1、 理智稳健型
2、感性冲动型
3、优柔寡断型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、 喋喋不休型
7、 畏手畏脚型
8、 斤斤计较型
9、 迷信风水型
10、盛气凌人型
－－【案例分享】：2014 宁波美的地产销冠李靓如何在接待客户过程就如何判断客户类型，并用不同的方式和方法应对不同性格的客户案例分享！
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有那些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指导和考核
七、房地产客户需求分析
1、如何全面掌握客户5大必备信息？
2、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？
3、如何探听客户的购房预算？
4、如何了结客户的决策情况？
5、如何判断客户的市场认知？
6、如何让客户需求快速升温？
7、如何了结客户需求的四大步骤？
－－【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求
1、财富增值
2、孩子未来
3、身体健康
4、家庭幸福
5、节约时间
6、人生安全
7、尊贵地位
－－【案例分享】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【分组讨论】：学员讨论曾经接待客户拥有哪些表面和隐藏需求？以及自身在过去的接待客户中了解客户表面需求和隐藏需求出现哪些障碍？，以及未来如何更好的掌握需求，更好与这些客户进行交流？
－－【学员训练】：学员扮演置业顾问和客户就客户需求方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，闵老师现场指导并且进行考核
就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核
八、房地产客户心理活动分析
1、客户购房心理的5W2H角色分析
2、客户购购房决策的6大认知
3、客户购房的8大心理阶段
4、激发客户购房的2大心理法则
（1）、逃离痛苦
（2）、追求快乐
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
5、客户购房的了解产品的6大心理历程
6、购买者行为分析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
－－【分组讨论】：学员讨论曾经接待客户拥有哪些心理活动？以及自身在过去的接待客户中了解客户心理方面出现哪些障碍？，以及未来如何更好的掌握客户心理活动，更好与这些客户进行交流？
－－【学员训练】：学员扮演置业顾问和客户就客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，闵老师现场指导并且进行考核
九、参观展示、沙盘介绍
1、如何进行沙盘解说
2、如何进行销控配合
3、如何评价竞争楼盘
4、如何回答客户提问
5、如何面对群体客户
6、如何应对低调反应
－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【分组讨论】
（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
－－【分组讨论】：
尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，
（1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（3）、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？
（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？
（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？
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