围绕用户核心需求,做旅游细分市场的王者

说起爱尔兰，很多中国人的印象就是这里诞生了众多享誉世界的作家和诗人，如萧伯纳、叶芝、贝克特、希尼等四位诺贝尔文学奖作家，当然这里还走出了U2、Westlife等著名乐队和007扮演者皮尔斯-布鲁斯南及科林·法瑞尔等影视明星，以及众多足球迷们所熟知的“坏小子”罗伊·基恩。但一周前的一次爱尔兰之行，让作为旅游媒体人的我对这个国家又有了一层崭新的认识：作为一个只有450万人口的小国，爱尔兰拥有60多家旅游科技公司，其中不乏Datalex、OpenJaw、Boxever、Hostelworld、CarTrawler、Mobile Travel Technology(MTT)、Mobacar、HomeStay等大名鼎鼎的公司，爱尔兰可谓是当之无愧的全球旅游科技之都。

俗话说，“一方水土养一方人”，爱尔兰旅游科技业的成功首先得益于爱尔兰综合环境的繁荣发展：三十多年前，爱尔兰只是一个以农业为主的国家，相对发展比较滞后。进入上世纪90年代，爱尔兰迎合经济全球化的发展，积极调整了其经济发展策略，吸引外资，发展高科技产业，爱尔兰的经济得到了飞速发展，其人均GDP名列欧洲前列，已经成为全球最重要的投资目的地。

可以说，爱尔兰浓厚的创新氛围、政府灵活的低税收(爱尔兰12.5%的企业所得税是欧洲最有竞争力的，是日本的1/3、中国的一半)、语言优势(爱尔兰是欧元区内唯一官方语言为英语的国家)、基础雄厚的教育体系和当地丰富的高素质专业人力资源、良好的经商环境吸引了全球的投资者。在这其中，爱尔兰政府下属的Enterprise Ireland(专门帮助爱尔兰企业在海外进行推广和吸引海外投资者投资爱尔兰公司)和IDA Ireland(爱尔兰投资发展局,国外企业在爱尔兰的投资招商代理机构)在其中所扮演的角色更是功不可没。

据《中国投资》介绍，今天的爱尔兰是全球最重要的软件出口国，世界前10大的软件公司有9家，包括前3大安全软件公司和前3大的企业软件公司、美国前10大IT企业中9家、全世界前10大“生于互联网”的企业、全球前10大制药企业中9家、前25大医疗器械企业中17家以及超过一半的全球领先的金融机构都在爱尔兰有相当规模的投资。这些跨国公司把区域管理总部或区域业务支持中心设在爱尔兰。

持续的海外高科技企业的进入和爱尔兰本土企业的崛起在爱尔兰形成产业集群，也使得爱尔兰被誉为“欧洲的硅谷”，著名的互联网科技公司如Google、Facebook、Twitter、Linkedin等都将其欧洲区总部设立在爱尔兰首都都柏林，当前已在爱尔兰驻足的中国企业包括以工银租赁为代表的金融机构，还有华为 、联想、中兴等传统ICT领域企业和以腾讯为代表的新兴互联网公司。而围绕横穿都柏林的River Liffey(利菲河)，则已经形成了著名的Dublin Dockland商业区，吸引了600多家高科技公司入驻。

作为爱尔兰IT产业的重要组成部分，旅游科技产业的发展则要追溯到爱尔兰蓬勃发展的航空租赁业。1975年，时任爱尔兰国家航空公司(Aer Lingus)高管的爱尔兰人Tony Ryan与Aer Lingus 及英国Guinness Peat Group合资成立了Guinness Peat Aviation (GPA)，从而创立了全球飞机租赁的商业模式，历经数十载发展，爱尔兰已聚集了超过40家航空金融企业，管理的飞机租赁资产占全球40%以上。而近日海航集团旗下渤海租赁以25.55亿美元收购的飞机租赁公司Avolon同样是总部在爱尔兰，该公司拥有和管理的机队在2015年第三季度末达到154架。

而作为爱尔兰航空租赁业的奠基人，Tony Ryan 还与Christopher Ryan和 Liam Lonergan在1985年以都柏林为总部联合创立了Ryanair(瑞安航空)，而瑞安航空正是以Tony Ryan的名字命名。该公司从一架19座的螺旋桨飞机起步，如今已经成为全球最成功的低成本航空公司之一，2014年载客量达到8170万人次，成为欧洲载客量最大的航空公司和全球载客量最大的国际航空公司(指国际航线载客量)，而截至2014年底该公司的员工数只有8501人，由此可见瑞安航空的运营效率有多高。

而爱尔兰航空租赁业和瑞安航空的飞速发展，也为爱尔兰旅游科技的发展奠定了得天独厚的条件，尤其是为提供航空公司解决方案的一类科技公司创造了增长的先机。在瑞安航空成立的同一年，Neil Wilson在IDA Ireland的帮助下，创立了爱尔兰历史最悠久的一家航空旅游科技公司Datalex，为航空业提供软件开发服务，并从2000年初开始转型，向航空公司提供电商和辅助服务解决方案。如今Datalex与全球60余家航空公司有合作关系，其中包括JetBlue、Aer Lingus、达美航空、维珍航空、菲律宾航空、WestJet及中国的国航、西部航空等，该公司估计每年有超过10亿旅行者使用他们的软件预订旅游产品，这意味着他们为航空公司客户带来了超过200亿美元的收入。

而在Datalex成立的同期，Aer Lingus 将其旗下的IT业务独立成立了一家公司Cara Group，由前文所称的航空租赁公司GPA的高管Maurice Foley担任Cara Group的CEO,该公司虽然在2005年被卖给了英国电信(BT),但是由Datalex和Cara所培养的高管团队后来陆续创立了爱尔兰多家旅游科技公司，包括为航空公司、酒店和OTA等提供电商、零售和辅助服务解决方案的OpenJaw以及为航空旅游业提供个性化营销解决方案的Boxever等公司的众多创始人和高管团队皆出自Datalex。Datalex和Cara可谓是爱尔兰旅游科技行业的黄埔军校。

此次爱尔兰之行，除了参加Datalex年会外，我还走访了OpenJaw、Hostelworld、CarTrawler、MTT等四家公司，并与上述公司的高管就其发展模式和在中国市场的战略规划进行了深度的沟通和交流，在此也就一些感想做些归纳：

第一，旅游科技公司的模式本无所谓先进，关键看是否真正解决了用户的核心需求。

针对Enterprise Ireland向我提供的爱尔兰60多家旅游科技公司的列表，我也对相关公司的模式进行了分析，发现其中约2/3的公司的核心业务都是从事B2B服务，即针对企业的解决方案或分销服务。而上文所提到的八家名气最大的公司中，也只有Hostelworld和HomeStay是从事B2C的服务，其他六家公司的核心业务都是从事B2B服务。这种情况的出现，一方面是与爱尔兰航空租赁业和航空业的高速发展对IT服务提出了更高的需求，企业需要寻求外包的服务或解决方案，而围绕这两个行业的发展也形成了庞大的产业链生态圈和人才资源，而这些旅游科技公司也紧紧围绕行业的需求提供相应的解决方案，如上文所提到的Datalex和OpenJaw针对航空业所提供的解决方案很好地满足了航空公司发展电商和提升辅助服务收入的需求，由此他们可以在全球范围内为航空业提供解决方案，其客户覆盖欧洲、北美、亚洲和中国等地的航空公司;CarTrawler则专注于为航空公司官网提供租车预订服务，并与全球85家航空公司达成了合作关系;而成立仅三年的Boxever则利用大数据分析技术，帮助航空公司、酒店、OTA等旅游品牌为客户提供个性化的产品和服务，其客户包括了新西兰航空、虎航、Odigeo等公司;MTT则专注于为航空旅游企业提供移动应用开发和外包服务，其客户包括EasyJet、新加坡航空、LATAM航空集团、沙特阿拉伯航空、卓美亚酒店、BCD Travel等。

从这些企业的价值来看，他们毫不逊色于提供B2C服务的公司：

2014年3月，BC Patners收购租车服务B2B平台CarTrawler的大部分股份，该公司获得了3亿英镑的估值;

2104年3月，旅游大数据公司Boxever完成了600万美元的融资，估计其估值不低于3000万美元，而其成立的时间还不足两年;

2014年12月，机上零售与支付技术服务商GuestLogix日前以4120万美元收购OpenJaw;

2015年7月，Travelport以5500万欧元收购移动服务商MTT;